用淘寶打法做跨境電商：謝祎的跨境電商之路

2025年，跨境電商領(lǐng)域競爭激烈，而謝祎的跨境電商故事頗具代表性。

2018年，謝祎還是一個(gè)淘寶賣家。當(dāng)時(shí)，一位國內(nèi)電商朋友的一句話“留給我們這批國內(nèi)電商人的時(shí)間已經(jīng)不多了”，讓他開始思考國內(nèi)電商的發(fā)展趨勢。他意識到國內(nèi)電商流量向頭部聚攏，中小賣家機(jī)會減少，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。于是，謝祎決定踏上跨境電商之路。

中國國內(nèi)電商在很多方面領(lǐng)先世界，其后臺算法、機(jī)制及推廣運(yùn)營手段較為復(fù)雜巧妙。當(dāng)謝祎帶著團(tuán)隊(duì)進(jìn)入速賣通（Aliexpress）時(shí)，他們感覺后臺功能相對簡單，數(shù)據(jù)也較單一。謝祎認(rèn)為，國內(nèi)電商人做跨境的優(yōu)勢在于對運(yùn)營算法和后臺操作的熟練掌握。他的團(tuán)隊(duì)擅長拿搜索流量、開直通車、做活動等，這些在國內(nèi)練就的“硬功夫”在跨境電商中發(fā)揮了作用。

果然，謝祎團(tuán)隊(duì)在跨境電商領(lǐng)域很快取得了一系列正向反饋。Wish做了三個(gè)月，團(tuán)隊(duì)做到整個(gè)類目第一。在速賣通（Aliexpress）第一年的雙11，兩天就做到了10萬美金。這樣的回報(bào)讓謝祎堅(jiān)定了把跨境做深的決心。

在速賣通的運(yùn)營中，謝祎團(tuán)隊(duì)借鑒淘寶的打法。以開直通車為例，國內(nèi)成本較高，而在速賣通只需國內(nèi)10%的成本就能拿到同樣流量，且轉(zhuǎn)化不低。謝祎逼著團(tuán)隊(duì)去“開車”，并要求檢查預(yù)算花費(fèi)情況。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還參加了很多“免費(fèi)試用”活動，吸引了大量海外消費(fèi)者，增加了店鋪粉絲量，雖然當(dāng)下沒有現(xiàn)金回報(bào)，但對長期發(fā)展意義重大。

2019年，謝祎把2個(gè)店鋪?zhàn)龅搅诵袠I(yè)前十。他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為取得成績的重要一點(diǎn)是順應(yīng)平臺趨勢，跟著平臺走。比如2018年做搜索流量，2019年布局海外倉，2022年年末成為第一批進(jìn)入全托管的賣家。在海外倉方面，謝祎團(tuán)隊(duì)2019年布局了俄羅斯海外倉，2020 - 2021年布局了西班牙、法國、波蘭、美國海外倉。

2021年4月，謝祎團(tuán)隊(duì)的某店鋪參加巴西國家站百億補(bǔ)貼活動，巴西銷售額增長5倍。

全托管：新的銷售渠道與機(jī)會

目前，全托管成為速賣通平臺的一個(gè)新機(jī)會。2023年初，謝祎團(tuán)隊(duì)作為第一批加入全托管的賣家，起初業(yè)績平平，但隨著平臺上不少全托管商家爆單和屬地小二的多次宣導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)從3月份開始將全托管項(xiàng)目放在最高級別。此后，全托管的增量越來越大，日銷量超過2000單，“828”大促時(shí)基本上升到四五千單，幾乎每個(gè)月翻一番。

謝祎將全托管定義為全新的銷售渠道，認(rèn)為所有在pop上的爆款都可以在全托管里重新做一遍。它不僅能消化滯銷庫存并保持一定利潤，還對新品開發(fā)效率非常高。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)pop模式下，新品開發(fā)需要自己完成很多工作，而全托管模式下，平臺已幫忙做了市場驗(yàn)證、物流、運(yùn)營、售后等工作，降低了賣家風(fēng)險(xiǎn)，操作也更簡單。不過，全托管模式對賣家的要求較高，如24小時(shí)、48小時(shí)到倉。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)時(shí)效，謝祎團(tuán)隊(duì)把倉庫放到菜鳥倉庫邊上一公里內(nèi)，甚至自己買了貨車送貨，以形成競爭優(yōu)勢。目前，謝祎同時(shí)做了pop店鋪和全托管，全托管的份額占到了60%，他認(rèn)為當(dāng)下優(yōu)先級一定是全托管。

“降維打擊者”的跨境電商之坑

雖說“國內(nèi)電商賣家做跨境電商是降維打擊”，但這些國內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型初期也踩了不少坑。物流和品控就是大問題。剛開始，謝祎團(tuán)隊(duì)開發(fā)的大毛絨公仔，采購成本雖低，但運(yùn)費(fèi)高昂，導(dǎo)致虧損，甚至很多貨發(fā)不出去。2019年下半年，帶鋰電池的產(chǎn)品自燃，又逢雙十一爆單，很多貨滯留在香港，團(tuán)隊(duì)虧掉幾十萬。此外，不同國家差異化的定價(jià)也讓他們走了很多彎路，國外不同國家、普貨、特貨的運(yùn)費(fèi)計(jì)算方式完全不同。在選品方面，團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了漫長的過程。2018年涉足遙控類產(chǎn)品，2021年該品類增長放緩后，團(tuán)隊(duì)開始開發(fā)日用百貨品類。

總體來說，跨境電商分為三個(gè)發(fā)展階段，1.0是鋪貨，2.0是精鋪，3.0是品牌。謝祎認(rèn)為其團(tuán)隊(duì)已度過鋪貨階段，但在品牌化方面還有很長的路要走。2021年，謝祎團(tuán)隊(duì)專門立了Tiktok的項(xiàng)目組，但最后以失敗告終。他表示，團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上已積累一定優(yōu)勢，但在品牌方向上還需努力，目前仍處于2.0階段，希望向3.0發(fā)展。

值得一提的是，近年來跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，越來越多的企業(yè)和賣家涌入這個(gè)領(lǐng)域。據(jù)最新新聞報(bào)道，隨著全球數(shù)字化進(jìn)程的加速，跨境電商市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來幾年將保持較高的增長率。然而，與此同時(shí)，行業(yè)競爭也日益激烈，賣家們需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化運(yùn)營策略，才能在市場中脫穎而出。