《深挖亞馬遜運(yùn)營(yíng)：關(guān)鍵詞選擇與廣告策略》

文章來源：跨境電商前沿觀察

亞馬遜運(yùn)營(yíng)的核心在于什么？簡(jiǎn)單來說，就是抓住流量?，F(xiàn)如今，亞馬遜上最昂貴的成本是什么？是引流成本。在流量之爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，如何通過有效的策略降低這一成本成為了賣家們關(guān)注的焦點(diǎn)。

當(dāng)您成功選定產(chǎn)品并將FBA產(chǎn)品送至亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，擁有可售數(shù)量后，廣告策略便成為了重中之重。而在開啟廣告之前，一項(xiàng)至關(guān)重要的準(zhǔn)備工作便是關(guān)鍵詞的搜集與整理。

亞馬遜的主要流量來源在于搜索流量，而獲得搜索流量的關(guān)鍵在于找到高績(jī)效的關(guān)鍵詞，包括點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率高的核心詞以及長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。若想在自動(dòng)廣告中降低ACoS（廣告成本銷售占比），還需找到廣告的否定詞。這是一個(gè)經(jīng)常被賣家忽略的重要環(huán)節(jié)。不少新手賣家在開啟自動(dòng)廣告時(shí)，操作猛如虎，結(jié)果一看ACoS高達(dá)35%，令人心痛不已。

那么，哪些關(guān)鍵詞需要在自動(dòng)廣告中提前否定呢？主要包括以下幾類：與產(chǎn)品不相關(guān)的詞、相關(guān)度差的詞以及流量大但轉(zhuǎn)化率低的詞。相對(duì)的，我們需要投放的關(guān)鍵詞包括：精準(zhǔn)的核心詞、精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞以及競(jìng)品的高轉(zhuǎn)化流量詞。明確這些邏輯后，我們就可以更有針對(duì)性地開展搜集整理工作了。

在關(guān)鍵詞挖掘方面，我常用的是賣家精靈這款運(yùn)營(yíng)工具，它能高效快捷地幫我找到所需的關(guān)鍵詞。以鞋架（shoe rack）為例，通過賣家精靈的動(dòng)態(tài)挖掘功能，我們可以搜索到大量相關(guān)關(guān)鍵詞。從搜索結(jié)果中，我們可以了解到關(guān)鍵詞的類目、月搜索趨勢(shì)、月搜索量、相關(guān)度、點(diǎn)擊集中度、商品數(shù)量以及PPC競(jìng)價(jià)等參數(shù)，對(duì)進(jìn)一步分析整理關(guān)鍵詞屬性非常有幫助。

我們?cè)诜治鲫P(guān)鍵詞時(shí)，可以下載關(guān)鍵詞表格，按照相關(guān)度降序排列。隨后，根據(jù)關(guān)鍵詞與我們具體產(chǎn)品的匹配度進(jìn)行篩選過濾。對(duì)于與我們產(chǎn)品高度相關(guān)的關(guān)鍵詞，我們可以在表格中標(biāo)記為綠色，相關(guān)度不高的則標(biāo)記為黃色。

在確定關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度時(shí)，我們可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、借助翻譯工具對(duì)比中文含義、在亞馬遜前臺(tái)搜索結(jié)果的匹配度以及避免侵權(quán)關(guān)鍵詞。例如，如果我們做的是木制的鞋架，那么其他材質(zhì)的鞋架關(guān)鍵詞可能就不是我們所需要的。特別寬泛的詞匯如“架子”、“展架”等，由于不精準(zhǔn)，建議提前否定。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的廣告投放策略中，省錢即賺錢。我們不僅要投放廣告，更要精細(xì)管理廣告策略，有效利用工具如賣家精靈來挖掘和分析關(guān)鍵詞。除了動(dòng)態(tài)挖掘功能，賣家精靈的靜態(tài)挖掘功能也要充分利用。通過靜態(tài)挖掘，我們可以找到與核心大詞廣泛匹配但不相關(guān)的關(guān)鍵詞，這部分關(guān)鍵詞可以整理到否定關(guān)鍵詞庫(kù)中。通過這種方式，我們可以在廣告中過濾掉不精準(zhǔn)的流量，提高轉(zhuǎn)化率，節(jié)約廣告成本。

做亞馬遜運(yùn)營(yíng)需要我們善于利用工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提前規(guī)劃策略。通過使用賣家精靈等工具的關(guān)鍵詞挖掘功能，我們可以更高效地找到投放和否定的關(guān)鍵詞，加速新品推廣進(jìn)程，以更少的投入獲得更好的產(chǎn)出效果。關(guān)鍵不在于生而非異也善假于物也學(xué)會(huì)利用工具制定計(jì)劃可以更快更好地推進(jìn)亞馬遜運(yùn)營(yíng)策略的實(shí)施和提升業(yè)績(jī)效果。