TikTok Shop 在美國的發(fā)展及電商模式

2025年9月12日，TikTok Shop正式在美國市場上線。至此，TikTok Shop全閉環(huán)電商開放國家已達(dá)9個，包括印尼、英國、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡、沙特和美國。

在TikTok電商美國這件事上，各方觀點(diǎn)普遍看好。與TikTok全托管上線時的情況不同，當(dāng)時不少朋友并不看好，而如今大家對美國TikTok Shop的前景充滿信心。鬼手剪輯創(chuàng)始人天佳認(rèn)為，TikTok美國市場集合了三大紅利：一是市場規(guī)模的紅利，美國擁有超過3億人口，是除中國外最大的在線電商市場，不做美國市場，規(guī)模天花板會有很大缺失；二是模式迭代的紅利，中國的很多互聯(lián)網(wǎng)模式包括電商都走在全球前列，跨境電商在美國處于3.0版本，而在東南亞是1.0版本，在非洲則是0.5版本，在東南亞已難以享受到模式升級帶來的機(jī)會；三是資本的紅利，主流資本主要關(guān)注歐美成熟市場，若在柬埔寨做TikTok電商，主流資本可能不會考慮，而在美國做則截然不同。我也認(rèn)同大家的看法，并補(bǔ)充一點(diǎn)，即第四個紅利：市場早期紅利。我們可以看到很多優(yōu)秀的電商團(tuán)隊(duì)在2021年、2022年崛起，原因很簡單，當(dāng)時官方補(bǔ)貼高，同樣的產(chǎn)品和玩法，現(xiàn)在成本已變，難以成功。這也是很多品牌打法的公司考察東南亞后按兵不動的原因，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在進(jìn)場已無機(jī)會。而現(xiàn)在美國TikTok小店重現(xiàn)了前兩年東南亞的軌跡，針對商家最高補(bǔ)貼50%，接受純傭帶貨達(dá)人的情況也屢見不鮮。

TikTok電商的4大模式

自2020年2月TikTok開放主頁外鏈以來，發(fā)展出了4種電商模式。最早的非閉環(huán)模式在2020年是TikTok帶貨的主流，許多團(tuán)隊(duì)通過混剪視頻，在賬號主頁掛獨(dú)立站鏈接的方式進(jìn)行帶貨。當(dāng)時，行業(yè)內(nèi)有不少早期團(tuán)隊(duì)依靠TikTok獨(dú)立站帶貨起家。2020年7月，我們上架了yoyomcn.com獨(dú)立站分銷聯(lián)盟，當(dāng)時主要上架普貨、爆品，高峰期月銷售額達(dá)二、三十萬美金。而圈子里頭部的分銷網(wǎng)站千帆引擎，高峰期月銷售額可達(dá)300萬美金，可見當(dāng)時TikTok獨(dú)立站帶貨的火爆程度。除了獨(dú)立站，非閉環(huán)私域電商的玩法也相當(dāng)成熟，通過TikTok導(dǎo)流，加到WhatsApp聊單，PayPal轉(zhuǎn)賬后商家發(fā)貨。此外，TikTok外貿(mào)B2B也是由私域演變而來，國內(nèi)大量外貿(mào)工廠開始模仿國內(nèi)抖音工廠獲客的玩法，傳統(tǒng)外貿(mào)員紛紛在TikTok注冊賬號，發(fā)布工廠實(shí)景、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品講解等視頻，引流到郵箱、WhatsApp跟單成交。2021年2月，印尼成為TikTok電商全閉環(huán)首個開放的地區(qū)。全閉環(huán)模式是TikTok引流+TikTok小店成交，都在TikTok App里實(shí)現(xiàn)。由于貿(mào)易政策的原因，印尼一直是本土店模式，本地公司主體或本地人申請注冊，本地備貨發(fā)貨。截至目前，TikTok印尼市場仍是整個大盤的重要市場，單日銷售額超過1500萬美金，短時間內(nèi)誕生了多個估值超過十億的美妝品牌，以及各類規(guī)模龐大的服務(wù)商。在東南亞，TikTok跨境店目前仍是主流，跨境店和本土店的區(qū)別在于店鋪公司主體是否為當(dāng)?shù)貒?。中國香港或大陸公司申請注冊，支持跨境或本土發(fā)貨。對于很多新手來說，提前將貨物備到海外是一個較大的門檻，很多TikTok小店賣家都是從跨境店小白逐漸成長起來的。2025年5月，TikTok電商參考Shein和Temu，推出全托管自營模式，商家和TikTok成為供應(yīng)商關(guān)系，商家出貨，TikTok負(fù)責(zé)流量和交付。據(jù)全托管頭部商家透露，目前日訂單可穩(wěn)定在2000 - 3000單，且單品利潤比Temu要好一些。

TikTok Shop在美國的3種模式

TikTok在美國目前有3種模式：本土店、跨境店和全托管。本土店分為純美本土店和華人Accu店。純美本土店的申請方式與其他地區(qū)相同，需美國個人或純美國企業(yè)，并要求本土發(fā)貨，個人提交護(hù)照或駕照，加SSN號碼即可，企業(yè)需提供美國公司主體，加法人SSN號碼，申請較為簡單。華人Accu店是指有中國股東和身份申請的美國公司，除要求本土發(fā)貨外，還要求亞馬遜店鋪年銷售額不低于200萬美金?，F(xiàn)階段，大部分國內(nèi)商家采用的是華人Accu本土店。近期美國小店大盤增長迅速，做得好的賣家通過投流提升基礎(chǔ)銷量后，開啟精選聯(lián)盟，可通過達(dá)人帶貨出單，實(shí)現(xiàn)每日躺賺幾萬塊。然而，由于虛擬倉發(fā)貨的問題，Accu店成為風(fēng)控最嚴(yán)格的關(guān)注對象，近期封店最多的也是這類店鋪。虛擬倉發(fā)貨會在快遞軌跡上隱藏國內(nèi)段物流信息，只顯示美國境內(nèi)信息，讓客戶誤以為是境內(nèi)發(fā)貨。為杜絕作假現(xiàn)象，TikTok一旦發(fā)現(xiàn)時效不對就會封店，有消息稱，針對時效超過5天的，會進(jìn)入重點(diǎn)排查名單。我們要理解TikTok的難處，據(jù)3月份的問詢，有超過200萬美國人通過TikTok做生意以維持生計(jì)，美國本土商家是TikTok美國的基礎(chǔ)。與本土店相對的是跨境店，可通過中國大陸或香港公司執(zhí)照申請，支持從國內(nèi)發(fā)貨。目前該模式處于行業(yè)準(zhǔn)入制，只邀請珠寶水晶方面做得好的頭部賣家進(jìn)駐，目前受邀商家極少。有消息稱，10月份將開放一批大賣進(jìn)駐跨境店，要求獨(dú)立站年銷售額超過500萬美金，或亞馬遜年銷售額超過200萬美金。雖然現(xiàn)在滿足要求的企業(yè)不多，但我預(yù)測TikTok在2026年還是會大范圍開放跨境店的申請，因?yàn)楸就恋晟婕暗狡髽I(yè)稅的問題，要知道現(xiàn)在很多亞馬遜賣家的主體也是在國內(nèi)。美國全托管絕對有一波紅利，在開放沙特、英國后，美國全托管也開始招商，針對即將到來的黑五，特別策劃了專題活動，并給予商家流量扶持。義烏的超哥在TikTok剛推出全托管時，就堅(jiān)決看好并加入其中，據(jù)他透露，效果很好。除了超哥，還有不少朋友在TikTok全托管業(yè)務(wù)中做得風(fēng)生水起，沙特、英國市場都能日出千單，美國市場的潛力更是不可小覷。

TikTok美國電商運(yùn)營策略

TikTok美國電商主要分為非閉環(huán)和閉環(huán)電商兩個邏輯。先談非閉環(huán)，即通過TikTok獲取流量，最后引導(dǎo)到其他地方完成成交，包括獨(dú)立站、亞馬遜、外貿(mào)B2B、私域等。2025年9月12日官宣關(guān)閉TikTok半閉環(huán)，小黃車不能再導(dǎo)流獨(dú)立站進(jìn)行成交，但主頁鏈接仍可懸掛。未來，導(dǎo)到獨(dú)立站、亞馬遜會更加困難，因?yàn)橛脩舻奶D(zhuǎn)成本提高了。通過視頻/直播點(diǎn)擊小黃車查看產(chǎn)品的路徑，比跳到主頁再點(diǎn)擊主頁外鏈，然后跳轉(zhuǎn)到獨(dú)立站/亞馬遜查看商品要直接得多。不論TikTok是否在后臺讓部分用戶看不到主頁外鏈，未來這條路徑都會被小店擠占。所以，我不建議大家再研究主頁導(dǎo)獨(dú)立站。當(dāng)然，小店不讓賣的商品仍有一些機(jī)會。TikTok主頁導(dǎo)流外貿(mào)B2B仍然有效，而且我判斷未來會越來越熱門。因?yàn)門ikTok的用戶年齡層會逐漸上升，覆蓋到更多年長用戶，TikTok的內(nèi)容算法經(jīng)過這兩年廣告和自然流的數(shù)據(jù)喂養(yǎng)，也會變得越來越精準(zhǔn)。比如銷售大型機(jī)械，小店肯定無法上架，在主頁掛郵箱、get quota插件、電話短信插件等，引導(dǎo)到私域進(jìn)行成交，這是官方允許的。美國的閉環(huán)電商，關(guān)鍵在于貨和流量。我一直認(rèn)為，做TikTok電商，供應(yīng)鏈在國內(nèi)，流量在海外。從長遠(yuǎn)來看，我們在做貨方面更具優(yōu)勢。為什么不做流量呢？因?yàn)樽隽髁拷K究比不過本土人，現(xiàn)在我們看似厲害，只是因?yàn)楹Ｍ夂芏嗳诉€不會，做的人少罷了。再過6個月、1年，越來越多的老外來做TikTok，我們就沒機(jī)會了，除了MCN，只能做流量經(jīng)紀(jì)。貨是大家擅長的。先不說貨的具體打法，我們回顧一下東南亞、英國在2021年、2022年發(fā)生的幾件重要事件，從中可以判斷出幾件不能做的事：一是惡意薅官方羊毛是不行的，當(dāng)時有福建賣家在運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、貨補(bǔ)方面吃了大虧；二是店群模式也行不通了，現(xiàn)在單店可以上很多品，沒有類目限制，多開店沒有意義了，最簡單的證明就是，兩年前做店群的，很少有能活到現(xiàn)在的?！皢蔚甓嗥肪仭蹦Ｊ綄⒊蔀門ikTok美國的主流模式，TikTok電商的核心是興趣電商，賣得好的總是那些“相同故事”的產(chǎn)品。朋友和我分享的打法，由于現(xiàn)在還在紅利期，暫時無法公開。朋友的分享總結(jié)起來，和之前東南亞的情況一樣，核心就是達(dá)人。TikTok Shop的營銷有4種流量來源，分別是短視頻、直播、廣告投流和達(dá)人帶貨，達(dá)人一直是最有效的。大家做TikTok電商，一定要重點(diǎn)關(guān)注達(dá)人帶貨的玩法，這是本文的核心。

文章來源：TK增長會

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