隨著年末旺季的到來，各站點(diǎn)消費(fèi)者購物熱情逐漸高漲。賣家們不僅有機(jī)會(huì)提高銷售，還能趁機(jī)提升品牌知名度。不同站點(diǎn)的消費(fèi)者習(xí)慣和流量特征差異顯著，想要在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，需要提前布局活動(dòng)，靈活使用亞馬遜多種廣告類型及促銷工具，制定針對(duì)性的廣告營銷策略。

我們特別邀請(qǐng)亞馬遜廣告賣家講師Sue分享年末旺季在日本站點(diǎn)運(yùn)營的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

日本站：如何拿捏日本站點(diǎn)消費(fèi)者? 巧用“促銷”與“積分機(jī)制”

Sue認(rèn)為日本站點(diǎn)和其他站點(diǎn)相比，有一定的特殊性，促銷活動(dòng)比較頻繁，并且消費(fèi)者習(xí)慣在購買中使用積分。我們可以從這2方面出發(fā)進(jìn)行廣告活動(dòng)的制定。

1、 根據(jù)促銷活動(dòng)對(duì)廣告進(jìn)行規(guī)劃

日本所有電商平臺(tái)，在每月、每季度、每年度，以及平常一些節(jié)日都會(huì)做大型活動(dòng)，除了Prime Day、黑五網(wǎng)一之外，還會(huì)有Monthly Deal(每月促銷)、BAU(Business As Usual，全天促銷)等促銷活動(dòng)。所以日本站點(diǎn)的消費(fèi)者也會(huì)比較傾向在各種活動(dòng)和促銷的時(shí)候進(jìn)行購買。

- 賣家需要根據(jù)促銷活動(dòng)制定價(jià)格策略，重點(diǎn)布局好廣告，才能有效提高轉(zhuǎn)化。一般建議是所有的活動(dòng)都參加，并且預(yù)留出一定的利潤來結(jié)合促銷做定價(jià)。

- 利用多種廣告方式，提升廣告表現(xiàn)。有研究數(shù)據(jù)表明，在日本每月促銷期使用商品推廣+品牌推廣+展示型推廣的賣家，比起僅使用商品推廣的廣告主，平均獲得高出11%的GMS。因此建議賣家在活動(dòng)期間同時(shí)開啟多種廣告活動(dòng)。

- 針對(duì)活動(dòng)特點(diǎn)進(jìn)行不同的規(guī)劃。比如在日本站點(diǎn)的運(yùn)營中，因?yàn)轭l繁促銷活動(dòng)的刺激，日本站點(diǎn)Prime Day流量集中度會(huì)較弱。因此我們會(huì)以把產(chǎn)品清貨、推爆款、利用品牌光環(huán)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售作為主要目標(biāo)。并通過2步來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)：

2、 根據(jù)積分機(jī)制對(duì)廣告進(jìn)行規(guī)劃

日本消費(fèi)者習(xí)慣在購買中使用積分，所以賣家對(duì)積分的設(shè)置也會(huì)有利于刺激消費(fèi)者購買。累計(jì)積分還可以提高用戶粘性和復(fù)購率。

建議在廣告設(shè)置的時(shí)候，配合多種價(jià)格設(shè)置策略，比如積分、折扣、專享價(jià)、活動(dòng)，既能增加流量入口，也能提高用戶轉(zhuǎn)化。

Sue總結(jié)到，日本的起量不能只做單ASIN，需要配合品牌產(chǎn)品線。因?yàn)槿毡鞠M(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)比較熱衷，面對(duì)不同時(shí)間、時(shí)長、規(guī)模的活動(dòng)，我們要關(guān)注它們的不同點(diǎn)，把控廣告推廣的節(jié)奏和活動(dòng)價(jià)格的搭配。廣告規(guī)劃的核心是：要同時(shí)對(duì)產(chǎn)品和品牌加以推廣，并在不同的活動(dòng)中調(diào)整目標(biāo)和相應(yīng)的預(yù)算、架構(gòu)策略。

Sue也整理了一些日本站點(diǎn)促銷活動(dòng)的營銷框架，賣家也可以對(duì)照著下方的表格行動(dòng)起來。

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