跨境賣家所面對(duì)的是來自不同區(qū)域的海外消費(fèi)者群體，考慮到各地存在差異性的地理位置、氣候條件以及人文習(xí)俗，當(dāng)他們進(jìn)軍海外消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先對(duì)當(dāng)?shù)乇就潦袌?chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)性了解，進(jìn)而找尋能夠撬動(dòng)的利基市場(chǎng)，以此來明確打入海外市場(chǎng)的突破點(diǎn)。

一． 確定利基市場(chǎng)

1.利基市場(chǎng)是什么

在我們所熟知的“市場(chǎng)”范疇中，依據(jù)特定的需求或標(biāo)識(shí)，能夠從廣義的“市場(chǎng)”概念里劃分出滿足不同細(xì)則的“小型市場(chǎng)”，這便是利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)能夠依據(jù)其受眾消費(fèi)者的社會(huì)差別、愛好、特殊需求或者市場(chǎng)差異性等方面進(jìn)行分類與拓展。

就好比在食品領(lǐng)域中存在預(yù)制食品，而預(yù)制食品又能夠進(jìn)一步細(xì)分為素預(yù)制食品和葷預(yù)制食品。針對(duì)不同的受眾人群，存在著各異的需求，特別是對(duì)于文化習(xí)俗及自然條件不盡相同的海外消費(fèi)者而言，跨境賣家對(duì)利基市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分是極為必要的?！緭?jù)2025年的最新市場(chǎng)調(diào)研顯示，消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品需求呈上升趨勢(shì)。】

2. 利基市場(chǎng)的細(xì)分規(guī)則

每一個(gè)利基市場(chǎng)的形成，都是基于其主要受眾群體自身所具備的特殊性、社會(huì)差異性或者市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品組成部分的特定需求和偏好等因素，來實(shí)施進(jìn)一步的細(xì)化或劃分。界定利基市場(chǎng)的一些常見方式如下：

3. 如何確定利基市場(chǎng)

為自身的產(chǎn)品或品牌選定一個(gè)特定的利基市場(chǎng)，這屬于一種具有戰(zhàn)略性的商業(yè)決策，這樣能夠比那些定位在較大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更好地為特定客戶群體提供服務(wù)，同時(shí)也能夠更為精準(zhǔn)地把控自己的潛在客戶轉(zhuǎn)化范圍，有利于提升銷售目標(biāo)。

在產(chǎn)品自身的特有屬性及功能方面，運(yùn)用發(fā)散性思維去探尋更多的發(fā)展可能性。考慮到不同賽道中各項(xiàng)屬性及指標(biāo)存在包含或關(guān)聯(lián)的情況，可以嘗試在多個(gè)相關(guān)賽道中將其確定為自己的利基市場(chǎng)，并針對(duì)不同賽道運(yùn)用不同的特性展開宣傳及營(yíng)銷。

如有必要，可以根據(jù)自身實(shí)際情況制作市場(chǎng)與產(chǎn)品特性的思維導(dǎo)圖。思維導(dǎo)圖有助于迅速產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意，并助力探索不同的利基路徑。因?yàn)樗季S導(dǎo)圖模擬了我們大腦思考的模式，是一種組織思維和拓展想法的直觀方式。

（圖源：VIKOC自制)

二． 利基市場(chǎng)商業(yè)布局

1.制定利基市場(chǎng)轉(zhuǎn)化策略

在選擇好相應(yīng)的利基市場(chǎng)賽道，并真正開始營(yíng)銷品牌產(chǎn)品時(shí)，需要深入探究特定受眾的需求和共性。例如，該利基市場(chǎng)相較于廣泛市場(chǎng)的差異性優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在何處？怎樣才能夠引發(fā)受眾群體對(duì)產(chǎn)品的渴望、需求和偏好？

雖說鎖定固定的利基市場(chǎng)作為主要目標(biāo)，會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客，但最終的目標(biāo)是將該利基市場(chǎng)盡可能地全部轉(zhuǎn)化為買家。倘若利基市場(chǎng)規(guī)模過小，或許無法產(chǎn)生合理的效益和利潤(rùn)，此時(shí)可以考慮在該利基市場(chǎng)范圍內(nèi)轉(zhuǎn)向不同的受眾或推銷不同的產(chǎn)品。而且，利基市場(chǎng)始終在變化，品牌需要與受眾共同發(fā)展，并隨著時(shí)間的推移調(diào)整自身定位?！?025年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，品牌及時(shí)調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)變化變得尤為重要?！?/p>

2.策劃完整流程

（1）首先建立受眾：

可以在產(chǎn)品尚未開發(fā)完成之前，開展活動(dòng)預(yù)熱，比如通過社交媒體進(jìn)行達(dá)人聯(lián)合營(yíng)銷，在產(chǎn)品想法得以實(shí)現(xiàn)之前先行介紹，并獲取關(guān)注者。通過這樣的方式，能夠吸引一批高參與度的潛在顧客，等待產(chǎn)品的正式發(fā)布。

（2）模擬投資測(cè)試：

在確定潛在客戶后，針對(duì)他們進(jìn)行宣傳，并試運(yùn)營(yíng)一小批產(chǎn)品。由他們提供首批反饋，或者與社媒達(dá)人尋求合作關(guān)系進(jìn)行測(cè)評(píng)等，以此來獲取反饋信息，以便在大規(guī)模營(yíng)銷產(chǎn)品之前，對(duì)其進(jìn)行充分的完善與優(yōu)化。

（3）深入挖掘利基市場(chǎng)：

能夠通過在博客、社交媒體、亞馬遜評(píng)論、播客等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，來確定與利基市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的其他關(guān)鍵領(lǐng)域，從而獲得可能的深入方向。

（4）研究所在市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)：

及時(shí)掌握所選利基市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)是非常關(guān)鍵的，市場(chǎng)中的消費(fèi)者研究資源有助于了解消費(fèi)者的痛點(diǎn)、需求和爆發(fā)趨勢(shì)。

了解每個(gè)利基市場(chǎng)的特殊需求，能夠在營(yíng)銷活動(dòng)中擁有更大的機(jī)會(huì)引起買家的關(guān)注。

（來源：外貿(mào)老司機(jī)Allan）

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