當(dāng)信息差消失，跨境賣家的核心競爭力何在？

易倉科技CEO陳磊分享了主題為“當(dāng)信息差消失，跨境賣家的核心競爭力在哪里？”的內(nèi)容。他首先介紹了自己的從業(yè)經(jīng)歷和行業(yè)思考。

陳磊從2008年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，易倉成立于2013年3月19日。到2025年，易倉已走過多年歷程，且在當(dāng)年成功獲得近千萬美元的融資。他見證了這個行業(yè)的巨大發(fā)展。

2025年疫情期間，陳磊帶著投資方和合伙人進(jìn)行行業(yè)走訪時，發(fā)現(xiàn)許多跨境電商不愿聊產(chǎn)品，這讓投資方和合伙人十分詫異。在跨境電商行業(yè)，不聊產(chǎn)品似乎是不成文的規(guī)定，而這種現(xiàn)象在外界看來是有問題的。這是因?yàn)楫?dāng)前很多跨境賣家的競爭力源于產(chǎn)品信息優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢來自信息差，使得行業(yè)處于相對封閉狀態(tài)。其實(shí)，走在前頭的國內(nèi)電商也曾經(jīng)歷過信息差和門檻帶來的紅利階段。

以淘寶為例，國內(nèi)電商曾經(jīng)歷多次紅利階段。第一批開淘寶店的因開店信息門檻而獲利；少數(shù)掌握關(guān)鍵技術(shù)、會運(yùn)用旺旺帶動流量的人賺了；具備特定貨源資源門檻的，剛開始做天貓、淘品牌、海淘的賺了；知道運(yùn)用淘寶小二上活動的一批淘寶店賺了；懂得運(yùn)用seo技術(shù)和直通車技術(shù)的淘寶店也賺了；擁有優(yōu)質(zhì)刷單資源并懂得刷單的淘寶店同樣賺了。然而，后來國內(nèi)電商信息差逐漸消失，門檻和紅利也漸漸淡出人們的視野，跨境電商也正逐步進(jìn)入這一階段。但在這個過程中，淘寶卻通過【淘寶大學(xué)】【商家大會】【彩富榜】等分享機(jī)制，邀請賣家同行甚至同品類商家共同探討，分享更多賣家經(jīng)驗(yàn)。

為何國內(nèi)賣家愿意分享，無懼抄襲，不怕談產(chǎn)品，而跨境電商賣家卻并非如此呢？這需要從跨境賣家的發(fā)展階段和核心競爭力來探討。

不同規(guī)模的跨境賣家現(xiàn)狀及跨境電商企業(yè)競爭力模型

當(dāng)跨境電商遭遇和國內(nèi)電商一樣的問題，如供應(yīng)鏈越來越透明，黑科技越來越難，信息差優(yōu)勢消失時，跨境賣家的核心競爭力在哪里？

受疫情影響，不同規(guī)模的跨境賣家都遭遇了不同的困擾，這對企業(yè)發(fā)展無疑是雪上加霜。小型賣家各方面資源優(yōu)勢差，利潤依賴具有差異化的特定產(chǎn)品，但產(chǎn)品有周期，企業(yè)如何穩(wěn)定發(fā)展是個問題。中型賣家資源優(yōu)勢相對較好，能度過初期發(fā)展階段，但難以保持初期增長力，團(tuán)隊發(fā)展易跟不上企業(yè)步伐，思維也易陷入僵化。大型賣家資源豐富，但凈利潤卻在減少，可能是庫存過多、周轉(zhuǎn)慢、企業(yè)內(nèi)耗加重、組織架構(gòu)不合理等原因。要解決這些困擾，需先了解跨境企業(yè)競爭力模型，以找到核心競爭力。

任何企業(yè)都可分為前、中、后臺體系，跨境電商也不例外。其前臺為跨境電商平臺，中臺是企業(yè)內(nèi)部組織建設(shè)和管理，后臺是供應(yīng)鏈管理。陳磊在入行的十幾年里，發(fā)現(xiàn)90%以上的跨境電商企業(yè)發(fā)展不均衡，只有一小部分達(dá)到均衡狀態(tài)。企業(yè)發(fā)展的競爭力模型主要有以下四種：

金字塔型：企業(yè)重后臺、輕前臺，供應(yīng)鏈充足但平臺資源少，易產(chǎn)生賬號風(fēng)險和現(xiàn)金流風(fēng)險。此類企業(yè)需考慮減少供應(yīng)鏈或擴(kuò)充平臺，以拉平前中后臺的差距。

倒金字塔型：企業(yè)重前臺、輕后臺，平臺資源豐富但供應(yīng)鏈緊張，運(yùn)營難度高，貨源有斷供風(fēng)險。這類企業(yè)要么縮減平臺，要么擴(kuò)展供應(yīng)鏈，以保持均衡發(fā)展。

十字型：企業(yè)重中臺，前后臺相對均衡，但員工眾多，團(tuán)隊管理難度大，人員成本高且效率低。十字型企業(yè)需思考如何提高人效。

均衡型：企業(yè)前中后臺均衡發(fā)展，能實(shí)現(xiàn)三方賺錢，是跨境電商企業(yè)的追求目標(biāo)。跨境通和Anker是均衡型企業(yè)的典型代表，跨境通因供應(yīng)鏈、人員、平臺豐富，抵抗風(fēng)險能力強(qiáng)，人效高而成功上市。但即使企業(yè)目前處于均衡狀態(tài)，若因產(chǎn)品或平臺受益上升而產(chǎn)生偏科，不能保持穩(wěn)定，均衡性也會被打破，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展不均衡。總之，平臺要分散、人員要相當(dāng)、供應(yīng)鏈要穩(wěn)定，是跨境電商企業(yè)均衡發(fā)展的前提。跨境電商企業(yè)若要健康穩(wěn)健發(fā)展，必須根據(jù)自身定位修正錯誤，從畸形模型向均衡型模型轉(zhuǎn)變，打造均衡型組織，讓賣家、供應(yīng)商、員工都能獲利。

跨境電商賣家如何打造均衡型組織

那么，跨境賣家應(yīng)如何打造均衡型組織呢？陳磊老師從前臺、中臺、后臺三個層面給出了建議。

前臺即電商平臺，核心是平臺價值。每個平臺在不同階段對賣家的要求不同，早期要求產(chǎn)品豐富度，后期則需要為買家提供高性價比的購物體驗(yàn)，因此企業(yè)要思考能否為平臺帶來價值。以前，賣家根據(jù)主流平臺特性找產(chǎn)品；現(xiàn)在，賣家要根據(jù)產(chǎn)品特性選擇合適平臺，從資質(zhì)、流量、國家站點(diǎn)及消費(fèi)者喜好等方面進(jìn)行選擇布局。不建議隨意開辟新平臺，以免導(dǎo)致供應(yīng)鏈不夠垂直。

中臺是企業(yè)組織內(nèi)部和人才，核心是讓員工賺錢。對于CEO來說，搭建完善的組織需做到以下幾點(diǎn)：第一，制定清晰的戰(zhàn)略，并根據(jù)市場變化及時微調(diào)；第二，設(shè)置合理的組織架構(gòu)，以完美實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，保證企業(yè)高效運(yùn)行；第三，確定和建立企業(yè)價值觀，建立簡單清晰的晉升機(jī)制并根據(jù)變化隨時調(diào)整，建立嚴(yán)格健全的淘汰機(jī)制。若企業(yè)CEO能做好這三點(diǎn)，跨境電商企業(yè)中臺的效率將有效提升。

后臺是供應(yīng)鏈，核心是讓供應(yīng)商賺錢。跨境電商的供應(yīng)鏈采購系統(tǒng)從低到高分為4個層級：1.0業(yè)務(wù)層級、2.0管理層級、3.0跨部門協(xié)同層級、4.0跨企業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)作層級。

1.0業(yè)務(wù)層級是采購具體業(yè)務(wù)的操作層級，可細(xì)分為“采”與“購”?！安伞逼貞?zhàn)略性，重點(diǎn)是尋源；“購”偏重操作性，重點(diǎn)是供應(yīng)?！安伞睆男枨蠊芾黹_始，制定標(biāo)準(zhǔn)和計劃，“購”則根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)計劃進(jìn)行下單、跟催、入庫結(jié)算等，并對供應(yīng)商供貨進(jìn)行績效反饋。很多跨境電商企業(yè)采購人員將精力放在“購”上，忽視了“采”，導(dǎo)致操作性的“購”也變得混亂。

2.0管理層級，企業(yè)更專業(yè)，注重采購管理，對采購業(yè)務(wù)進(jìn)行策劃、控制和改進(jìn)。具體要做到：制定采購戰(zhàn)略，確定部門目標(biāo)；依據(jù)戰(zhàn)略與目標(biāo)，制定業(yè)務(wù)流程和管理制度；根據(jù)業(yè)務(wù)流程設(shè)置組織架構(gòu)；根據(jù)組織架構(gòu)建立采購團(tuán)隊勝任力模型，進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)、人才培訓(xùn)、績效考核；利用信息技術(shù)、電子工具將上述過程固化，并在實(shí)踐中不斷優(yōu)化改進(jìn)。在這個階段，采購經(jīng)理應(yīng)專職從事管理性工作，企業(yè)對其的定位應(yīng)是管理者，而非高級采購員。

3.0跨部門協(xié)同層級，企業(yè)要解決好采購內(nèi)部管理問題，讓采購出績效，同時做好企業(yè)跨部門協(xié)同。部門墻會導(dǎo)致員工對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一致，產(chǎn)生跨部門不協(xié)同的問題，企業(yè)必須找到溝通方法和機(jī)制，為員工建立共同理解的標(biāo)準(zhǔn)，從根源上降低采購總成本。

4.0跨企業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)作層級，企業(yè)若離開供應(yīng)商的高效協(xié)同，采購戰(zhàn)略無法落地，質(zhì)量、成本、交期也無法保障。因此，企業(yè)要將自身的模具廠商/原材料廠商/生產(chǎn)廠商強(qiáng)綁定聯(lián)合在一起并協(xié)作，使供應(yīng)鏈成為共贏鏈，打造可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)前許多跨境電商企業(yè)每個體系都有涉獵，但都未夯實(shí)基礎(chǔ)，達(dá)到完整升級，未形成閉環(huán)，導(dǎo)致無法形成最優(yōu)供應(yīng)鏈。所以，跨境電商賣家要清楚當(dāng)前供應(yīng)鏈體系所處位置，建好一個體系后再升級下一個體系，以實(shí)現(xiàn)有序發(fā)展。（來源：易倉科技）

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