選品：跨境進口電商的核心課題

在2025年的跨境進口電商領域，選品始終是備受關注且最為核心的話題，精細化、差異化的選品思維乃是關鍵。接下來將詳細闡述選品的原則、技巧及建議。

一、選品的原則

母嬰品類是跨境進口電商中常被提及的領域，其具有剛需、高頻、大流量等特點，是眾多家庭接觸海淘商品的起點。然而，該領域競爭激烈，眾多有實力的電商平臺紛紛介入，抬高了B2C模式的門檻。在這種情況下，對于是否進入該品類，存在兩種觀點：一是為引流必須進入，這是大資本策略，通過燒錢爭奪市場；二是中小平臺因資金問題不宜進入。

政策方面，盡管新稅制對跨境電商有一定影響，但消費升級使得中國消費者對海外商品的需求依然存在，海淘趨勢不可逆。做好跨境零售需要具備選好品、抓用戶、供應鏈、物流等多方面能力。

1. 如何確定你的商品線

跨境進口零售商品銷售需有現貨及穩(wěn)定貨源，在此基礎上建立商品線至關重要。商品線的設置決定了目標客戶群、銷售渠道、競爭對手、企業(yè)成本及盈利能力。在選擇商品時，除考慮市場需求外，還需評估其能否為平臺帶來收益。組建商品線時，可參考規(guī)劃20%的引流商品、20%的高利潤商品及其他常態(tài)商品。商品線并非一次性確定，需根據銷售情況不斷調整優(yōu)化，同時要關注行業(yè)和店鋪的熱銷品牌、寶貝等，以找到合適的供應商，培養(yǎng)供應鏈掌控能力。此外，平臺應根據自身定位選擇商品，如做品牌應注重品牌效應，做銷量則緊盯熱門類目和單品，要穩(wěn)定款和利潤款可關注冷門品類和長尾非標單品。

2. 如何確定你的目標客戶群

確定商品線后，了解目標客戶群至關重要。需了解其消費特點、喜好品牌、市場占有率，以及競爭對手的商品線布局。同時，要考慮目標人群的地域、性別、年齡、收入等差異。近期，瑞咨詢發(fā)布的調查報告顯示，海淘用戶中男性占比66.6%，他們主要通過導購網站了解跨境網購，最愛購買美國商品，后續(xù)更愿意購買母嬰用品和3C數碼；女性則主要通過親友推薦了解，最愛購買日本商品，后續(xù)更愿意購買化妝品個護和母嬰用品。31 - 35歲人群對母嬰用品需求旺盛，經濟發(fā)達地區(qū)網購行為更頻繁。經過發(fā)展，跨境電商顧客需求升級，對品質和用戶體驗的要求高于價格。

3. 根據資源來定位選品品類

對于進口跨境電商賣家來說，選品是個難題。賣家應根據自身資源進行清晰定位，若資金雄厚可大批量采購，中小賣家則應圍繞熟悉或有良好貨源的品類。同時，公司人力資源儲備也很重要，比如進入母嬰類，公司是否有相關經驗。此外，賣家還應從影響買家購買的因素，如物流速度、價格、服務和質量等方面考慮選品，具體可從市場容量、品類占比、價格區(qū)間、品牌競爭力、成交方向、品類競爭程度等幾個方面進行分析。

4. 根據平臺模式來選品

不同平臺的買家對商品的需求有所不同，這與平臺的特點及規(guī)則相關。如以供應鏈見長的網易考拉，主做精品；以流量見長的京東、淘寶全球購，賣家選品廣度和深度較大；幫助用戶做商品發(fā)現的洋碼頭和小紅書，通過社區(qū)反饋需求精準選品。因此，必須根據平臺模式來決定商品線的寬度和深度，包括拓展品類開發(fā)維度、提升專業(yè)度、提高關聯銷售度和訂單商品數，以及保證每個子類商品數量、品相豐富，有梯度且挖掘有品牌的商品合作，對目標人群進行細分研究等。個人比較喜歡網易考拉的精品+自營模式，其不斷優(yōu)化選品并引導消費者生活方式。

5. 根據客戶需求選品

跨境進口零售模式應以消費者個性化需求為核心，讓需求進行導向，從“能買到什么”到“想買到什么”。小紅書的社區(qū)分享社區(qū)模式，以積累社區(qū)數據驅動精準選品，是真正的口碑營銷3.0模式，能讓用戶產生信任感，帶來高轉化率。此外，艾瑞報告顯示，大多數跨境網購用戶有購買需求但無明確目標，導購類網站是他們了解和訪問跨境網購站點的主要途徑，用戶在跨境網購時對化妝個護類、母嬰用品類、食品保健品等品類有明顯趨向，且隨著第三方支付渠道的完善，支付已不再是痛點，報告預計用戶未來仍更愿意使用國內電商網站的境外購物頻道，且3C類商品需求將上升。

6. 根據競爭對手來選品

了解客戶需求后，還需評估競爭情況。一是商品質量是否具有競爭力，包括購物體驗、選擇范圍、定價、物流速度等方面；二是從搜索引擎角度看，競爭對手的網站平臺是否具有優(yōu)勢，自己的平臺搜索結果出現在第一頁的希望有多大。搜索引擎喜歡有質量的原創(chuàng)，選品也應注重創(chuàng)造獨特價值，只要能提供有力理由說服消費者，小平臺也有可能戰(zhàn)勝大平臺，可選擇某一小品類成為業(yè)內龍頭。

7. 找到獨一無二的東西

找到獨一無二的商品并非易事，需要專業(yè)技能和勇于發(fā)現的精神。選品不應只關注好賣的商品，而應注重精細化、差異化。歐美日韓有很多性價比高的非標類長尾商品是不錯的選擇，選品要有前瞻性，研究未來可能爆發(fā)的品類和商品。品類飽和不意味著沒有機會，只要商品具有優(yōu)勢，仍能成功。

8. 根據客戶端來選品

移動端成交占比越來越高，選品時需考慮商品的終端銷售平臺。由于移動端顯示屏展示有限，價格比較困難，因此不能一味選擇低價商品。而PC端顯示屏較大，客戶對價格關注度高，需注意不同品類和價位商品在不同終端的銷售情況，數據顯示100 - 200元以下的商品更適合在移動端銷售。

9. 根據渠道模式選品

任何渠道模式都應以消費者為主導，跨境進口電商行業(yè)的趨勢是電商和社區(qū)、線下體驗店的融合。從選品角度看，基于目標人群的任何渠道模式嘗試都是可行的，選品應注重服務鏈路中的細節(jié)體驗。此外，尋找新的渠道模式和增量市場，包括全渠道營銷模式的融合、二胎及生育高峰帶來的增量、渠道下沉的增量、貨品增量以及品類增量等，這些都是未來選品的方向。未來幾年，三四五線城市的渠道模式和選品值得重點研究，中國市場消費人群的爆發(fā)將是跨境市場的增量所在。

10. 不可小覷稅改和正面清單

跨境電商稅收新政落地將增加稅負成本，對選品造成沖擊，爆款難以再現，電商平臺選品將從低價轉向高價，非標長尾商品將更受歡迎。同時，稅改將導致行業(yè)洗牌加速，部分中平臺可能轉型或關閉。此外，正面清單的出臺也可能導致大量商品面臨下線，許多商品因辦理許可證時間長、成本高且國內外標準不一，難以進入中國市場。

二、選品的技巧

受跨境進口電商特殊屬性影響，選品需一些技巧。可先用便宜、返修率低、市場熱銷的商品打造爆款，吸引流量提升口碑，再推出利潤高的商品盈利。選品技巧如下：

1. 如何選擇核心商品

規(guī)劃商品線時，需從公司或平臺的整體定位、策略、模式等多方面規(guī)劃核心優(yōu)勢商品，以實現高流量、高利潤。商品可分為爆款、引流款、利潤款三個層次，爆款能帶來高流量但利潤低，建議一個品類設1 - 2件，利潤率期望為-1%至0，折扣在50%以上；引流款為吸引流量，價格不高，利潤預期在0至1%，每個品類可設5件，折扣空間為30%至50%；利潤款是主要盈利商品，除爆款和引流款外的其他商品多為利潤款，利潤率由賣家估值確定，需預留5% - 20%的折扣空間。當然，商品結構設置只是店鋪經營的一個環(huán)節(jié)，還需考慮物流、選品、售后、營銷等方面。

2. 如何反向選擇爆款商品

了解行業(yè)內熱銷、增長勢頭猛、有潛力的店鋪，通過對其單品分析，了解哪些單品好賣及銷售情況，從而快速形成爆款雛形。在反向調研時，要詳細了解單品的毛利情況、上架時間、訪問量轉化等信息，重視單品客戶價值和單品轉化率這兩個維度，其值越高，單品越值得重視。

3. 爆款有哪些要求

爆款需要保證銷量，避免斷貨，應設置預警庫存和進貨量。同時，需要進行針對性的商品策劃和運營UED與設計部視覺配合，通過循環(huán)性爆款調整，為平臺帶來源源不斷的流量和紅利。

4. 爆款商品有三最

爆款能優(yōu)化商品線，配合平臺定位，帶來關聯交易；能提供最優(yōu)性價比，鎖定競爭對手，打造性價比最高的商品；能提供最優(yōu)服務，包括充足庫存、高效準確交付和良好售后服務。

5. 如何選擇高利潤商品

選擇高利潤商品可從以下幾個方面考慮：毛利潤較高（至少50%以上），避開紅海選擇藍海及差異化商品；復購率大、退換貨少，如食品保健品、美妝個護等；精美時尚的包裝，如小紅書的做法，充分考慮女性用戶消費心理；體積小、重量輕（單件商品打包后重量小于2Kg）；幾乎無售后返修，不易損壞且耐用；簡單易操作，避免銷售功能多、操作復雜的商品。

三、選品的建議

1. SKU是不是越多越好

廣鋪商品線雖能為客戶提供便利，但也存在諸多弊端，如可能導致暢銷商品缺貨、會員投訴，定價缺乏競爭力，非暢銷商品滯銷，編輯人力不足等問題。

2. 沒有永遠的熱銷商品

選品沒有固定規(guī)則，也沒有永遠的熱銷商品?！叭藷o我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉”是選品的準則。當商品競爭激烈時，可提升商品格調質量，或尋找新的利潤增長點。

3. 中小平臺最好單品類突破

由于買家對服務要求提高，跨境進口零售電商價格競爭激烈，多品類備貨對資金要求高，中小平臺可先從大數據分析市場需求，選取標準類、價格低、重量輕的商品，提前做好供應鏈和物流準備。同時，可將品類細分，選擇小類目商品銷售或線下選品，以獲得價格優(yōu)勢和避免同質化。若有足夠資金支撐，單品突破后可向多品類發(fā)展。

4. 多了解行業(yè)用戶需求分析

結合自身跨境網站平臺定位，借助第三方信息及網絡分析工具，明確所選品類中的最優(yōu)商品投放市場，并進行行業(yè)用戶動態(tài)需求分析。了解跨境進口零售中各品類的市場規(guī)模和用戶需求，對認識品類運作空間和方向有重要指導意義。目前，通過第三方研究機構或貿易平臺發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場調查報告，可獲取較系統(tǒng)的行業(yè)信息。

總結：跨境進口電商要實現高利潤，應以個性化需求為方向，將爆款標品作為引流手段，核心是精細化、差異化的選品思維。以上內容屬作者個人觀點，不代表風口星網立場！