一、消逝的分銷巨頭

有業(yè)內(nèi)人士嘆息，從分銷平臺進(jìn)貨的賣家成功上市，為分銷平臺服務(wù)的物流獲得融資，然而分銷平臺自身卻走向衰落……

曾幾何時(shí)：

當(dāng)面對強(qiáng)大的跨境購買力量時(shí)，賣家不知從何處進(jìn)貨，此時(shí)，分銷平臺挺身而出；

當(dāng)面對強(qiáng)勢的工廠，賣家因采購量小而遭冷遇，這時(shí)，分銷平臺站了出來；

當(dāng)面對繁雜的物流問題，賣家分身乏術(shù)時(shí)，分銷平臺再次出現(xiàn)……

分銷平臺曾助力眾多賣家開啟跨境之旅，可如今這些分銷巨頭的狀況如何呢？

借賣網(wǎng)曾立志助力賣家實(shí)現(xiàn)零成本、零庫存、零風(fēng)險(xiǎn)地銷售數(shù)萬種SKU，傳聞早期蘭亭也曾從借賣網(wǎng)拿貨。借賣網(wǎng)平臺推出之際，諸多理念和功能都頗為先進(jìn)，然而由于并非一手貨源，致使價(jià)格缺乏優(yōu)勢；且對貨源的把控能力較弱，質(zhì)量欠佳、貨不對板等問題頻繁出現(xiàn)；縱然其擁有豐富的物流經(jīng)驗(yàn)，卻難以彌補(bǔ)供應(yīng)鏈資源和電商經(jīng)驗(yàn)的不足。盡管付出諸多努力，最終結(jié)果仍不盡人意，只得重新進(jìn)行調(diào)整，大部分人員被拆分至其他業(yè)務(wù)板塊，僅保留運(yùn)營和客服團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)為老客戶提供服務(wù)……

【最新新聞信息：據(jù)報(bào)道，2025年部分電商平臺開始重視貨源的直接對接，以提升價(jià)格競爭力和產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

M2C供銷平臺在貨源方面取得重大突破，全部與工廠直接洽談合作，精心篩選SKU，在價(jià)格上具備一定優(yōu)勢。在分銷商方面，該平臺采用會員制，對分銷商的資質(zhì)進(jìn)行審核并評級，以避免分銷商過多導(dǎo)致的惡性競爭。在物流方面，全部使用海外倉發(fā)貨，以保障消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。整體商業(yè)模式較為良性，但分銷平臺系統(tǒng)較為薄弱，處理效率和用戶體驗(yàn)有待提升，加之分銷端存在諸多不可控環(huán)節(jié)，以及操盤手和公司其他高層理念存在差異，M2C業(yè)務(wù)也不得不進(jìn)行重新調(diào)整，僅保留部分運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)入休整階段……

賽兔云倉的系統(tǒng)頗為強(qiáng)大，使用體驗(yàn)良好，能夠智能處理商品數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)一鍵刊登，入駐當(dāng)天即可迅速鋪貨。但供應(yīng)鏈的短板十分顯著，許多庫存為大賣家的滯銷產(chǎn)品。此外，由于未對入駐的分銷進(jìn)行數(shù)量管控，采取多多益善的模式。這樣一來，原本就缺乏市場競爭力和價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，再加上數(shù)量眾多的分銷商相互競爭，最終只能陷入無門檻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致大家都難以盈利。強(qiáng)大的系統(tǒng)反而加速了云倉的困境……

這些分銷平臺皆由備受推崇的行業(yè)翹楚發(fā)起，投入了大量的資源、人才和資金。盡管他們的輝煌時(shí)刻尚未到來，但他們的努力推動了行業(yè)的進(jìn)步，為后人積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

二、跨境電商的艱辛征程

不僅是上述的分銷巨頭，易倉走訪了數(shù)十家在分銷領(lǐng)域拼搏的供貨商，他們均表示跨境分銷環(huán)節(jié)極為復(fù)雜多變，即便全力以赴，最終仍以失敗告終。回顧這段經(jīng)歷，他們總結(jié)出以下八個(gè)方面的教訓(xùn)。

在這些原因的背后，更為深層次的問題是供需雙方難以實(shí)現(xiàn)雙贏。相較于傳統(tǒng)的分銷大咖（如小米、百事），他們擁有廣泛的口碑和知名品牌，并且持續(xù)投入廣告，為分銷商帶來流量轉(zhuǎn)化，在產(chǎn)品不愁銷售的情況下，分銷商自然愿意備貨銷售；另一方面，當(dāng)分銷商發(fā)展壯大后，又能夠反哺供貨方，幫助供貨方以更低的成本和更快的速度擴(kuò)大市場占有率，增加銷量和利潤，提升品牌影響力，從而形成一個(gè)互利共贏的采銷生態(tài)。

然而在跨境電商行業(yè)，品牌資源稀缺，許多品牌僅僅是一個(gè)標(biāo)識。缺乏品牌的支撐，供貨方不可避免地陷入價(jià)格競爭，更談不上消費(fèi)者的黏度和忠誠度，分銷商銷售難度增大，備貨風(fēng)險(xiǎn)也頗高，試問在這種情況下，哪個(gè)分銷商愿意大量備貨呢？供貨方對此也心知肚明，于是推出了一件代發(fā)的分銷模式，通過為分銷商解決資金壓力、庫存風(fēng)險(xiǎn)，提供優(yōu)質(zhì)物流等全方位服務(wù)，來平衡雙方的利益。盡管這種模式降低了分銷的切入難度和招商難度，但依然是一條充滿挑戰(zhàn)的道路。

在這種模式下，首先面臨的是資本問題，供貨方不僅要承擔(dān)備貨的資金壓力和庫存滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，還需要投入大量資金用于產(chǎn)品研發(fā)改良、組建分銷團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)分銷商以及進(jìn)行市場推廣等。此時(shí)，面對其他同類產(chǎn)品的競爭，供貨方如何保障供銷雙方的利潤空間呢？

其次，一件代發(fā)模式還包括了發(fā)貨服務(wù)，專注于產(chǎn)品的供貨方如何應(yīng)對復(fù)雜的跨境物流問題呢？

您的國內(nèi)直發(fā)物流是選擇小包還是專線？成本與時(shí)效如何？

您的海外倉服務(wù)是否全面？成本與時(shí)效怎樣？覆蓋面是否廣泛？退換貨服務(wù)如何？是否能提供客服？是否能進(jìn)行尾貨處理等。而且物流環(huán)節(jié)存在諸多不可控因素，如清關(guān)、尾程等，這些都是跨境物流的難題。

最后，當(dāng)供貨方下定決心，投入巨大的精力和資源，解決了利潤和物流難題，并成功培養(yǎng)了分銷商之后，然而，他們是否愿意一直從事分銷工作呢？如果遇到以下問題，您又該如何應(yīng)對呢？

稍加思考，不難發(fā)現(xiàn)，對于分銷商的單方面“解約”，供貨方往往無能為力。更不用說內(nèi)部人才的流失以及同行的競爭等問題。那么，供貨方應(yīng)該如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)呢？這是分銷領(lǐng)域面臨的沉重困擾。

三、從失敗中汲取的方法

經(jīng)過易倉科技對行業(yè)大佬的持續(xù)走訪，并與30多位經(jīng)歷過跨境分銷坎坷的供貨方進(jìn)行了50多次的探討，大家一致認(rèn)為，做好以下五個(gè)方面，或許無法在跨境分銷領(lǐng)域成為神話，但至少能夠避免輕易被市場風(fēng)險(xiǎn)擊倒。

從上圖可以看出，分銷最終回歸商業(yè)的本質(zhì)，是供貨方提升自身實(shí)力的一個(gè)過程：構(gòu)建品牌的堅(jiān)實(shí)防線；打造供應(yīng)鏈的核心競爭力，擺脫同質(zhì)化競爭；優(yōu)化物流，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)；深入開展客服售后服務(wù)，攻克跨境領(lǐng)域的薄弱環(huán)節(jié)。同時(shí)，建立起分銷支撐的平臺，使自己的分銷業(yè)務(wù)更多地依賴自身平臺，而非單個(gè)的分銷商。

那么，如何從分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N平臺呢？

建立分銷培養(yǎng)體系

建立分銷管理體系

錘煉分銷平臺

如此一來，從品牌、供應(yīng)鏈、物流、售后到分銷平臺，各個(gè)環(huán)節(jié)得以打通，分銷的發(fā)展必將勢如破竹。然而，在發(fā)展迅猛的情況下，如何確保其穩(wěn)健前行呢？這就需要企業(yè)在發(fā)展過程中保持冷靜，對經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)并形成體系，多方面培養(yǎng)人才，不斷完善平臺等，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的可持續(xù)性，保持競爭力的持久性。

隨著中國制造數(shù)十年的發(fā)展積累，以及跨境電商十余年的沉淀，我們堅(jiān)信跨境分銷的曙光即將來臨，我們也將通過經(jīng)驗(yàn)分享、資源互助的方式，為大家提供助力。如果您在分銷方面存在困惑，歡迎與易倉科技進(jìn)行交流，共同迎接分銷的美好未來！

【相關(guān)新聞：2025年，跨境電商行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，眾多企業(yè)紛紛尋求突破，加強(qiáng)品牌建設(shè)和供應(yīng)鏈管理成為發(fā)展的關(guān)鍵?！?/p>

小貼士：歡迎關(guān)注易倉科技微信公眾號eccangtech

|極客營·海外倉兩會

為了幫助您打造更具優(yōu)勢的物流服務(wù)，易倉科技廣泛邀請各方資源，為賣家朋友們精心籌備了一場大型海外倉盛宴——《海外倉兩會》，該活動將于2025年3月3 - 4日在深圳隆重開幕。如果您想了解國外消費(fèi)者、國外資源以及國外優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，歡迎前來參與。