跨境電商行業(yè)的精彩探討

2025年，風口星網(wǎng)“外貿電商”頻道為大家?guī)?013中國跨境電子商務大會暨海貿會第三屆年會上的精彩內容分享。

在海貿會第三屆年會上，跨境B2C領域的大佬們齊聚一堂，其中《鏘鏘三人行：外貿產(chǎn)業(yè)升級如何與跨境電商結合》這一環(huán)節(jié)備受矚目。三位業(yè)界翹楚對行業(yè)瓶頸的看法以及應對之策，還有他們給中小賣家的建議，都極具價值。接下來，讓我們一同領略這場思想盛宴。

首先，為大家介紹一下三位巨頭的背景：

主持人：羅嘉，DX執(zhí)行董事。2002年在EBAY起家，2006年公司上線，2009年獲IDG和薛蠻子聯(lián)合投資，2010年4月被“易寶（港股08086）”收購上市，DX是電商行業(yè)中快速上市的典范。

嘉賓：葉偉倫，亞馬遜中國第三方平臺業(yè)務拓展副總裁。他負責亞馬遜第三方平臺在中國市場的全方位業(yè)務拓展，在IT行業(yè)及跨國公司擁有20年的從業(yè)經(jīng)驗，在產(chǎn)品研發(fā)、服務、市場銷售、合作伙伴及渠道管理，運營管理方面經(jīng)驗豐富。在加入亞馬遜中國之前，葉偉倫曾就職于微軟臺灣，后調任北京擔任中國區(qū)副總經(jīng)理及中小型業(yè)務和渠道總監(jiān)，任職期間，他負責的渠道業(yè)務覆蓋率提高了400%并將業(yè)務拓展到了更多城市。

嘉賓：呂湧，蘭亭集勢副總裁，負責Supply Chain & Merchandising。

回合一：如何通過突破外貿瓶頸，進行外貿產(chǎn)業(yè)升級？

DX表示，在與很多傳統(tǒng)企業(yè)包括工廠以及其他合作伙伴交流時，大家都面臨著一些共性問題，如匯率問題、勞動力成本上升等。那么如何突破外貿電商的瓶頸，實現(xiàn)外貿產(chǎn)業(yè)的升級呢？DX想先聽聽蘭亭集勢的看法。

蘭亭集勢以婚紗產(chǎn)業(yè)為例進行了闡述。幾年前，婚紗的外貿工廠主要集中在潮汕地區(qū)，規(guī)模較大。而當時蘭亭集勢在蘇州地區(qū)召開了供應商宣講大會，參會的工廠多是幾個人的小作坊，只有幾臺縫紉機。蘭亭集勢召集了約100個潛在供應商，詢問他們是否有興趣跟隨蘭亭集勢開拓國際市場。四五年后，那些與蘭亭集勢共同成長的工廠，已經(jīng)從小作坊發(fā)展成了標準廠房，規(guī)模也從幾個人擴大到了幾百人。類似的成功案例還有很多，比如車載供應鏈、LED供應鏈等，蘭亭集勢幫助這些中小工廠實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)升級。

亞馬遜則提到，過去幾年，他們一直在做的事情是將海外的客源直接引入國內市場。亞馬遜在全球11個國家擁有不同的品牌，他們將這些消費者資源直接引入國內的電商平臺，這是一種直接且快速的模式。

回合二：亞馬遜鼓勵什么樣的賣家參加“全球開店計劃”？

DX提出，現(xiàn)場有很多亞馬遜的中小企業(yè)或大賣家，大家都關心亞馬遜的未來發(fā)展。亞馬遜希望什么樣的中國賣家在其平臺上開店？以及亞馬遜如何在注重用戶體驗的同時，解決可能存在的與用戶體驗不匹配的問題并保證用戶體驗？

亞馬遜表示，在亞馬遜開店或準備開店的商家都是他們的合作伙伴，但客戶對亞馬遜更為重要。在亞馬遜，用戶體驗是核心價值，如果合作伙伴的利益與客戶利益相沖突，他們會將客戶利益放在首位。

第一，自2024年三月份起，亞馬遜在國內的網(wǎng)站啟動了“我要全球開店”計劃。在國內提交該計劃后，亞馬遜團隊會聯(lián)系申請人，幫助其將業(yè)務模式和商業(yè)推廣到美國、英國，并繼續(xù)向德國、日本及其他國家拓展。

第二，支付環(huán)節(jié)至關重要。對于很多國內賣家來說，支付是一個關鍵問題，目前亞馬遜有很多合作伙伴，能夠為賣家提供完整的支付解決方案。

第三，對于很多國內賣家在國外遇到的倉儲、運送問題，如果賣家選擇在美國或英國注冊，后續(xù)的運送和物流環(huán)節(jié)基本上由亞馬遜負責（編者注：葉總這里指的是使用了亞馬遜倉儲服務的賣家）。而亞馬遜對賣家的唯一要求是提供最高品質的產(chǎn)品給客戶。亞馬遜希望得到各位賣家的支持，為客戶提供最好的商品體驗，這也是共同把市場做大的根本。

回合三：蘭亭集勢上市后，蘭亭對自身發(fā)展的好處和壞處的看法？

DX指出，蘭亭集勢在2025年6月份于紐交所上市，這在行業(yè)內是一件具有重要意義的事情。DX想請呂總談談對蘭亭集勢上市的看法，以及上市帶來的好處和壞處。

蘭亭集勢表示，上市后收到了很多同行的祝福短信。對于整個外貿電商行業(yè)來說，蘭亭集勢上市后，在招聘和供應商招募方面產(chǎn)生了積極影響。在招聘方面，招中層管理人員的成功率提高了；在供應商招募方面，成功率也比以前高很多，因為很多供應商開始了解蘭亭集勢。此外，蘭亭集勢的上市也讓外貿電商得到了國家相關部門的重視，比如自貿區(qū)的設立，有利于外貿電商產(chǎn)業(yè)鏈的蓬勃發(fā)展。

回合四：蘭亭集勢如何看待行業(yè)瓶頸并且自身如何調節(jié)？對于上海自貿區(qū)怎么看？

DX提出，這兩年生意越來越難做，這是行業(yè)面臨的一個問題，想請教呂總，跨境電子商務行業(yè)目前面臨哪些困境，蘭亭集勢在戰(zhàn)略、營銷、供應鏈或本地化等方面有哪些措施來應對？

蘭亭集勢認為，對于外貿跨境電商來說，品質和質量是最重要的，也是相對薄弱的環(huán)節(jié)。蘭亭集勢為此采取了一些舉措，一是引進國內中小品牌以提升產(chǎn)品品質，二是考慮在2025年內在韓國開設蘭亭第一個海外銷售辦公室。

DX還提到了近期行業(yè)關注的上海自貿區(qū)，詢問蘭亭集勢上海自貿區(qū)的成立對其有何幫助。

蘭亭集勢表示，他們對自貿區(qū)非常關注，主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面，蘭亭集勢有國內市場業(yè)務，可以將海外的產(chǎn)品拿到中國來銷售；另一方面，通過自貿區(qū)，蘭亭集勢在出口退稅和物流解決方案方面進行了考慮，比如是否可以將整堆的貨運到海外，在當?shù)剡M行分包發(fā)貨。

回合五：工廠習慣接大的外貿單，這跟跨境電商的訂單是沖突的，蘭亭集勢和亞馬遜如何解決這個供應鏈方面的問題？

DX表示，近期接觸了很多傳統(tǒng)企業(yè)，包括工廠或做傳統(tǒng)外貿出口的合作伙伴，發(fā)現(xiàn)一個共性問題，很多工廠習慣接大的外貿單，覺得大單做起來比較舒服，而跨境電子商務的特點是小規(guī)模、零散的訂單，工廠往往不太愿意轉型或配合。實際上，包括DX、蘭亭集勢以及其他電商，目前絕大部分還是和渠道或分銷商合作。從長遠來看，如何找到上游廠家合作，合作的障礙是什么呢？

蘭亭集勢分享了一個數(shù)據(jù)，目前蘭亭集勢供應鏈中70%是工廠供貨商，另外30%是貿易商和集成商，這說明蘭亭集勢在供應鏈的深度方面比三四年前有所提升。對于很多工廠來說，訂單小是一個問題，但蘭亭集勢幾乎每天兩次下單，從長遠來看，積少成多，總體訂單數(shù)量還是可觀的。蘭亭集勢認為，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，工廠應專注于提升產(chǎn)品品質，其他事情應交由外貿電商來處理。

亞馬遜則提出了兩個對策。他們既有直接供應鏈的管理，直接進貨到亞馬遜，也有第三方平臺的支持。從近幾年的發(fā)展情況來看，第三方平臺的發(fā)展速度較快，特別是在跨境電商領域，所以他們正在探討這種模式。

回合六：蘭亭集勢和亞馬遜對中小型賣家有什么樣的建議？

亞馬遜強調，對于海外交易，中小賣家更有切身體會，因為他們直接參與每個交易環(huán)節(jié)。亞馬遜最重視的是客戶體驗，最擔心的是國內電商賣假貨，這是國內所有電商必須重視的問題，這不僅是為了自身，也是為了中國賣家的整體形象。

首先，國外對知識產(chǎn)權的重視程度與國內不同。比如國內賣家在亞馬遜美國上線后因知識產(chǎn)權分歧可能被關閉賬號。例如，銷售蘋果配件時，關于蘋果這個字眼的使用在國外有嚴格定義。由于商標注冊的關系，如果產(chǎn)品上架時未注意到這些問題，很容易被原廠提出訴訟，此時亞馬遜會尊重擁有商標權的廠商，必須幫助將產(chǎn)品下架。

其次，除了知識產(chǎn)權問題，亞馬遜希望賣家能夠在平臺上良好經(jīng)營，產(chǎn)品描述盡量寫清楚，搜索詞盡量寫完整，語言盡量用當?shù)卣Z言來表述產(chǎn)品。亞馬遜國內有團隊可以幫助國內賣家完成這些工作。

最后，建立自己的品牌。這是亞馬遜一直強調并希望看到的。雖然建立品牌存在很多困難，比如國內很多賣家在商標注冊方面可能缺乏足夠的知識或信息來源，但從長遠來看，這是幫助國內商家在海外發(fā)展的重要目標。

蘭亭集勢建議，鼓勵中小賣家成為蘭亭集勢的供應商。無論是在阿里、ebay或其他平臺上的中小賣家或大賣家，都可以成為蘭亭集勢的供應商。蘭亭集勢為各位賣家提供了一個近三十個語言的大環(huán)境下的銷售渠道，幫助賣家將產(chǎn)品推向全球。

后記：Perome認為巨頭們所指出的方向與大家平時討論的內容是一致的。要做好供應鏈，有實力的賣家可以考慮本地化，建立自己的品牌，控制產(chǎn)品質量，重視用戶體驗。這里Perome特別指出蘭亭集勢建議的“專業(yè)的人做專業(yè)的事情”，這一觀點非常值得我們思考。作為廠家，應把質量控制好，提供優(yōu)質產(chǎn)品；作為服務商，應為電商提供合適的解決方案；作為賣家，應選擇好產(chǎn)品，控制營銷成本，創(chuàng)立自己的渠道品牌。

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