跨境電商銷售提成核算方式探討

2025年，我有幸加入一個(gè)匯聚了來自各地大小賣家的Amazon近500人運(yùn)營(yíng)交流群。群中一段近3個(gè)小時(shí)關(guān)于“銷售提成的核算方式”的自發(fā)交流十分熱烈，我將其中的重要內(nèi)容整理后分享給大家，希望能對(duì)不同發(fā)展階段的企業(yè)在設(shè)置或調(diào)整銷售激勵(lì)時(shí)有所幫助。

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跨境銷售人員并非過于在意績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的金額，而是對(duì)公司計(jì)提方式的不合理、頻繁變動(dòng)、利潤(rùn)核算周期長(zhǎng)以及成本項(xiàng)不透明等問題頗有微詞。如今，90后已成為商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的主力軍，相較于“賺多少”，他們更看重“成就感”“短期刺激”和“自主公正”。在跨境電商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響下，信息相對(duì)封閉，企業(yè)內(nèi)部銷售提成核算方式的不科學(xué)管理，更容易讓員工產(chǎn)生不公平感和激勵(lì)疲態(tài)。

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老板在設(shè)計(jì)激勵(lì)方案時(shí)，存在三大困惑。一是銷售額增長(zhǎng)與利潤(rùn)盈虧存在不確定性；二是運(yùn)營(yíng)人員日常作業(yè)基于銷量數(shù)據(jù)而非財(cái)務(wù)指標(biāo)驅(qū)動(dòng)，對(duì)跨境電商全鏈路的成本把控與優(yōu)化舉措不夠重視；三是自下而上數(shù)據(jù)延遲，由上及下決策滯后，導(dǎo)致業(yè)務(wù)效率和人效難以提高。

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那么，我們應(yīng)該依據(jù)“銷售額”“毛利”還是“凈利潤(rùn)”來設(shè)定銷售績(jī)效的計(jì)提方式呢？不同發(fā)展階段和規(guī)模的企業(yè)，所采用的方法各不相同。在眾多初創(chuàng)型企業(yè)和小團(tuán)隊(duì)中，直接以“銷售額”作為核心指標(biāo)計(jì)提的情況較為常見。其常用公式為：銷售績(jī)效獎(jiǎng)金 =（銷售回款 - 刷單費(fèi)用）× 計(jì)提比例，比例一般在1% - 3%。此外，還有階梯激勵(lì)，刪除差評(píng)/索回好評(píng)按條獎(jiǎng)勵(lì)等附加方案。這種方案曾受銷售人員歡迎，但單純依靠“銷售額”指標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)，可能導(dǎo)致銷售人員盲目提高賬面銷售額，若相關(guān)成本與節(jié)奏把控不當(dāng)，企業(yè)可能面臨利潤(rùn)過低或盤虧的風(fēng)險(xiǎn)。

目前，按“毛利”作為核算銷售提成的基礎(chǔ)是業(yè)內(nèi)主流方式。常用公式為：銷售績(jī)效獎(jiǎng)金 =（收入 - 支出）× 計(jì)提比例，比例在5% - 13%。計(jì)算跨境電商銷售利潤(rùn)的難點(diǎn)不僅在于成本結(jié)構(gòu)的完整與取數(shù)的準(zhǔn)確性，不同項(xiàng)目費(fèi)用之間靈活多變的分?jǐn)傔壿嬕部简?yàn)著企業(yè)財(cái)務(wù)核算的智慧。企業(yè)需根據(jù)自身運(yùn)營(yíng)情況，將銷售提成按10個(gè)層級(jí)組合進(jìn)行利潤(rùn)關(guān)聯(lián)。

只有少數(shù)成熟企業(yè)將最終的“凈利潤(rùn)”作為核算銷售部門績(jī)效獎(jiǎng)金的基準(zhǔn)。常用公式為：績(jī)效獎(jiǎng)金 =（收入 - 支出）× 計(jì)提比例，企業(yè)會(huì)將“資產(chǎn)、人力、稅費(fèi)”等內(nèi)部管理成本作為支出項(xiàng)算入其中，比例參照為 - 15% +。這種方案是老板較為偏好的計(jì)提方式之一，但對(duì)于員工來說，近30%的毛利率計(jì)算凈利潤(rùn)下來反倒虧損的情況也時(shí)有發(fā)生。

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基于“毛利”計(jì)提銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金，是目前較為折中的平衡方式，且接受度較高，其關(guān)鍵在于：一是比例合理，要根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行配比；二是核算期短，月結(jié)的短期刺激效果遠(yuǎn)好于季度結(jié)算；三是公開透明，明確計(jì)提方式、收支構(gòu)成與計(jì)算邏輯；四是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，為銷售人員提供依據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行開源、節(jié)流深耕分析的環(huán)境與工具支持。

如果您在跨境銷售利潤(rùn)的統(tǒng)計(jì)和審查方面存在困難，這里為您推薦2018年度“風(fēng)口星獎(jiǎng)”入圍軟件——?jiǎng)偻究缇畴娚蘀RP。這款SaaS協(xié)同工具在電商后端管理的流程設(shè)計(jì)與規(guī)范化管控、財(cái)報(bào)分析層面更為專業(yè)。企業(yè)通過勝途跨境電商ERP的“銷售KPI”設(shè)置，可將銷售人員責(zé)任范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)維度自動(dòng)關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)能對(duì)綜合跨平臺(tái)、多店鋪、全鏈路的數(shù)據(jù)進(jìn)行智能化核算，更加高效、精準(zhǔn)、透明。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)人員可依據(jù)系統(tǒng)“銷售利潤(rùn)表”中按“店鋪”“訂單”“商品”“類目”“平臺(tái)”“區(qū)域”“倉庫”等維度所呈現(xiàn)的詳盡信息，對(duì)影響毛利的節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化診斷與優(yōu)化決策，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)以財(cái)務(wù)指標(biāo)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的管控升級(jí)。此外，勝途跨境電商ERP以“多店管理”“智能補(bǔ)貨”“自動(dòng)分倉分物流”“亞馬遜FBA整體方案”“經(jīng)營(yíng)看板”“利潤(rùn)分析”為核心的6大協(xié)同方案，通過流程化、自動(dòng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)協(xié)同，能大幅降低團(tuán)隊(duì)人力成本、提高管理效益。

文末，經(jīng)當(dāng)事人同意，為大家提供勝途跨境電商ERP總經(jīng)理王曉華女士的聯(lián)系方式，歡迎大家與她和她的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接，共同提升跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。

【相關(guān)新聞】據(jù)最新報(bào)道，跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著諸多挑戰(zhàn)，如銷售提成核算方式的合理性、成本控制的難度等。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到適合自己的發(fā)展模式，是每個(gè)跨境電商企業(yè)都需要思考的問題。

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