跨境電商平臺(tái)供應(yīng)商的全面解析

2025年，從事跨境電商多年的我，想進(jìn)行一些個(gè)人分享，希望能給那些想要嘗試跨境電商或在該領(lǐng)域?qū)で笮略鲩L(zhǎng)點(diǎn)的朋友提供更多思考方向，同時(shí)也歡迎大家對(duì)文中不全面之處予以指正。

在我看來，跨境電商賣貨主要有兩種類型：一是跨境電商賣家，他們需通過各種渠道將貨物銷售給國(guó)外客戶，自行開拓銷售渠道，并負(fù)責(zé)商品運(yùn)營(yíng)、推廣、客服、物流等一系列工作，最終將商品賣給海外客戶（B2B 或者 B2C）；二是跨境電商供應(yīng)商，作為跨境電商賣家的上游供應(yīng)鏈，根據(jù)賣家需求提供優(yōu)勢(shì)貨源，一般只需發(fā)貨到賣家的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)。

本文主要探討跨境電商平臺(tái)供應(yīng)商。在這之前，我們先對(duì)跨境電商供貨形式做簡(jiǎn)單分類，主要有兩大類：被動(dòng)型供貨和主動(dòng)型供貨。

被動(dòng)型供貨是采購(gòu)方主動(dòng)尋找供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)，常見場(chǎng)景如在 1688 等采購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)、線下檔口工廠直接拿貨等。這種方式下，采購(gòu)方會(huì)通過對(duì)比供應(yīng)商和貨品進(jìn)行擇優(yōu)選擇，然后主動(dòng)聯(lián)系合作。

主動(dòng)型供貨則是供應(yīng)商主動(dòng)向采購(gòu)方尋求供貨合作，相應(yīng)場(chǎng)景主要為通過線上或線下找到采購(gòu)方的聯(lián)系方式并溝通合作。這種方式是供應(yīng)商主動(dòng)開拓合作關(guān)系以增加客戶的行為。

接下來談?wù)効缇畴娚唐脚_(tái)型供應(yīng)商。一般來說，這類供應(yīng)商是能夠搭建平臺(tái)并擁有獨(dú)立供應(yīng)商管理系統(tǒng)的大賣，實(shí)力較強(qiáng)，擁有幾百甚至幾千上萬(wàn)家供應(yīng)商。若采用傳統(tǒng)的被動(dòng)型供貨方式，如通過批發(fā)網(wǎng)站采購(gòu)、線下拿貨等，在采購(gòu)環(huán)節(jié)需安排大量人力，會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)效率降低及成本增加。而搭建自動(dòng)化的 ERP，能在很大程度上高效優(yōu)化并控制供應(yīng)鏈管理。因此，我將給這類平臺(tái)型大賣供貨的供應(yīng)商稱為跨境電商平臺(tái)供應(yīng)商。

一、跨境電商平臺(tái)供貨的客戶有哪些？

像 Shein、fordeal、公狼、蘭亭集勢(shì)、棒谷、嘉云、Farmart、澳鵬、易佰、賽維、斯達(dá)領(lǐng)科、細(xì)刻、踏浪等跨境大賣，它們一般主要集中在珠三角、長(zhǎng)三角一帶，所以這一帶周邊的供應(yīng)商往往能較早地與大賣展開合作。

二、當(dāng)供應(yīng)商賺錢么？這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)怎么樣？給跨境電商平臺(tái)供貨的形式有哪些？

1、當(dāng)供應(yīng)商肯定是能賺錢的，很多大賣的年銷售額能夠達(dá)到幾億甚至幾十幾百億的規(guī)模，給這樣銷售能力強(qiáng)的大賣供貨，供應(yīng)商的供貨量通常也很可觀。不過，供貨并非都能盈利，具體風(fēng)險(xiǎn)后面會(huì)提到。

2、這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是平臺(tái)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。從競(jìng)爭(zhēng)范圍來看，相對(duì)較小。短期內(nèi)，是平臺(tái)間已合作的供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于新平臺(tái)，由于新平臺(tái)供應(yīng)商較少，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)較低；而對(duì)于成熟型平臺(tái)，若其在對(duì)應(yīng)品類已有更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，新供應(yīng)商要進(jìn)入并成為供應(yīng)商，除非更具優(yōu)勢(shì)。

3、給跨境電商平臺(tái)供貨的模式包括主動(dòng)供貨和被動(dòng)供貨，不過主動(dòng)供貨通常占主導(dǎo)。被動(dòng)供貨是通過采購(gòu)平臺(tái)、線下拿貨等方式。主動(dòng)供貨則是主動(dòng)與平臺(tái)方聯(lián)系，協(xié)商合作要求和賬期，開設(shè)賬號(hào)，隨后與平臺(tái)的對(duì)接方（如采購(gòu)、開發(fā)、商家運(yùn)營(yíng)等）對(duì)接，自主上傳商品，有訂單后發(fā)貨到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)。

三、我能賣什么，我的產(chǎn)品適合什么市場(chǎng)

1、能賣什么以及適合的市場(chǎng)，關(guān)鍵取決于產(chǎn)品類型以及合作的跨境電商所針對(duì)的市場(chǎng)。目前，許多跨境電商平臺(tái)涉及的品類廣泛，如服裝鞋帽、配飾、母嬰、3C、戶外、寵物、家居、美妝等。在給對(duì)應(yīng)平臺(tái)供貨前，需了解平臺(tái)的具體市場(chǎng)，比如是面向中東市場(chǎng)還是歐美等其他市場(chǎng)。

2、對(duì)于有跨境選品經(jīng)驗(yàn)的供貨商，挑選合適商品并非難事。但對(duì)于初步嘗試跨境供貨的供應(yīng)商（如國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)型跨境）或開拓新市場(chǎng)的供應(yīng)商（如歐美轉(zhuǎn)中東市場(chǎng)等），這個(gè)問題也不難解決。簡(jiǎn)單來說，瀏覽一下將要合作的平臺(tái)前臺(tái)，分析熱銷類目、熱銷商品、熱銷價(jià)格，基本就能清楚哪些商品暢銷。同時(shí)，在網(wǎng)上多了解對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的文化和喜好，便可朝著相應(yīng)方向開展合作。

四、我適不適合做供應(yīng)商，我適合做哪些客戶的供應(yīng)商，哪類供應(yīng)商更受歡迎？

根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)力，我簡(jiǎn)單做了一個(gè)分類：

1、我只是小白（啥都沒有）：小白做跨境電商供貨，入駐平臺(tái)是個(gè)較大的難題，因?yàn)橐话闫脚_(tái)對(duì)供應(yīng)商的基本要求是有公司、有商品資源（起碼價(jià)格要好且貨源穩(wěn)定）、有一定的電商經(jīng)驗(yàn)（至少要會(huì)上傳商品和有一定選品經(jīng)驗(yàn)）。所以，給成熟型平臺(tái)供貨的可能性很小，但對(duì)于需要大量供應(yīng)商的新平臺(tái)，在門檻較低時(shí)，還是有一定機(jī)會(huì)入駐的。當(dāng)然，即便入駐平臺(tái)后，小白也需要付出更多努力，如上新、穩(wěn)定供貨、優(yōu)化供應(yīng)鏈、緊跟平臺(tái)方向配合等，否則很難嶄露頭角。

2、貿(mào)易商：貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)明顯，擁有大量貨源，但劣勢(shì)也較為突出，價(jià)格可能不具優(yōu)勢(shì)，對(duì)生產(chǎn)貨源的把控可能較弱（不過不少有實(shí)力的貿(mào)易商對(duì)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的管控較強(qiáng)，有眾多合作緊密的工廠，且擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以不能簡(jiǎn)單認(rèn)為貿(mào)易商不如工廠）。如果合作的平臺(tái)對(duì)鋪貨量要求大，需要持續(xù)大量上新，且對(duì)價(jià)格要求不十分嚴(yán)格，那么貿(mào)易商就很有優(yōu)勢(shì)。如果合作的平臺(tái)重視商品開發(fā)，力推爆品，那么在價(jià)格和貨源方面有優(yōu)勢(shì)的工廠型供應(yīng)商面前，貿(mào)易商的優(yōu)勢(shì)就較弱。（但很多平臺(tái)的新類目、薄弱類目，對(duì)于供應(yīng)商的初期引入門檻較低，或者有些類目線下供應(yīng)商工廠規(guī)模較大，難以短期切入使用別的平臺(tái) ERP 供貨的形式，因此貿(mào)易商在這方面具有較大優(yōu)勢(shì)）

3、自己的作坊、工廠：隨著跨境電商出口日益成熟，近年來出口規(guī)模逐漸擴(kuò)大，對(duì)供應(yīng)商的整體實(shí)力要求有了較大提升，例如對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)能力（驗(yàn)廠）、庫(kù)存?zhèn)湄?、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、時(shí)效、設(shè)計(jì)開發(fā)等都有具體要求，一般的貿(mào)易商已經(jīng)很難適應(yīng)這類高要求的模式，因此可以看到越來越多的平臺(tái)在招商時(shí)更傾向于實(shí)力較強(qiáng)的工廠，這有利于穩(wěn)固自身的供應(yīng)鏈。

五、怎么主動(dòng)尋找跨境電商平臺(tái)合作？

許多平臺(tái)都設(shè)有招商入駐渠道，比如供應(yīng)商后臺(tái)、公眾號(hào)、郵箱，或者會(huì)定期舉辦招商會(huì)等。此外，也可以通過同行介紹來尋找合作機(jī)會(huì)，不少平臺(tái)會(huì)在 1688 選品開發(fā)，所以一些 1688 的供應(yīng)商可能會(huì)收到合作邀請(qǐng)。

六、怎么做好供應(yīng)商呢？

這個(gè)問題較為寬泛。就我接觸的平臺(tái)而言，一般只要把平臺(tái)在意的指標(biāo)做好，就很容易取得成功。我從以下幾個(gè)角度進(jìn)行分享：

1、商品：關(guān)注新品數(shù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量、生產(chǎn)以及備貨情況。

2、電商運(yùn)營(yíng)：具備電商經(jīng)驗(yàn)，注重設(shè)計(jì)和拍攝。

3、合作配合：保證時(shí)效，嚴(yán)格次品管控，積極與平臺(tái)對(duì)接溝通，遵守平臺(tái)規(guī)則。

4、供應(yīng)商自身角度：確保資金穩(wěn)定（供貨賬期意味著資金壓力），保持良好的合作心態(tài)（商品不受自己完全管控，可能存在壓庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)或合作方面的回款風(fēng)險(xiǎn)）。

七、做供應(yīng)商有什么風(fēng)險(xiǎn)？如何規(guī)避？

1、結(jié)款：近幾年，不時(shí)聽聞某大賣結(jié)款慢、長(zhǎng)時(shí)間未結(jié)款的問題。因此，在合作時(shí)，要密切關(guān)注回款情況。通過同行或其他渠道了解合作平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)狀況（盈利模式、市場(chǎng)情況），若合作平臺(tái)已上市，可關(guān)注季度財(cái)報(bào)等。作為供應(yīng)商，本身資金壓力較大，若出現(xiàn)回款困難，將難以維持運(yùn)營(yíng)，所以切不可抱有“單車變摩托”的心態(tài)，要及時(shí)止損。

2、備貨賣不掉：從事供貨工作，隨著規(guī)模擴(kuò)大，供應(yīng)商的備貨量也會(huì)增加。若無(wú)法掌握平臺(tái)方的銷售節(jié)奏，未制定合理的備貨計(jì)劃，或因平臺(tái)方銷售變動(dòng)，都可能導(dǎo)致庫(kù)存積壓。對(duì)此，一方面要做好備貨計(jì)劃，加強(qiáng)與平臺(tái)的溝通；另一方面，應(yīng)多開拓銷售渠道，為自己增加更多的清庫(kù)存空間。

3、大量的退貨：退貨原因可能是質(zhì)檢退貨或備貨賣不掉等。若是質(zhì)檢原因，需關(guān)注平臺(tái)的質(zhì)檢規(guī)則并加以改進(jìn)。若是備貨賣不掉，這涉及與平臺(tái)合作的備貨協(xié)議問題，在產(chǎn)生備貨時(shí)應(yīng)溝通清楚是否包銷，若不包銷，自己也要判斷備貨量是否合理，并做好溝通。

4、罰款扣款的問題：平臺(tái)有自己的規(guī)則，若未按規(guī)則執(zhí)行，可能會(huì)產(chǎn)生罰款。當(dāng)然，與眾多平臺(tái)合作后，我認(rèn)為平臺(tái)并非為了罰款而罰款，平臺(tái)努力幫我們銷售產(chǎn)品，我們則應(yīng)努力配合規(guī)則，共同做好工作。

（來源：ePanda 出海中東）

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