跨境電商老板的商業(yè)思維探討

【編者按】：由風(fēng)口星網(wǎng)主辦的2025中國（廈門）跨境電商大會圓滿結(jié)束，該大會由杭州王道電子商務(wù)有限公司CEO盧帥主持，賽維網(wǎng)絡(luò)CEO陳文平、易極付國際事業(yè)部總經(jīng)理廖晨宇以及百事泰董事長徐新華三位嘉賓共同參與了“跨境電商老板應(yīng)該具有什么樣的商業(yè)思維”主題對話，現(xiàn)場反響熱烈。以下為本次對話的部分內(nèi)容整理：

盧帥：臺上的嘉賓都是行業(yè)內(nèi)的重要人物，賽維網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)較早的跨境電商企業(yè)，百事泰正在籌備新三板上市，易極付在支付、投資領(lǐng)域聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。今天我們探討的話題是跨境電商老板應(yīng)具備何種商業(yè)思維，現(xiàn)在直接進(jìn)入干貨分享環(huán)節(jié)。

首先提出一組問題，自2024年起，跨境電商成為焦點(diǎn)，越來越多的競爭者和資本涌入該行業(yè)，從外部看，這個(gè)行業(yè)愈發(fā)火熱，已從藍(lán)海轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海。對于企業(yè)經(jīng)營者而言，應(yīng)如何應(yīng)對愈發(fā)激烈的競爭？在這樣的市場中，我們又有哪些機(jī)會？

陳文平：跨境電商可分為兩類，一類是在現(xiàn)有大平臺上運(yùn)營，另一類是公司自行開設(shè)平臺，如獨(dú)立網(wǎng)站。這兩種類型目前面臨的行業(yè)變化不同，所需應(yīng)對的情況也各異。對于在大平臺上的賣家，由于各平臺變化巨大，資本進(jìn)入后，競爭愈發(fā)激烈。此前那種大雜燴式的經(jīng)營模式難以生存，預(yù)計(jì)在未來兩到三年內(nèi)，若公司產(chǎn)品無特色，可能僅存不到三家。這類賣家需要轉(zhuǎn)型，將產(chǎn)品向垂直領(lǐng)域深入挖掘，包括研發(fā)與設(shè)計(jì)。此外，做垂直領(lǐng)域的賣家要重視互聯(lián)網(wǎng)的移動化，加強(qiáng)移動社交和貨物推薦，以此構(gòu)建核心競爭力。

據(jù)最新消息，2025年上半年，跨境電商行業(yè)在移動化方面的發(fā)展趨勢愈發(fā)明顯，許多企業(yè)紛紛加大在這方面的投入。

徐新華：要專注。這種專注體現(xiàn)在對企業(yè)、平臺和國家的專注上。保持適度的擴(kuò)張節(jié)奏，無論是對品類、平臺還是團(tuán)隊(duì)人員，都應(yīng)如此。盡管現(xiàn)在有許多紅海行業(yè)，但沒有絕對的紅海產(chǎn)品。在開始定位時(shí)，首先要考慮創(chuàng)始人的性格、營銷理念和價(jià)值觀，這將影響后續(xù)的選擇。應(yīng)根據(jù)自身性格和理念進(jìn)行定位，確定目標(biāo)用戶，再選擇平臺、產(chǎn)品，并打造品牌，實(shí)現(xiàn)高度匹配。

廖晨宇：有個(gè)成語叫“水漲船高”。當(dāng)尋找項(xiàng)目時(shí)，要思考用戶是誰，他們需要何種價(jià)值。商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，要讓用戶為產(chǎn)品買單。任何準(zhǔn)備從事跨境電商的企業(yè)家，都應(yīng)做有價(jià)值的事。豬八戒網(wǎng)從搜集LOGO起步，淘寶最初也是從銷售小品牌開始，專注于一個(gè)點(diǎn)并取得成功，這說明萬事開頭難，而只要跨過這個(gè)“難”字，便有望取得成功。我們對企業(yè)家有評估標(biāo)準(zhǔn)：身體、能力、態(tài)度、胸懷、格局、品格。王健林曾表示，他以舍身就義的性格和堅(jiān)韌的意志成就了自己的事業(yè)。豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人也提到，他的成功經(jīng)驗(yàn)是把所有競爭對手熬死，“熬”字體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的艱辛。

盧帥：反過來思考，如果想打造一個(gè)基業(yè)長青的公司，在風(fēng)口時(shí)期，更要有自己的核心。我們要成為風(fēng)口上的冒險(xiǎn)公司，在風(fēng)勢強(qiáng)勁時(shí)，問問自己的初心何在，回歸本質(zhì)。無論外部環(huán)境如何變化，競爭多么激烈，我們都應(yīng)將原先認(rèn)定的理念踐行出來，無論有無風(fēng)口，這都是一件能夠持續(xù)進(jìn)行并有望取得成功的事情。

接下來進(jìn)入第二個(gè)話題，現(xiàn)今提及跨境電商，無論是進(jìn)口還是出口，似乎都離不開一種模式，僅從盈利模式來看，便是低買高賣，賺取差價(jià)。而當(dāng)下有越來越多的服務(wù)商，除了最傳統(tǒng)的商業(yè)模式，在跨境電商或互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)中，能否真正為傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條帶來附加價(jià)值？除了這種買賣模式外，是否還能借助先進(jìn)的手段或物流方式創(chuàng)造更大的價(jià)值？如何體現(xiàn)跨境電商的企業(yè)價(jià)值？

陳文平：作為跨境電商，為客戶提供何種產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值，是其存在的意義。若產(chǎn)品對客戶而言可有可無，意味著企業(yè)缺乏核心競爭力。因此，要實(shí)現(xiàn)垂直化，打造品牌，推動中國制造逐步升級。品牌是未來中國制造轉(zhuǎn)型的希望，借助跨境電子商務(wù)的便利條件，使中國的制造企業(yè)能直接接觸到國外消費(fèi)者，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造不可替代的價(jià)值。同時(shí)，在提供不可替代的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，加上品牌標(biāo)簽。我認(rèn)為，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正具有價(jià)值，以及它是否能夠越做越好、越做越輕松，這是一個(gè)重要的考量因素。

徐新華：品牌是從事跨境電商的重要思維。我認(rèn)為應(yīng)摒棄互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的“快”思維。無論是現(xiàn)在還是過去，產(chǎn)品始終是關(guān)鍵，產(chǎn)品是否真正優(yōu)質(zhì)至關(guān)重要。在產(chǎn)品方面，希望大家多下功夫，不要過于急功近利。而且，若產(chǎn)品不佳，營銷也難以做好，所以要夯實(shí)基礎(chǔ)。除了品牌所帶來的產(chǎn)品附加價(jià)值外，其實(shí)還有許多方面可以拓展，例如我早期經(jīng)營的養(yǎng)雞場，生產(chǎn)有機(jī)雞蛋，客戶多為注重安全健康的人群，我的進(jìn)口電商業(yè)務(wù)也隨之發(fā)展起來，客戶群體高度重合。

盧帥：剛才討論跨境電商時(shí)提到了產(chǎn)品、品牌和國際化。那么，這就涉及到一個(gè)問題，跨境出口業(yè)務(wù)的核心是產(chǎn)品，產(chǎn)品來自何處？產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、整合、制造以及供應(yīng)都源于供應(yīng)鏈。像陳總和徐總所在的企業(yè)，從不同的基因起步，如今都已取得成功。那么，在不同公司的戰(zhàn)略下，供應(yīng)鏈構(gòu)建的核心是什么？在不同戰(zhàn)略下，供應(yīng)鏈應(yīng)遵循的核心原則是什么？金融公司又能提供怎樣的服務(wù)或助力？

陳文平：供應(yīng)鏈管理有兩種類型。第一種是貿(mào)易業(yè)務(wù)，如果進(jìn)行大量SKU操作，庫存管理將是巨大挑戰(zhàn)。數(shù)以萬計(jì)甚至數(shù)十萬計(jì)的SKU，每個(gè)SKU應(yīng)采購多少庫存，這對銷售預(yù)測和系統(tǒng)建模算法的要求極高。同時(shí)，對SKU各種質(zhì)量的把控也有很高要求。產(chǎn)品SKU眾多，涵蓋全品類，從服裝、鞋子到電子類產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品等，對專業(yè)性和技能的要求非常高。這需要強(qiáng)大的系統(tǒng)支持，若沒有IT系統(tǒng)，將難以實(shí)現(xiàn)。我們公司IT部門人數(shù)最多，供應(yīng)管理是由IT技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的。

第二種產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，更多地是從研發(fā)貫穿到整個(gè)產(chǎn)品的快速迭代，再到質(zhì)量控制，這對品牌至關(guān)重要。

徐新華：還是要依據(jù)自身資源情況，這樣的好處是能夠?qū)纹反蛟鞛楸?，單品的銷量較大，在退稅方面能夠獲得一定的政府支持。還有一點(diǎn)，這種模式可以避免小包問題。仔細(xì)思考后，我將公司定義為供應(yīng)鏈公司。我所賺取的是供應(yīng)鏈的差價(jià)，一個(gè)小包通過海運(yùn)到國外，運(yùn)費(fèi)需要幾十元，如果將單品打造為爆款，可以采用B2B再2C的形式。有退稅的話，還可以使稅務(wù)正規(guī)化。正規(guī)化后有諸多好處，不僅可以增加收益，還能解決不少資金問題。如果經(jīng)營工廠，對供應(yīng)商有三個(gè)月到六個(gè)月的賬期，通常我們做電商，周轉(zhuǎn)時(shí)間在三個(gè)月左右，此時(shí)資金可由供應(yīng)商提供，自身壓力較小。另外，管理起來也相對輕松。我的供應(yīng)鏈管理壓力不大，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品只有幾十個(gè)，甚至不需要系統(tǒng)。

廖晨宇：當(dāng)前供應(yīng)鏈的模式有B2B、B2C、F2B、F2C等多種。作為投資者，我們投資了一些企業(yè)，比如深圳的“保宏”，他們嘗試的是F2C再2C模式?！氨：辍崩觅Y源，解決了企業(yè)所關(guān)注或糾結(jié)的一些難題，從而化解了難點(diǎn)。例如退稅問題，以往傳統(tǒng)的做法可能是去采購，但采購?fù)鶝]有單證，導(dǎo)致無法通過正規(guī)渠道退稅。我們將貨物以工廠的名義前置到保稅倉，這樣在拿貨時(shí)不是帶稅價(jià)格，而是完稅價(jià)格，從而為我們留出了利潤空間。因此，在供應(yīng)商方面，我們要嘗試不同的方式方法，這些方式方法適合不同發(fā)展階段的公司。

在資金流方面，我們服務(wù)的企業(yè)已超過三千家，包括平臺客戶和獨(dú)立站客戶。前幾年，許多公司將工廠遷至境外，銷售收入以及使用境外做單的渠道，使得結(jié)算資金在境外。對于有海外架構(gòu)的企業(yè)，會將境外資金與境內(nèi)資金進(jìn)行區(qū)分。做一般貿(mào)易，若要上市或進(jìn)入新三板，僅強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)已不是一個(gè)好的賣點(diǎn)。如果是B2B在網(wǎng)上銷售，資金的處理需引起重視。國家正在打擊非法地下錢莊。我們要經(jīng)營持久的生意，不能只看短期利益，應(yīng)將目光放長遠(yuǎn)。

盧帥：陳總將供應(yīng)鏈視為開源的途徑，若IT系統(tǒng)組織得當(dāng)，能夠不斷挖掘新的利潤點(diǎn)。徐總的供應(yīng)鏈則是一種節(jié)流且能盈利的方式。廖總強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)新，在跨境電子商務(wù)中，物流、信息流、資金流都與以往一般貿(mào)易的進(jìn)出口貿(mào)易不同，實(shí)際上存在許多創(chuàng)新機(jī)會。利用政策的變化，充分把握這些機(jī)會，一方面可以使公司的業(yè)務(wù)和整體財(cái)務(wù)做到合規(guī)、陽光，另一方面，也能夠真正創(chuàng)造有價(jià)值的新模式。這些要點(diǎn)可能會成為公司模式核心價(jià)值點(diǎn)的重要組成部分。

最后，讓在座的三位嘉賓分別用一句話送給大家。

陳文平：這個(gè)時(shí)代是目前最好的時(shí)代，你來的并不晚。

徐新華：你為未來做了什么，你就擁有什么樣的未來。

廖晨宇：今天我們探討的是商業(yè)思維，在座的各位都是成功的老板、企業(yè)家。我想說的是，成功難以復(fù)制，但成功人士的思維模式和商業(yè)思維值得學(xué)習(xí)。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 張宇軒）