《2025年逆襲之路:從虧損到盈利的亞馬遜不銹鋼水杯銷售戰(zhàn)》
浙江同富特美刻家居用品股份有限公司是2020年重點(diǎn)發(fā)力進(jìn)軍亞馬遜的水具龍頭企業(yè)。憑借供應(yīng)鏈先發(fā)優(yōu)勢(shì)與精準(zhǔn)用戶洞察,2021年在亞馬遜日本站一炮而紅,產(chǎn)品成為日本偶像男團(tuán)粉絲后援會(huì)的青睞之選,海外銷售額保持連年高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue笑著說(shuō):“不積小流,無(wú)以成江海,海外用戶對(duì)一個(gè)新生品牌的信任,是從一件件產(chǎn)品中積累而來(lái)的”。這次,我們邀請(qǐng)同富CEO姚總以及運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue,組上一場(chǎng)跨境坦白局,聊聊一路踩坑、一路成長(zhǎng)的同富,為了轉(zhuǎn)型出海下了多少功夫。
同富于2000年成立,在業(yè)內(nèi)頗有名氣。傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的客戶覆蓋了幾乎所有知名國(guó)際水具品牌。產(chǎn)品被G20峰會(huì)、杭州亞運(yùn)會(huì)官方選用。2022年公司營(yíng)業(yè)額已達(dá)到近20億體量。
時(shí)間回到2020年,作為企業(yè)掌舵人的姚總做了一個(gè)大膽的決定,那就是重點(diǎn)發(fā)力亞馬遜。但很快,姚總就經(jīng)歷了跟風(fēng)選品→貨品滯銷→越賣越虧的切膚之痛。
出海前期,同富在選品調(diào)研上僅做了粗略的市場(chǎng)和競(jìng)品分析,看到塑料水具熱度高居不下,就一股腦兒地跟了風(fēng)。塑料水具為何能暢銷,是因?yàn)槭袌?chǎng)達(dá)到飽和,頭部廠商已經(jīng)進(jìn)入壓低價(jià)格、犧牲利潤(rùn)來(lái)尋求規(guī)模的階段。更為致命的是,塑料制品并不是同富的優(yōu)勢(shì)類目,無(wú)法從多年積累的供應(yīng)鏈資源上借力,導(dǎo)致大批產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷,從而帶來(lái)了倉(cāng)儲(chǔ)成本和FBA運(yùn)費(fèi)過(guò)高的雙重壓力。
“教訓(xùn)確實(shí)很慘痛,還是因?yàn)榭缇畴娚痰倪x品經(jīng)驗(yàn)太匱乏,而且過(guò)分渴望把這塊業(yè)務(wù)做好,才造成了盲目跟風(fēng)的結(jié)果。”同富CEO姚總說(shuō)到。
做自己擅長(zhǎng)的類目,揚(yáng)長(zhǎng)避短,日久必成。于是,同富決定重新瞄準(zhǔn)老本行,也就是發(fā)揮同富的不銹鋼水具供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),調(diào)整策略,重新出發(fā)。
想做好跨境電商的心,是真切的;在資金和資源的投入上,同富也是動(dòng)真格的。同富開(kāi)始招兵,專業(yè)化運(yùn)作。團(tuán)隊(duì)在深度分析后,一致認(rèn)為做亞馬遜是直面消費(fèi)者,需要跳出原有賣貨思維,還是要因地制宜,真正做到從用戶市場(chǎng)出發(fā),不再盲目推崇自身認(rèn)為好的產(chǎn)品。
“我們?cè)诿绹?guó)站做了一次關(guān)于用戶需求的調(diào)研,合計(jì)發(fā)送了6000份調(diào)查問(wèn)卷,并且和當(dāng)?shù)氐木用襁M(jìn)行了1對(duì)1的訪談,耗時(shí)1-2個(gè)月。通過(guò)基數(shù)足夠大的用戶數(shù)據(jù),我們能夠明顯感知到美國(guó)用戶的偏好——喜歡追求產(chǎn)品風(fēng)格的中性化,具備多功能性的新實(shí)用主義以及產(chǎn)品材料的綠色可持續(xù)。”運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue說(shuō)到。
與此在日本站的調(diào)研中,同富發(fā)現(xiàn):當(dāng)?shù)厮哳^部品牌壟斷的比例非常高,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象很普遍,素色、純色的產(chǎn)品比比皆是;另一點(diǎn),在日本“她經(jīng)濟(jì)”的崛起下,女性用戶的審美需求越來(lái)越受關(guān)注;大部分日本用戶對(duì)新興品牌持保守態(tài)度。
要如何攻破日本保守的消費(fèi)市場(chǎng)?同富在結(jié)合女性審美需求與市場(chǎng)同質(zhì)化的現(xiàn)狀后,做出了一個(gè)非同尋常但深思熟慮的決定:上漸變色產(chǎn)品。沒(méi)想到,產(chǎn)品一經(jīng)上線,就取得日銷400+的爆單佳績(jī)!
漸變色的大膽嘗試,誤打誤撞也給同富迎來(lái)了意外之喜:該漸變色恰巧是日本某火熱男團(tuán)的應(yīng)援色,正好被選來(lái)應(yīng)援。日本濃厚的偶像文化與粉絲經(jīng)濟(jì)為同富帶來(lái)了新的增量,使該款產(chǎn)品一躍成為爆款,甚至在后續(xù)的宣傳中直接露出產(chǎn)品Logo,相當(dāng)于為同富做了零成本且極度有效的品牌營(yíng)銷。
用戶導(dǎo)向使然,也憑借這一點(diǎn)運(yùn)氣,同富迅速在日本站打響了品牌知名度。這次精準(zhǔn)踩中粉絲經(jīng)濟(jì),讓同富認(rèn)識(shí)到細(xì)化用戶調(diào)研的顆粒度+產(chǎn)品精準(zhǔn)切中用戶痛點(diǎn),才能得到“幸運(yùn)之神”的眷顧。據(jù)此,同富乘勝追擊,又做出了兩點(diǎn)優(yōu)化:加入VINE計(jì)劃近距離對(duì)話用戶需求;計(jì)劃將每款新產(chǎn)品全部加入VINE計(jì)劃。“VINE計(jì)劃的權(quán)重高,有助于曝光,配合自身領(lǐng)先的生產(chǎn)水平,很容易建立起產(chǎn)品口碑。同時(shí)也是很好的測(cè)品方式,當(dāng)用戶接收到產(chǎn)品后,能夠更直接地產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)與反饋。而VINE計(jì)劃所具備的評(píng)價(jià)真實(shí)性,更是我們選擇的重要因素?!?/p>
“我們有款吸管杯的產(chǎn)品,吸管是外插的,很容易開(kāi)裂。其實(shí)這個(gè)情況在同品類中挺常見(jiàn)的。但我們注意到有許多買家反饋了好幾次。于是我們從用戶需求出發(fā),迅速改進(jìn)了蓋子的設(shè)計(jì)。之后我們還在A+頁(yè)面與Listing重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了這個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)化之處。這也成了我們和別的產(chǎn)品不一樣的差異化賣點(diǎn)?!边\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue說(shuō)到。
我們堅(jiān)信,只有深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的本地生活閱歷的設(shè)計(jì)師,才能更好地理解用戶需求,并將其落實(shí)到產(chǎn)品中。我們成立了CMF小組,專注于邀請(qǐng)擁有本土生活經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師和工程師進(jìn)行產(chǎn)品研究與創(chuàng)新。他們以用戶需求為導(dǎo)向,為我們的產(chǎn)品帶來(lái)更具人文關(guān)懷的創(chuàng)新方向。正如我們研發(fā)的不銹鋼水杯,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則背后蘊(yùn)含著研發(fā)團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷的創(chuàng)新努力。從表面涂層處理到瓶身工藝提升,再到不銹鋼材料的功能性研發(fā),每一項(xiàng)技術(shù)的微小進(jìn)步,都在加強(qiáng)品牌的市場(chǎng)護(hù)城河。我們不僅致力于產(chǎn)品創(chuàng)新,更注重降本增效的策略實(shí)施。
近期,我們的產(chǎn)品在定價(jià)方面面臨挑戰(zhàn),由于水具品類的特性,我們的產(chǎn)品定價(jià)無(wú)法過(guò)高,導(dǎo)致在價(jià)格和利潤(rùn)率方面的優(yōu)勢(shì)相對(duì)薄弱。隨著品牌的發(fā)展,物流費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用的投入也隨之增加。為了解決這個(gè)問(wèn)題,我們充分利用自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),通過(guò)優(yōu)化物流發(fā)貨模式,成功將物流成本降至最低。我們注重站內(nèi)外廣告的配合與社媒營(yíng)銷的結(jié)合,以最大化營(yíng)銷效益。通過(guò)站內(nèi)SP廣告投放與站外KOL合作的策略,我們不僅提高了品牌傳播的效果,還降低了推廣成本。這些努力讓我們能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)。
回望同富品牌的成長(zhǎng)歷程,從最初盲目跟風(fēng)到如今在日本站實(shí)現(xiàn)熱啟動(dòng),再到圍繞用戶需求進(jìn)行深耕的轉(zhuǎn)型之路,每一次的進(jìn)步都離不開(kāi)我們的堅(jiān)持與創(chuàng)新思維。即使在踩坑的路上獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)谂肀ШM馐袌?chǎng)的同時(shí)也在推動(dòng)自己的品牌在中國(guó)走向世界市場(chǎng)的品牌建設(shè)道路上前行。無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)階段對(duì)細(xì)節(jié)的不斷打磨還是對(duì)運(yùn)營(yíng)和物流的精細(xì)管理都在以用戶需求為中心。正是這份初心和堅(jiān)持讓我們能夠在前期短暫的彎路中逐漸走向正確的方向并最終站穩(wěn)腳跟在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足并取得優(yōu)勢(shì)地位也為后續(xù)進(jìn)軍更多海外市場(chǎng)的打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)為我們的用戶創(chuàng)造價(jià)值提供更好的體驗(yàn)這也是我們一直追求和為之努力的核心理念和目標(biāo)在這個(gè)過(guò)程中我們也取得了從初步入局海外市場(chǎng)時(shí)的種種挑戰(zhàn)到逐漸獲得市場(chǎng)認(rèn)可的過(guò)程也為我們帶來(lái)了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也為未來(lái)的發(fā)展提供了寶貴的參考和建議我們相信在品牌出海的這個(gè)最佳時(shí)代我們會(huì)不斷自我創(chuàng)新以滿足不斷變化的市場(chǎng)需求和期望?!睂?duì)于我們未來(lái)長(zhǎng)期的合作和業(yè)務(wù)開(kāi)展同富CEO姚總和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue也表示有信心合作與亞馬遜乘風(fēng)而上共同打造具有全球影響力的中國(guó)品牌并相信亞馬遜官方團(tuán)隊(duì)和賣家工具對(duì)業(yè)務(wù)拓展的助益將繼續(xù)發(fā)揮重要作用助力我們減少不必要的精力消耗提高品牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力這其中的營(yíng)銷Slogan和品牌視覺(jué)設(shè)計(jì)也成為關(guān)鍵我們不僅積極追求營(yíng)銷策略的創(chuàng)新還要始終保持品牌的形象和一致性加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知并圍繞消費(fèi)者的需求打造更符合其期待的產(chǎn)品和服務(wù)不斷鞏固和加強(qiáng)品牌的市場(chǎng)地位以及品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)力”。以上內(nèi)容來(lái)源于亞馬遜全球開(kāi)店微信公眾號(hào):AmazonGS請(qǐng)注意以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)并不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪除或修改。
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