這是「風口星跨境名人堂」欄目第77期專訪——洛克兄弟創(chuàng)始人張新剛。他曾做過品牌代理商和實體線下店，始終不忘騎行夢。憑借30萬元創(chuàng)業(yè)啟動資金，他與同學從eBay起步，陸續(xù)在速賣通、亞馬遜等平臺發(fā)展，打造了超10億元體量的知名品牌ROCKBROS。

在跨境創(chuàng)業(yè)的道路上，張新剛堅信消費者認同是品牌生命力的源泉。面對曾經(jīng)的合伙人設局、百萬歐元被坑等困境，洛克兄弟如何沖破阻礙，實現(xiàn)體量暴增？其品牌建設和市場拓展策略有何獨特之處？

說起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，張新剛介紹，洛克兄弟的起源是出于對騎行的熱愛。初期目標是在eBay上做小賣家，他和合伙人各拿15萬元啟動資金，發(fā)展至今，洛克兄弟的銷售體量已超10億元。市場占比方面，海外市場份額長期占到60%左右。

談到品牌定位，張新剛表示，洛克兄弟致力于成為一家四口輕戶外的一站式解決方案品牌。根據(jù)定位來決定大眾路線的策略，一個品牌不可能滿足所有人群的需求。在品牌建設初期，消費者主要通過流量導入產(chǎn)生購買行為，隨著產(chǎn)品體驗和服務質(zhì)量提升，逐漸認同洛克兄弟這個品牌。

在創(chuàng)業(yè)過程中，張新剛從騎行愛好者轉(zhuǎn)變?yōu)轵T行從業(yè)者。對于“不要把愛好當成事業(yè)”的說法，他并不認同。他認為，如果真的是從事事業(yè)而非做生意，從業(yè)者應盡量感興趣并發(fā)展為愛好。很多品牌能夠常青，與創(chuàng)始人的極度熱愛密不可分。

談及從白牌到面向全球的中國品牌的發(fā)展過程，張新剛表示，并非完全踩在風口上，而是因為洛克兄弟的出發(fā)點正，追求實事求是、不欺騙消費者和員工的原則，同時注重核心競爭力的打造。雖然發(fā)展進度放慢，但正因如此，洛克兄弟不易受到市場大環(huán)境和平臺政策波動的影響。

在創(chuàng)業(yè)過程中，張新剛也遇到了一些挑戰(zhàn)和困難。最大的挑戰(zhàn)是被德國分公司合伙人坑騙，損失超過百萬歐元，導致分公司無法正常運作近2年。通過組織思想工作、準備應急預案、最大化保留本土倉儲團隊和售后團隊等措施，最終恢復了分公司業(yè)務。在團隊管理上，他強調(diào)實事求是、不欺騙員工的原則，以及盡可能減少管理層級的重要性。

在創(chuàng)建洛克兄弟之前，張新剛做過頭部品牌的代理商。后來決定轉(zhuǎn)型是因為受到了代理身份的限制和自行車市場崛起的趨勢的驅(qū)動。從產(chǎn)品出海到品牌出海的過程中，洛克兄弟經(jīng)歷了利用跨境電商紅利期、快速本土化、組建市場部擴大品牌影響力等關(guān)鍵發(fā)展階段。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，洛克兄弟注重設計師的騎行愛好者視角的培養(yǎng)和真實產(chǎn)品評價的運用。面對整車品牌做零配件的挑戰(zhàn)時，張新剛認為雖然先做高價值再做低價值可能更容易被接受度較高但在現(xiàn)有的基礎上發(fā)展品牌受到的影響也比較有限因此也沒有太多的限制。他還詳細介紹了其品牌和企業(yè)在不同階段的發(fā)展歷程以及在產(chǎn)品設計研發(fā)和市場拓展等方面的策略和獨特之處并且也對當下企業(yè)的管理模式進行介紹以及未來發(fā)展目標和發(fā)展策略的討論與規(guī)劃。一、專業(yè)性與經(jīng)驗

基于創(chuàng)始團隊在初次創(chuàng)業(yè)時投身于整車制造領(lǐng)域的經(jīng)歷，從專業(yè)技能的角度來看，我們對整車的理解已經(jīng)相當深入。不僅如此，公司內(nèi)眾多成員均在整車行業(yè)深耕多年，積累了豐富的經(jīng)驗以支持研發(fā)工作。

第二，整車的開發(fā)與制造離不開對配件供應鏈的整合。值得驕傲的是，洛克兄弟自身便擁有為整車提供配件的強大供應鏈，這使得我們在品牌供應鏈方面始終保持優(yōu)勢。

第三，洛克兄弟在業(yè)內(nèi)享有良好的口碑。自我們開始投身于整車制造后，眾多供應鏈都樂意與我們合作。在產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)方面，我們能夠整合國內(nèi)優(yōu)秀的整體供應鏈，為己所用。

如果我們必須要找一個對標品牌，那么洛克兄弟的整車更像是小型版的迪卡儂，具有廣泛的群眾基礎和一定的專業(yè)性。

二、品牌愿景與市場洞察

歸于遠方：無論何時，我們都致力于打造讓消費者滿意的品牌。

跨境名人堂專訪——洛克兄弟

在2013年和2023年左右的兩次騎行熱潮中，洛克兄弟是如何洞察并抓住機會的呢？張新剛表示，身處行業(yè)中使他們能夠輕易捕捉到趨勢的風向標。

在2013年，山地車是市場的主流，幾乎每十臺售出的車子中就有九點五臺是山地車，這顯示了當時國內(nèi)用戶從入門到專業(yè)騎行都以山地車為主。而到了2023年，隨著疫情的結(jié)束，公路車時代來臨。人們更加重視個人健康和自身抵抗力，自行車作為戶外運動的低門檻選擇，同時具備通勤和社交功能，因此迅速火遍全國。

從洛克兄弟組織的戶外騎行活動數(shù)據(jù)來看，女性騎行愛好者的比例也在逐年增加，顯示出市場的多樣性和潛力。

對于未來的展望，張新剛認為騎行和戶外運動裝備賽道仍存在機會。隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們對大自然追求的增強，戶外運動在全球范圍內(nèi)都有可能快速發(fā)展。發(fā)達國家每年的戶外市場相對穩(wěn)定且消費潛力巨大。

中國擁有供應鏈優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，結(jié)合對國際市場的了解以及勤奮努力的文化，出海方面仍有巨大發(fā)展空間。

三、短期目標與長遠愿景

在跨境名人堂的采訪中，張新剛表示洛克兄弟的短期目標是聚焦整車制作和線下渠道建設，使線上線下渠道相輔相成。長期目標則是成為在全球范圍內(nèi)得到戶外領(lǐng)域消費者認同的知名品牌。

團隊計劃每年實現(xiàn)30%的增長，通過扎實做好基本功，體量的增長將是水到渠成的過程。

結(jié)語

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