跨境電商B2B直播：新時代的外貿(mào)增長引擎

2025年，直播在跨境電商B2C領域的應用愈發(fā)廣泛，眾多賣家借此實現(xiàn)增長。與此同時，跨境B2B領域的直播帶貨也呈爆發(fā)式增長態(tài)勢，不少外貿(mào)工廠通過直播間斬獲大訂單，出貨量頗為可觀。

深圳的脈威時代和碩騰科技是阿里國際站的商家，自2021年阿里國際站推出B2B直播后，兩家公司便開始嘗試以此獲客。2022年，碩騰科技在阿里直播間拿下2600萬美元（約合人民幣1.8億元）的訂單；脈威時代則在2025年通過直播成功開發(fā)100多個新客戶，并談下美國等市場的代理。

在運營過程中，他們曾面臨諸多難題與挫折，不過最終找到了適合自身的直播方法論。

“挑時間直播”

2025年1月，當大家都在準備放假、迎接春節(jié)時，脈威時代營銷總監(jiān)吳昕和卻“與眾不同”，獨自開展跨境B2B直播。據(jù)她回憶，當時直播的商家較少，大量流量涌入她的直播間，脈威時代也因此在1月獲得眾多海外客戶的詢盤。

得益于1月的精準流量蓄水以及積累的客源和口碑，吳昕和發(fā)現(xiàn)2月直播間平均每場觀看人數(shù)可達1000人。在流量的助力下，脈威時代1月和2月共獲得9000多名海外買家的詢盤。吳昕和表示，直播的效率比之前展會等傳統(tǒng)渠道高出一倍以上。

然而，這一成績是吳昕和通宵達旦努力的結果。她的海外客戶市場主要面向歐洲、北美、南美，因此她每天凌晨三四點起床直播，一直播到早上9點，有時甚至從晚上10點播到次日早上8點。

吳昕和認為，選擇在特定時間段直播是有原因的。她發(fā)現(xiàn)避開上班時間開播，直播間場觀人數(shù)會增多，且每天下午6點后流量逐漸上升，周六周日的流量是工作日的兩倍。對于外貿(mào)人來說，場觀人數(shù)對轉化影響重大，所以會在特定時間段加開直播。

2025年2月的大部分時間里，吳昕和帶領的團隊每天24小時不間斷直播，即使在流量較少時，也堅守在直播間。吳昕和堅信，想要獲得更多客源，必須付出更多努力。

阿里國際站跨境直播業(yè)務負責人劉進洋分析，由于時差原因，過去很多海外采購商會在夜晚向外貿(mào)賣家詢問信息，但賣家往往早上才回復，這樣的采購尋源過程并不完善。若賣家能在線接待、實時回應客戶問題，成單幾率會更大。

此外，實時在線與客戶互動還能獲得更多流量。吳昕和稱，阿里國際站直播的核心是評論率，若有眾多海外采購商在直播間打字互動，平臺會認為該直播間優(yōu)秀，從而分配更多流量。對于賣家而言，互動越多，越能全面了解客戶需求，轉化率也會隨之提高。

“直播看廠，提升效率”

相較于B2C直播的熱鬧多彩，B2B直播顯得較為單調(diào)枯燥，沒有娛樂表演和營銷話術，主要是對產(chǎn)品和工廠實力的介紹。

例如賣口紅，B2C直播中，主播會展示口紅在生活中的應用，傳達如何打扮得更精致；而B2B直播中，即使是賣口紅，賣的也是生產(chǎn)制造能力，會介紹口紅的制作材料、是否有美國相關機構認證、一個貨柜能裝多少口紅以及整體生產(chǎn)過程等，這些正是海外采購商想了解的信息。

在傳統(tǒng)外貿(mào)流程中，海外采購商為了解賣家工廠實力，會實地看廠或到展會看樣品，但現(xiàn)在通過直播就能了解工廠生產(chǎn)流程，節(jié)省了大量人力物力。以工業(yè)電子為主營業(yè)務的碩騰科技便是受益者之一。

碩騰科技CEO羅暢表示，近幾年接觸跨境直播后，幾乎沒有客戶來深圳看廠，所有交易都在線上完成，就連那筆1.8億元訂單的客戶也沒來過。他認為，隨著跨境B2B直播的興起和外貿(mào)工具的成熟，線下見面看廠已非外貿(mào)成交的必選項。

在B2B直播早期，很多賣家會在工廠車間專門開設直播讓海外客戶了解工廠工序和生產(chǎn)流程，而如今有賣家通過場景搭建簡化了這一流程，可在工位上進行直播。

羅暢介紹，他們在工廠內(nèi)裝設了許多攝像頭，直播時可將工廠攝像頭作為遠程機位接入直播間，海外客戶想看工廠任何環(huán)節(jié)，都可通過切換攝像頭滿足需求，員工無需在工廠內(nèi)跑來跑去，在工位上就能實現(xiàn)多種畫面切換。

此外，為提升直播效率，碩騰科技還開發(fā)了直播一體機，將OBS技術簡化到應用程序里，主播一人便可開播，無需其他輔助人員。目前，碩騰參與直播的業(yè)務員有9個，平均每周每人播5 - 6場，他們的工位上都有一臺直播一體機，每天到工位后，業(yè)務員只需打開設備，就能一鍵開播，一人就能完成原本需要五六人協(xié)同完成的直播。該直播一體機還可實現(xiàn)海外多個平臺同時直播，如可同時在阿里國際站、TikTok和Instagram上直播。

B2B直播核心要素：高轉化

對羅暢而言，每場直播的幾千場觀人數(shù)雖令他高興，但他更關注每場直播能收獲多少目標客戶，因此在直播中，他希望通過全方位且真實的展示，讓海外采購商快速信任碩騰科技，以促進轉化。

吳昕和也表示，她們直播并非為了直播而直播，而是為了業(yè)績，她認為B2B直播的核心就是為了轉化。

在多年的直播過程中，吳昕和總結了幾點提高轉化的關鍵。首先在互動環(huán)節(jié)，她認為主播要時刻關注直播間內(nèi)客戶動向，客戶進入直播間后要第一時間發(fā)送名片互動，互動后客戶轉移到聊天工具后，主播要馬上詢問對方需求并發(fā)送公司產(chǎn)品目錄。

吳昕和說：“要把跨境直播想象成一個線下展會的邏輯，要去拿名片、拿訂單，要想著去轉化，要有一個談生意的邏輯。不要一場直播下來，進來的客戶是誰都不知道。”

其次在團隊配合方面，吳昕和表示：“直播不是一個人的事，整個團隊相互配合才能發(fā)揮最大能量。在脈威時代，主播、運營負責流量，老板負責選品，生產(chǎn)供應鏈配合前端優(yōu)化升級產(chǎn)品，整體配合下，直播效果才會越來越好。”

另外，外貿(mào)企業(yè)應培養(yǎng)公司業(yè)務員成為主播，因為公司內(nèi)部業(yè)務員更專業(yè)，能處理客戶提出的問題，對提高轉化幫助很大。而從外部聘請主播，可能適得其反，甚至損害企業(yè)品牌形象。

而且，針對不同工作經(jīng)驗的業(yè)務員，外貿(mào)老板要做好分工。比如資深業(yè)務員在直播中可多做老客戶激活，入行時間較短的業(yè)務員則在直播中進行新客戶開發(fā)。

要做好跨境直播，除上述因素外，直播時長、時間段、賬號權重以及合適的廣告投放都很重要。不過在吳昕和看來，最重要的是企業(yè)要明確自己的直播思路，針對目標市場和客戶設計直播封面和標題，以及主播在直播時的話術，同時搭建合適的直播間場景，做好客戶吸引和留存，進而提高轉化。

結語

從脈威時代和碩騰科技在阿里國際站B2B直播的實踐中可以看出，直播不僅簡化了外貿(mào)流程，還創(chuàng)造了驚人的成績。目前，脈威時代已將全部精力投入B2B直播，羅暢更是直言未來每家外貿(mào)企業(yè)都應擁有自己的直播間，他認為跨境B2B直播模式不可逆轉。

在當前嚴峻的外貿(mào)環(huán)境下，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶并非易事，而B2B直播作為新時代產(chǎn)物已展現(xiàn)出優(yōu)勢?；蛟S正如羅暢所說，外貿(mào)賣家應積極擁抱新技術，找到適合自己的直播方法，實現(xiàn)加速增長。

（封面來源：碩騰科技）

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