TikTok Shop 相關(guān)內(nèi)容探討

2025 年，TikTok 在全球擁有十億月活用戶，覆蓋了全年齡段，其月活代表著巨大的流量。作為一個(gè)內(nèi)容電商平臺(tái)，TikTok 的一大特點(diǎn)是創(chuàng)造需求，以貨找人，這與傳統(tǒng)的貨架電商有所不同。

全托管模式下，賣家將產(chǎn)品放到平臺(tái)，由平臺(tái)運(yùn)營，賣家主要充當(dāng)供貨方。這種模式有其獨(dú)特優(yōu)勢，但也存在一些問題，部分賣家更傾向于自己運(yùn)營產(chǎn)品，覺得這樣更放心。

TikTok Shop 的招商方式與其他平臺(tái)不同。其他平臺(tái)招商先講招商門檻、入駐方法和前景，而 TikTok Shop 則先教賣家如何運(yùn)營，因?yàn)樵谌腭v過程中，后期很多賣家不知道怎么運(yùn)營。TikTok Shop 有別于傳統(tǒng)貨源電商平臺(tái)，對于這種新的模式，大家可能對傳統(tǒng)貨源電商平臺(tái)的上架產(chǎn)品、打廣告等方式比較熟悉，但對這種新模式還需要進(jìn)一步了解。

商城有一個(gè)前提條件，必須在美國本土有備貨，不能做中國發(fā)貨和虛擬倉發(fā)貨，否則可能會(huì)被關(guān)掉店鋪，官方對此查得比較嚴(yán)。核心點(diǎn)在于要保證消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，一是履約時(shí)效，希望在有限時(shí)間內(nèi)高效將商品送到消費(fèi)者手中；二是保證質(zhì)量，避免出現(xiàn)貨不對板、發(fā)空包等行為。具體到 KPI 上，店鋪的評分有兩個(gè)維度，一是消費(fèi)者下單的三個(gè)工作日內(nèi)，必須在美國本土有物流軌跡，快遞單號(hào)要填到后臺(tái)；二是要求必須在七個(gè)工作日內(nèi)妥投。在有美國本土備貨的情況下，把產(chǎn)品上到商城端，此時(shí)流量是很好的。

TikTok Shop 做直播還是做短視頻是一個(gè)需要考慮的問題。直播帶貨需要考慮人貨場的問題，前提是美國已經(jīng)有相應(yīng)的貨盤，而且做直播需要搭建直播間，配備相應(yīng)的設(shè)備，如直播屏幕、燈光、網(wǎng)線等，還需要租場地，后面可能要擺貨架等。在廣深等地區(qū)，一個(gè)直播間的初始投入大概是 8 萬到 12 萬左右，正常來說最少需要 3 個(gè)人，兩個(gè)主播加一個(gè)運(yùn)營或場控，再加一個(gè)助播，配置為 3 到 4 個(gè)人。請這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月的支出大概是 6 到 10 萬左右人民幣。做一個(gè)項(xiàng)目通常要做半年看效果，光直播間加上人員成本，半年準(zhǔn)備的投入就要 50 萬左右，所以直播帶貨有一定門檻。此外，美國人做主播相對偏少，在國內(nèi)找一個(gè)老外主播比找美國主播相對容易一些，也可以找美國留學(xué)生或從美國歸來的華人，前提是要在美國待的時(shí)間足夠長，融入美國文化，具備較強(qiáng)的當(dāng)?shù)卣Z言、俚語和接梗能力。直播間的招募人員管理也有一定門檻，比如招一個(gè)外國人做主播，周末可能無法聯(lián)系上，也沒有加班的概念。

自營號(hào)一旦做好，流量推送會(huì)比較精準(zhǔn)，對發(fā)布新品和直播都有好處。正常情況下，需要團(tuán)隊(duì)每天精心制作 1 到 3 條短視頻，但自營短視頻制作相對較慢。同時(shí)，TikTok 作為一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，鼓勵(lì)多元性、多樣化的原創(chuàng)視頻，不支持不推薦搬運(yùn)視頻。因?yàn)榘徇\(yùn)視頻可能存在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)算法可能會(huì)查到并限流，而且大量的搬運(yùn)號(hào)和混剪輯可能導(dǎo)致貨不對板，引起消費(fèi)者差評，對店鋪評分不利，甚至可能導(dǎo)致店鋪被限流或關(guān)店。

七月份入駐的美妝個(gè)護(hù)賣家，到 9 月底日出 3000 單。他做了達(dá)人營銷，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)為一個(gè)基礎(chǔ)運(yùn)營組和三個(gè)人的達(dá)人組，平均客單價(jià) 35 美金，9 月底的掛車豎屏視頻超過 1000 個(gè)。

達(dá)人帶貨可以用倒三角的思路去想。假設(shè)一個(gè)達(dá)人團(tuán)隊(duì)有三個(gè)人，一個(gè)月當(dāng)中建立了 300 個(gè)達(dá)人，其中有八十多個(gè)達(dá)人同意帶貨并寄了樣品，收到樣品后，只有 23 個(gè)達(dá)人發(fā)了短視頻，產(chǎn)生 GMV 大概兩萬美金。在這個(gè)漏斗中，要想提高產(chǎn)出，一方面要增加上層的達(dá)人數(shù)量，讓更多的人去建聯(lián)達(dá)人；另一方面要提高各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，比如讓更多同意寄樣的達(dá)人發(fā)布短視頻。找更精準(zhǔn)的達(dá)人變得尤為重要，嘀嗒狗開發(fā)了一個(gè)免費(fèi)的達(dá)人數(shù)據(jù)平臺(tái)，每周都會(huì)更新最新的帶貨達(dá)人，大家可以有目的性地而非盲目地去建聯(lián)達(dá)人，這是目前最高效的方法?？偨Y(jié)起來，達(dá)人帶貨有兩個(gè)要點(diǎn)，一是大力出奇跡，二是總結(jié)方法論。在商城在美國有備貨的情況下，要把所有貨上架，同時(shí)要做好達(dá)人建聯(lián)。精選聯(lián)盟是把自己的品掛在上面，讓達(dá)人主動(dòng)帶貨，但這種方式對商家來說相對被動(dòng)，所以團(tuán)隊(duì)精力的 80%應(yīng)放在主動(dòng)建聯(lián)上，20%放在精選聯(lián)盟上。

達(dá)人合作模式有多種。免費(fèi)模式下，美國有一部分達(dá)人可以免費(fèi)帶貨，原因包括品牌好、達(dá)人缺這個(gè)東西、產(chǎn)品有一定價(jià)值可做資源置換等。一口價(jià)模式下，1 萬到 10 萬粉的達(dá)人，經(jīng)驗(yàn)來說費(fèi)用在 50 到 400 美金，最好不要超過 400 美金。純傭模式下，不同類目、產(chǎn)品和價(jià)格的傭金規(guī)模不一樣，賣家反饋大概在 10%到 30%之間，一般賣家會(huì)設(shè) 15%到 20%的傭金，對于新品或單價(jià)低的產(chǎn)品，會(huì)設(shè) 30%。超過 30%，達(dá)人會(huì)懷疑產(chǎn)品有問題。如果想帶爆一個(gè)品且預(yù)算充足，可以設(shè)置 25%到 30%的傭金，并和達(dá)人約定，如果帶出一定數(shù)量的商品，就給達(dá)人的視頻投流，這對賣家和達(dá)人來說是雙贏的。基礎(chǔ)費(fèi)用加傭金模式下，基礎(chǔ)費(fèi)用不用太多，二三十美金都可以嘗試，因?yàn)槊绹讼M(fèi)超前，手上現(xiàn)金不多，這樣可以保證達(dá)人有一定收入，再給一個(gè)相對低的傭金。

TikTok Shop 美國站找達(dá)人時(shí)，KOL 可以理解為高粉達(dá)人，KOC 是低粉絲達(dá)人。對平臺(tái)來說，找誰做無所謂，但從賣家的溝通經(jīng)驗(yàn)來看，KOC 的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于 KOL，而且更加便宜。賣家反饋 KOL 基本上 1000 美金起步，還不管效果，對商家來說沒有保障。建議 KOC 的粉絲數(shù)量在 1 萬到 10 萬之間，最多不要超過 20 萬。需要注意的是，美區(qū)的客單價(jià)和利潤率都很高，不要把美區(qū)和其他區(qū)域搞混。

平臺(tái)政策方面，一是 MBT，平臺(tái)本地物流 MBT 是對應(yīng) MBA 的。二是海外倉發(fā)貨，海外倉有多種形式，包括多渠道配送和自己的海外倉，前期建議大家用第二種，可以不用更多的備貨，直接用已有的庫存，但在不知道哪個(gè)爆款的情況下不要這樣做。三是收款，現(xiàn)在跨境可以支持中國對公賬戶收款，或者暫時(shí)用連連，下個(gè)月可能可以上線收款，然后是 7 + 14 結(jié)算。

關(guān)于入駐，可以找嘀嗒狗的客服咨詢。填完基礎(chǔ)信息后進(jìn)行審核，審核完會(huì)發(fā)郵件，收到郵件后提交資料，然后進(jìn)行初審和二審。審?fù)隂]問題就上傳系統(tǒng)，有問題會(huì)告知。如果是材料問題會(huì)聯(lián)系，若是完全不合規(guī)則可能不會(huì)聯(lián)系。大家要在七天內(nèi)關(guān)注郵箱，看是否收到定邀碼和入群申請。中國主體入駐大概 7 到 10 天可以下店。

找垂類達(dá)人可以找已經(jīng)做過帶貨的紅人，在 facebook、instagram 上找，稍微大一點(diǎn)的博主大概率在 TikTok 上也有賬號(hào)且已經(jīng)合作過，對合作的感興趣程度會(huì)更高。

在選擇聯(lián)系方式時(shí)，郵箱是最高效的，因?yàn)樵跉W美地區(qū)，郵箱是很正式的商務(wù)溝通工具，他們會(huì)天天看郵件，留郵箱本身就代表有商務(wù)合作的意愿。WhatsApp 的效率也比較高，是實(shí)時(shí)溝通軟件，可以看是否已讀。站內(nèi)信的好處是大家都有，但每天建立的數(shù)量有限，大部分達(dá)人每天會(huì)收到很多站內(nèi)信，信件有可能被淹沒。其次，Instagram 的回復(fù)率還是很高的。

找聯(lián)系方式可以去達(dá)人的主頁，上面會(huì)有一些聯(lián)系方式，但不全。有一部分達(dá)人會(huì)留多點(diǎn)，有一部分不留，還有一部分會(huì)留 instagram 鏈接，很多達(dá)人會(huì)在 instagram 上留更多信息。可以先把這些信息都記下來，統(tǒng)一去發(fā)，預(yù)設(shè)哪種方式更好，如果達(dá)人沒怎么留聯(lián)系方式，就用站內(nèi)信。也可以用同樣的名字去 instagram、facebook 搜索，看是否能找到同一個(gè)人，因?yàn)榇蟛糠诌_(dá)人同時(shí)擁有多個(gè)賬號(hào)是很正常的。

以上內(nèi)容來源： 嘀嗒狗跨境