國(guó)內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型跨境的路線探討

2025年，國(guó)內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型跨境主要有平臺(tái)、獨(dú)立站以及平臺(tái)加獨(dú)立站這幾種路線可供選擇。那么，什么是跨境平臺(tái)，什么是跨境獨(dú)立站呢？這是我們首先需要了解的。

簡(jiǎn)單來(lái)講，平臺(tái)和獨(dú)立站各有其優(yōu)勢(shì)。平臺(tái)具有自然流量，但規(guī)則較多且競(jìng)爭(zhēng)激烈；獨(dú)立站則自由度大，能構(gòu)建私域流量池，操作空間廣闊。在進(jìn)行布局時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身能力來(lái)決定從哪個(gè)方面入手。本文將主要圍繞內(nèi)銷電商轉(zhuǎn)型外貿(mào)獨(dú)立站展開(kāi)分析。獨(dú)立站的核心在于產(chǎn)品和推廣。

一、為何獨(dú)立站中產(chǎn)品是核心？有一種理論認(rèn)為，獨(dú)立站能否成功，產(chǎn)品因素占比70%。例如，像拖鞋、牙膏牙刷等標(biāo)品類產(chǎn)品，絕大部分人會(huì)選擇在平臺(tái)購(gòu)買。這些產(chǎn)品不適合在獨(dú)立站做零售的原因如下：

1、客單價(jià)低，推廣壓力大。獨(dú)立站前期主要依靠付費(fèi)引流，若按照每次點(diǎn)擊0.5美金計(jì)算，100美金預(yù)算僅能帶來(lái)200個(gè)人的點(diǎn)擊，若成交率為2%，則僅能成交四單。若客單價(jià)為25美金，推廣費(fèi)用與收益持平，實(shí)際上仍處于虧損狀態(tài)。而像無(wú)人機(jī)這類產(chǎn)品，一單成交金額可能高達(dá)幾百美金。

2、買家更傾向于在平臺(tái)購(gòu)買此類產(chǎn)品。亞馬遜等平臺(tái)上有眾多賣家在銷售這類產(chǎn)品，因此不建議在獨(dú)立站進(jìn)行此類產(chǎn)品的零售。若自身為廠家，可考慮做小批發(fā)。作為供應(yīng)商或貿(mào)易商，為亞馬遜賣家及獨(dú)立站零售賣家供貨，或許是一條可行的出路。

3、標(biāo)準(zhǔn)款、常年款產(chǎn)品在平臺(tái)銷售，改款且有賣點(diǎn)的產(chǎn)品則適合推向獨(dú)立站。這里有一個(gè)現(xiàn)象值得注意，自2025年3月份疫情開(kāi)始，部分客戶的單量反而有所上升。這是因?yàn)閬嗰R遜等平臺(tái)縮減了谷歌投放的坑位，導(dǎo)致競(jìng)價(jià)變低，使得少部分產(chǎn)品在廣告成本降低的情況下，獲得了更多的曝光機(jī)會(huì)。要知道，亞馬遜等平臺(tái)也需要向谷歌、必應(yīng)等搜索引擎付費(fèi)引流，從而為我們?cè)谄脚_(tái)上帶來(lái)自然流量。從這個(gè)角度看，我們?cè)讵?dú)立站上去做平臺(tái)差異化，推出“新奇特”產(chǎn)品，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和爆發(fā)的可能。據(jù)最新新聞報(bào)道，近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、獨(dú)特的產(chǎn)品需求不斷增加，這也進(jìn)一步印證了“新奇特”產(chǎn)品在市場(chǎng)中的潛力。

4、測(cè)爆款的核心思路。爆款主要分為兩類，一是垂直發(fā)掘爆款賣點(diǎn)，二是不分品類地尋找好賣的產(chǎn)品。對(duì)于垂直類產(chǎn)品，常常伴隨著開(kāi)款、擦邊這兩個(gè)屬性，一般通過(guò)做站群，將子站像素傳遞給主站來(lái)收集數(shù)據(jù)，主站在旺季時(shí)推出積累的數(shù)據(jù)。對(duì)于不分品類找爆款產(chǎn)品，在選品方面建議如下：

客單價(jià)超過(guò)40美金，最好在60美金以上；選擇稀奇古怪的東西；產(chǎn)品要容易聚焦社群；選擇細(xì)分品類，避開(kāi)大類目，盡量不碰大眾類產(chǎn)品；側(cè)重于具有賣點(diǎn)或功能的產(chǎn)品；從社交平臺(tái)和其他銷售平臺(tái)去尋找；偏向于外觀類的產(chǎn)品在初期可能會(huì)比較難做；選品的重要性大約占75%，運(yùn)營(yíng)手段和投放占比20%。此外，不建議觸碰高科技、重品牌的類目，如數(shù)碼相機(jī)、筆記本等，可以考慮做一些品牌的配套產(chǎn)品，如配件。

（來(lái)源：莽夫出海）

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