廣交會與跨境電商的發(fā)展變化

作為中國規(guī)模最大的國際貿(mào)易盛會，廣交會一直備受矚目。每屆廣交會都能吸引眾多全球各地的采購商，而隨著中國跨境電商行業(yè)的迅速崛起，廣交會上跨境電商的“出鏡率”也日益提高。在這里，有自主開展跨境電商業(yè)務或為跨境電商企業(yè)供貨的參展商，也有不少前來了解行情、采購商品的跨境電商企業(yè)和賣家。2025年的廣交會現(xiàn)場，風口星網(wǎng)在走訪參展商時，就偶遇了幾位跨境電商賣家。（點擊“第X屆廣交會”進入專題報道）

在與國外采購商的交流中，一些變化逐漸顯現(xiàn)。宏翼創(chuàng)新集團的總經(jīng)理王俊表示，公司從2014年轉(zhuǎn)型并開始參加廣交會，至今已連續(xù)參展多屆，且展位固定。他提到，一方面，廣交會上東南亞的采購商數(shù)量逐年增加；另一方面，采購商的采購行為也更趨于理性。

王俊分析道，前幾年廣交會的采購商主要來自歐美國家，但近年來，歐美采購商數(shù)量逐年下降。這是因為歐美國家的采購商通過網(wǎng)絡渠道能獲取更多信息，且當?shù)氐臄?shù)據(jù)監(jiān)控較為成熟，他們認為來廣交會的價值不如以前。而東南亞市場近年來發(fā)展迅速，潛力巨大，當?shù)厝烁敢鈦碇袊鴮ふ覚C會，地域上的毗鄰也是東南亞采購商增多的原因之一。

同時，王俊還發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在國外采購商在采購時更加理性，逛展時更多是詢盤，直接下單的情況較少。以前信息不透明時，很多采購商憑感覺和經(jīng)驗采購，如今他們會參考網(wǎng)上的諸多信息，包括亞馬遜平臺的數(shù)據(jù)等。

宏翼創(chuàng)新的產(chǎn)品種類豐富，涵蓋微環(huán)境電器、家居、母嬰、廚房電器料榨等多個品類。比如便攜干衣架適合東南亞等潮濕地區(qū)，果汁杯適合水果豐富的市場。不過，王俊表示，公司在做產(chǎn)品開發(fā)時，并非針對某個市場進行精細化開發(fā)，而是基于市場痛點，市場缺什么就開發(fā)什么。

跨境電商賣家與傳統(tǒng)線下客戶的差異

王俊介紹，早在2014年左右，就有跨境電商賣家將宏翼的產(chǎn)品拿到國外平臺銷售，到2015年，公司已明確與跨境電商客戶展開合作，如今跨境電商渠道的客戶眾多，其中不乏行業(yè)大企業(yè)。當前，宏翼的客戶既有傳統(tǒng)外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)客戶，也有跨境、國內(nèi)電商客戶。

王俊提到，國內(nèi)電商發(fā)展時間較長，市場和模式較為成熟，利潤相對較低，較好的情況通常利潤在兩倍到兩點五倍之間，也有以30%毛利銷售的情況。而在跨境電商市場，利潤通常能達到三倍以上。

在拿貨模式和付款模式上，各類客戶差別不大，均為現(xiàn)金結(jié)算。但王俊表示，中小跨境電商賣家“玩票”性質(zhì)較多，什么好賣就詢價拿貨，能賣就賺錢，賣不出去就留下庫存。相比之下，線下的內(nèi)貿(mào)或外貿(mào)客戶，在選品和銷售方面更注重遠期規(guī)劃，會花時間和精力“養(yǎng)”產(chǎn)品。國內(nèi)電商賣家則相對會深耕一個品類，進行數(shù)據(jù)沉淀。當前，跨境電商客戶仍以追趨勢賺快錢為主流。

王俊認為，未來跨境電商的發(fā)展趨勢會與國內(nèi)電商類似，將逐漸成為一個常規(guī)化渠道，會有更多大品牌進入跨境電商行業(yè)，如方太、美的等已組建自己的跨境電商團隊。而就宏翼創(chuàng)新自身而言，會抓住產(chǎn)品選渠道，不會專門組建跨境電商團隊去做運營，因為當前做跨境電商的投入成本較高，貿(mào)然進入可能存在風險。

（文/風口星網(wǎng) 張毅）