電商產(chǎn)品定價(jià)策略

對(duì)于一些電商賣家而言，如何為產(chǎn)品定價(jià)或許是個(gè)頗具挑戰(zhàn)的問題。他們既期望給予顧客合理價(jià)格，又渴望彌補(bǔ)開支以獲取收益。了解以下三種熱門的零售電商定價(jià)模式，能幫助賣家綜合運(yùn)用不同策略，為產(chǎn)品設(shè)定最為適宜的價(jià)格。

2025年，電商賣家常用的三種產(chǎn)品定價(jià)策略為：基于成本的定價(jià)、基于競爭對(duì)手的定價(jià)以及基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)。

基于成本的電商定價(jià)

基于成本的定價(jià)，在零售行業(yè)中頗為流行。其顯著優(yōu)勢在于簡便。不論是實(shí)體店鋪還是電商，無需大量的顧客或市場調(diào)研，便可直接設(shè)定價(jià)格，并確保每個(gè)銷售產(chǎn)品能獲得最低回報(bào)。

計(jì)算基于成本的定價(jià)，只需知曉產(chǎn)品成本，然后提高標(biāo)價(jià)以獲取利潤。其計(jì)算方式為：成本 + 期望的利潤額 = 價(jià)格。

比如，您經(jīng)營一家銷售 T 恤的電商店鋪。采購一件襯衫并進(jìn)行樣式打印需花費(fèi) 11.5 美元，該襯衫的平均運(yùn)費(fèi)為 3 美元，那么成本估計(jì)為 14.5 美元。若您期望每件襯衫賺取 10.5 美元的利潤，價(jià)格則應(yīng)定為 25 美元。

若新增一種 T 恤，其需額外的打印費(fèi)，成本可能達(dá) 15 美元，加上 3 美元的預(yù)計(jì)運(yùn)費(fèi)，價(jià)格應(yīng)為 28.5 美元，即 18 美元的產(chǎn)品成本加上 10.5 美元的利潤。

當(dāng)然，您也可用百分比來計(jì)算定價(jià)，在產(chǎn)品成本上增加期望達(dá)到的利潤率以確定價(jià)格。

基于成本的定價(jià)策略可使零售電商賣家避免虧損，但有時(shí)可能導(dǎo)致利潤降低。比如，顧客或許愿意為產(chǎn)品支付更高價(jià)格，從而增加利潤；或者價(jià)格過高，致使銷售產(chǎn)品數(shù)量減少，利潤隨之下降。據(jù)最新消息，2025 年部分電商賣家開始嘗試更加靈活的成本定價(jià)方式，以適應(yīng)市場的變化。

基于競爭對(duì)手的定價(jià)

采用基于競爭對(duì)手的定價(jià)策略，您只需“關(guān)注”直接競爭對(duì)手對(duì)特定產(chǎn)品的收費(fèi)價(jià)格，并據(jù)此設(shè)定相應(yīng)價(jià)格。

這種零售定價(jià)模式，僅在您與競爭對(duì)手銷售完全相同且無任何差異的產(chǎn)品時(shí)，方能發(fā)揮作用。實(shí)際上，若您運(yùn)用此策略，便是假定您的競爭對(duì)手已進(jìn)行過一些相關(guān)研究或至少具備一定經(jīng)驗(yàn)，亦或擁有足夠的市場地位，且認(rèn)為他們的價(jià)格必定符合市場期望。

然而，這種定價(jià)策略可能引發(fā)價(jià)格競爭，有人將其稱為“向下競爭”。例如，您在亞馬遜平臺(tái)銷售產(chǎn)品，某產(chǎn)品在自己網(wǎng)站標(biāo)價(jià) 299.99 美元，于是您將亞馬遜上的價(jià)格也設(shè)為 299.99 美元，期望訂單紛至沓來。但結(jié)果并非如此。隨后，您發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手以 289.99 美元出售相同產(chǎn)品，于是您將價(jià)格降至 279.99 美元。不久后，雙方因不斷降價(jià)，利潤空間被大幅壓縮。

這警示我們，使用基于競爭對(duì)手的電商定價(jià)需謹(jǐn)慎。要明確，您的目標(biāo)是最大限度提升電商盈利能力。近期有新聞報(bào)道，一些電商企業(yè)在定價(jià)時(shí)過于依賴競爭對(duì)手的價(jià)格，導(dǎo)致市場競爭加劇，利潤受損。

基于產(chǎn)品價(jià)值的電商定價(jià)

若您專注于能為顧客帶來的價(jià)值，即思考在特定時(shí)期內(nèi)，顧客愿意為特定產(chǎn)品支付的價(jià)格，并依此設(shè)定價(jià)格，那么您所采用的便是基于產(chǎn)品價(jià)值的電商定價(jià)。

基于產(chǎn)品價(jià)值的電商定價(jià)，是本文所述方法中最為復(fù)雜的零售策略，原因如下：

此策略需要進(jìn)行市場研究和顧客分析，您需了解最佳受眾群體的關(guān)鍵特征，考慮他們購買的原因，明確哪些產(chǎn)品功能對(duì)他們最為重要，以及知曉價(jià)格因素在其購買過程中的占比。

若您采用基于價(jià)格的定價(jià)策略，意味著不能設(shè)定一個(gè)價(jià)格后便認(rèn)為萬事大吉。相反，產(chǎn)品定價(jià)過程可能較為漫長。隨著對(duì)市場和產(chǎn)品了解的深入，您需要不斷對(duì)價(jià)格進(jìn)行重復(fù)、細(xì)微的調(diào)整。

不過，由于該定價(jià)方式需進(jìn)行一定的市場和顧客調(diào)查，因而可為您帶來更多利潤，無論是從平均產(chǎn)品利潤還是整體盈利方面。

想象一下，一位在繁忙大街上賣雨傘的供應(yīng)商，晴天時(shí)，路過的行人對(duì)立即購買雨傘的需求較低，此時(shí)雨傘的感知價(jià)值相對(duì)較低。即便如此，賣家仍可通過促銷價(jià)實(shí)現(xiàn)薄利多銷。而在雨天，雨傘的價(jià)格可能大幅上漲。一位著急趕去面試的行人在雨天可能愿意為一把雨傘支付更高價(jià)格，因?yàn)樗麄儾辉笢喩頋裢溉ッ嬖嚒Ｒ虼?，賣家可從每把銷售的雨傘中獲取更多利潤。

換句話說，產(chǎn)品價(jià)格是以顧客的感知價(jià)值為基礎(chǔ)的。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 康杰煒）近期，市場上越來越多的企業(yè)開始重視產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提升市場競爭力。