傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的全方位指南

2025年，跨境電商行業(yè)發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛尋求轉(zhuǎn)型。本文將從人才問(wèn)題、產(chǎn)品選擇、新品推廣、與傳統(tǒng)外貿(mào)客戶(hù)共贏、品牌建設(shè)等方面，為您詳細(xì)解析傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的關(guān)鍵要點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型跨境電商的人才問(wèn)題怎么解決？

回想起2016年底剛?cè)腭v亞馬遜時(shí)，慎總團(tuán)隊(duì)僅有兩人，對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)一無(wú)所知，只能邊摸索邊做。慎總認(rèn)為，做跨境電商是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不用過(guò)于著急，可隨銷(xiāo)售規(guī)模逐步擴(kuò)充。其團(tuán)隊(duì)搭建經(jīng)歷了三個(gè)階段：

1. 轉(zhuǎn)型前期：SKU數(shù)量不多時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)應(yīng)放在產(chǎn)品上，通過(guò)分析產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)。

2. 業(yè)務(wù)擴(kuò)張期：2018年初，隨著公司發(fā)展及新站點(diǎn)增加，團(tuán)隊(duì)主要增加了熟悉不同站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)人員，從兩人擴(kuò)充至6人。

3. 品牌推廣期：接下來(lái)，計(jì)劃新增專(zhuān)攻亞馬遜站內(nèi)及站外推廣的人才，并隨著新興站點(diǎn)開(kāi)拓，招募相應(yīng)市場(chǎng)分析專(zhuān)員。

慎總透露，2016年10月他們正式入駐亞馬遜北美站，當(dāng)年銷(xiāo)售額11萬(wàn)美金，2018年猛漲至170萬(wàn)美金。2025年前兩個(gè)季度銷(xiāo)售額已近400萬(wàn)美金，按此增長(zhǎng)趨勢(shì)，今年有望突破1000萬(wàn)美金。團(tuán)隊(duì)搭建后，銷(xiāo)售額呈幾何式增長(zhǎng)，足見(jiàn)團(tuán)隊(duì)在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵作用。

如何選擇適合跨境電商銷(xiāo)售的產(chǎn)品？

“亞馬遜上面做生意，三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品”。慎總認(rèn)為，對(duì)于工廠型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，選品有一定優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诖ぶ蟹e累了產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，且通過(guò)傳統(tǒng)客戶(hù)訂單了解不同站點(diǎn)消費(fèi)者需求。

慎總總結(jié)了六條選品建議：

1. 產(chǎn)品定位：針對(duì)不同消費(fèi)人群，明確產(chǎn)品品質(zhì)定位，如低端產(chǎn)品跑量或中高端產(chǎn)品接觸高消費(fèi)水平群體。

2. 根據(jù)不同站點(diǎn)選品：不同站點(diǎn)消費(fèi)者喜好不同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有區(qū)別，歐美、日本或南美產(chǎn)品線(xiàn)完全不一樣，工廠型賣(mài)家應(yīng)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，了解不同站點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)趨勢(shì)。

3. 關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣：消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣影響產(chǎn)品包裝及組合售賣(mài)方式，賣(mài)家可根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)調(diào)整，慎總也曾因不了解消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣而在這方面走過(guò)彎路，如襪子的包裝和組合售賣(mài)方式就需要綜合考慮多種因素來(lái)決策。

4. 競(jìng)品分析：搜索類(lèi)似產(chǎn)品，在定價(jià)、款式、質(zhì)量等方面與競(jìng)品對(duì)比，選擇有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

5. 避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)（品牌、專(zhuān)利）糾紛：知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌專(zhuān)利問(wèn)題會(huì)影響賬號(hào)安全和產(chǎn)品入倉(cāng)。

6. 遵守銷(xiāo)售地所在地區(qū)的法律法規(guī)：關(guān)注當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗，避免產(chǎn)品使用忌諱的顏色和圖案等。

選品小貼士：新賣(mài)家上產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品規(guī)格、顏色、數(shù)量、組合類(lèi)型等可參考亞馬遜自營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的售賣(mài)方式。

沒(méi)有跨境電商運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，如何推新品？

從B2B到B2C，直接面對(duì)消費(fèi)者賣(mài)貨，這是許多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠未接觸過(guò)的。2018年，慎總團(tuán)隊(duì)推出的一款產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)就推到品類(lèi)排名第四，一個(gè)月內(nèi)該Listing達(dá)1萬(wàn)多單，每天約一百多單。針對(duì)引流出單問(wèn)題，慎總分享了經(jīng)驗(yàn)：

1. 產(chǎn)品組合貼合消費(fèi)者喜好：產(chǎn)品質(zhì)量重要，符合消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品數(shù)量、顏色和組合等更易贏得訂單。

2. 評(píng)估品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)度：選擇競(jìng)爭(zhēng)較小的產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)，更容易獲得高排名。

3. 把握上產(chǎn)品的節(jié)奏、季節(jié)性：合理安排產(chǎn)品上架時(shí)間，結(jié)合熱點(diǎn)和節(jié)日規(guī)劃銷(xiāo)售節(jié)奏，提升銷(xiāo)量。

4. 做好物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理：及時(shí)補(bǔ)貨杜絕斷貨，如經(jīng)濟(jì)允許，可選擇空運(yùn)。亞馬遜物流（FBA）在銷(xiāo)售旺季優(yōu)勢(shì)明顯，能有效保障時(shí)效性，避免斷貨問(wèn)題。

5. 傾聽(tīng)消費(fèi)者反饋：重視商品評(píng)價(jià)，這是消費(fèi)者免費(fèi)提意見(jiàn)的途徑，也是優(yōu)化Listing的直觀方法。還可通過(guò)站內(nèi)外調(diào)研持續(xù)優(yōu)化Listing和產(chǎn)品。

6. 實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)和優(yōu)化：利用亞馬遜提供的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)變化對(duì)比，分析競(jìng)品，優(yōu)化產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)量出現(xiàn)異常時(shí)，應(yīng)及時(shí)排查原因并改進(jìn)。

如何與傳統(tǒng)外貿(mào)客戶(hù)尋求跨境電商共贏？

轉(zhuǎn)型跨境電商后，工廠賣(mài)家常面臨與傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴銷(xiāo)售相似產(chǎn)品時(shí)如何共贏的困擾，如產(chǎn)品重疊度高、競(jìng)爭(zhēng)力不足、OEM/ODM訂單減少、貿(mào)易伙伴選擇其他供應(yīng)商等。對(duì)此，有兩點(diǎn)建議：

1. 與傳統(tǒng)外貿(mào)客戶(hù)坦誠(chéng)交流：雙方可交流產(chǎn)品或銷(xiāo)售注意事項(xiàng)等，坦誠(chéng)溝通可消除誤解、達(dá)成共識(shí)，長(zhǎng)久合作的貿(mào)易伙伴一般會(huì)理解并給予建議，最終取得好結(jié)果。

2. 打造差異化的產(chǎn)品：盡管產(chǎn)品SKU相似，但工廠賣(mài)家可從產(chǎn)品包裝、變體、描述等方面打造差異化，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，在打造產(chǎn)品過(guò)程中，工廠賣(mài)家能深入了解消費(fèi)者需求和銷(xiāo)售站點(diǎn)要求，幫助貿(mào)易伙伴生產(chǎn)更合規(guī)、符合消費(fèi)者期待的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)共贏。

跨境電商初期有必要做品牌嗎？

慎總強(qiáng)調(diào)，品牌是跨境銷(xiāo)售中除產(chǎn)品本身外的核心內(nèi)容，是對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任，有助于提高消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率。

在品牌建設(shè)上，慎總劃了兩個(gè)重點(diǎn)：

1. 售后服務(wù)：亞馬遜注重保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，售后服務(wù)不達(dá)標(biāo)會(huì)影響產(chǎn)品排名和銷(xiāo)量。賣(mài)家可利用售后服務(wù)環(huán)節(jié)，了解消費(fèi)者反饋，改進(jìn)產(chǎn)品，提升購(gòu)物體驗(yàn)，增加訂單。

2. 品牌注冊(cè)及打造：品牌賣(mài)家可掌握保護(hù)銷(xiāo)量的主動(dòng)權(quán)，防止假貨跟賣(mài)，還可獲得專(zhuān)屬銷(xiāo)售工具和曝光機(jī)會(huì)，享受全方位品牌保護(hù)。

慎總還總結(jié)了亞馬遜品牌注冊(cè)的優(yōu)勢(shì)：

1. 有效保護(hù)爆款銷(xiāo)量。

2. 建立品牌旗艦店，可按細(xì)分類(lèi)目展示產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更易找到所需商品，提升消費(fèi)欲望。

3. 加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，打造流量閉環(huán)，提高復(fù)購(gòu)率。

慎總給工廠老板們總結(jié)了五個(gè)小建議：

1. 認(rèn)真做好產(chǎn)品質(zhì)量是成功的前提。

2. 了解和遵循亞馬遜運(yùn)營(yíng)規(guī)則能讓你事半功倍。

3. 利用自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵。

4. 讓自己的品牌變得有故事是營(yíng)銷(xiāo)的方向。

5. 努力降低廣告和營(yíng)銷(xiāo)成本是盈利的重點(diǎn)。

跨境電商在逆勢(shì)中仍呈上升趨勢(shì)，工廠老板們可借助自身在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、對(duì)外貿(mào)易規(guī)則認(rèn)知、跨境物流和品牌打造等方面的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況找到適合自己的切入點(diǎn)，抓緊轉(zhuǎn)型跨境電商的機(jī)會(huì)！（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店）

【新聞信息】據(jù)最新報(bào)道，2025年跨境電商市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，越來(lái)越多的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)加速轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過(guò)程中，人才培養(yǎng)、產(chǎn)品選擇、品牌建設(shè)等方面的重要性日益凸顯。一些成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)表示，不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，是在跨境電商領(lǐng)域取得成功的關(guān)鍵。