近期，一位名叫Mars的賣家分享了他在2018年水龍頭業(yè)務(wù)上的失敗經(jīng)歷，經(jīng)過小V的整理與反思，為跨境電商從業(yè)者提供了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

自從Mars投身于亞馬遜平臺以來，他一直都在尋求成功的機(jī)會。為了學(xué)習(xí)更多的運(yùn)營知識，他選擇前往深圳接受專業(yè)的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)，他的導(dǎo)師建議他從身邊的資源開始，找到一個(gè)可靠的供應(yīng)鏈以更高效地推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。Mars考慮到自己來自安溪這一盛產(chǎn)藤鐵工藝品和水暖產(chǎn)品的地區(qū)，并且家里有人從事水暖產(chǎn)品銷售，因此他決定將廚房水龍頭作為他的主要產(chǎn)品。

由于對產(chǎn)品缺乏了解、數(shù)據(jù)分析不足、錯(cuò)誤的目標(biāo)競品對標(biāo)以及備貨預(yù)估錯(cuò)誤等問題，最終導(dǎo)致了他的虧損高達(dá)80萬。從這次失敗的教訓(xùn)中，小V提煉出了一些新手在從事亞馬遜業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)避免的陷阱：

一、產(chǎn)品知識不足導(dǎo)致采購成本高昂

Mars對于水龍頭市場并不熟悉，且在數(shù)據(jù)分析方面也做得不夠充分。他選擇了價(jià)格最高的水龍頭材質(zhì)，并找到了價(jià)格高昂的供應(yīng)商，導(dǎo)致其平均采購成本達(dá)到約220元。對于資金并不充裕的小賣家來說，高昂的采購成本和小批量采購模式之間的矛盾尤為突出。初次創(chuàng)業(yè)的他當(dāng)時(shí)并沒有意識到，無需一開始就選擇最昂貴的產(chǎn)品，適度的投資和更精細(xì)的利潤管理同樣重要。如果他知道要將這款水龍頭推向市場，至少需要200萬的投入，那么他或許會做出不同的選擇。

二、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足與利潤計(jì)算失誤

由于是初次涉足亞馬遜市場，Mars并不擅長核算產(chǎn)品的凈利潤。他未能充分考慮到退貨率和廣告費(fèi)用等因素，僅粗略計(jì)算了毛利潤。在毛利潤僅20美金的情況下，他沒有做好廣告預(yù)算的規(guī)劃，導(dǎo)致在高成本低轉(zhuǎn)化率的現(xiàn)實(shí)面前，凈利潤逐漸減少。

三、誤判消費(fèi)者喜好與復(fù)購率高的風(fēng)險(xiǎn)

由于產(chǎn)品的質(zhì)量上乘，Mars的水龍頭產(chǎn)品復(fù)購率異常高。加上新店享受流量福利，短期內(nèi)出單迅速。這給了Mars一個(gè)錯(cuò)誤的印象——這是一款非常受歡迎的產(chǎn)品。這導(dǎo)致他在旺季前大量備貨，耗費(fèi)了大量資金和時(shí)間才最終將庫存清理完畢。

四、競品對標(biāo)失誤導(dǎo)致資源浪費(fèi)

Mars的水龍頭產(chǎn)品試圖直接與市場上頂尖的競品以及大賣家的產(chǎn)品進(jìn)行競爭。盡管他有決心和勇氣挑戰(zhàn)強(qiáng)者，但最終結(jié)果卻是不敵這些擁有更高效率和大批粉絲支持的成熟賣家。選擇高價(jià)采購的成本最終使得他難以在定價(jià)上有所優(yōu)勢。在這個(gè)情況下，作為小賣家如何制定符合自身實(shí)際情況的產(chǎn)品戰(zhàn)略變得至關(guān)重要。應(yīng)注重選品的精準(zhǔn)匹配以及市場的精細(xì)化運(yùn)營來保證自己能在競爭激烈的市場中取得一席之地。

在從事跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)尤其是像亞馬遜這樣的平臺我們應(yīng)該慎重選擇與自身實(shí)力和資金相匹配的產(chǎn)品策略在選品時(shí)也要考慮到自己的核心優(yōu)勢以及是否有能力與市場上的主流產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭同時(shí)也要避免盲目跟風(fēng)和過度競爭以實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)健的發(fā)展。

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