JamesAllen.com的營銷策略

消費(fèi)者并非每日都有購買訂婚戒指的需求，這使得針對性營銷策略對鉆戒電商JamesAllen.com尤為關(guān)鍵。

購買訂婚戒指對男性而言，或許是他們一生中的一大困擾。2025年，在Internet Retailer零售商大會和展覽會上，R2Net（JamesAllen.com的母公司）的首席營銷官Johanna Breman Tzur接受采訪時(shí)提到，通常情況下，男性只會在即將購買訂婚戒指的那幾個月內(nèi)關(guān)注鉆戒，若在錯誤時(shí)間進(jìn)行營銷，只是浪費(fèi)時(shí)間與精力。

據(jù)最新相關(guān)新聞，近年來，消費(fèi)者的購物習(xí)慣和需求發(fā)生了一些變化，更加注重個性化和體驗(yàn)式的購物方式。這也促使企業(yè)不斷調(diào)整營銷策略，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。JamesAllen.com發(fā)現(xiàn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間開展視頻營銷，是促使男性受眾購買鉆戒的成功策略，因?yàn)轭櫩蛷钠放普J(rèn)知到購買一般需要三個月時(shí)間。

因此，JamesAllen.com降低了“轉(zhuǎn)化”標(biāo)準(zhǔn)，像未跳出網(wǎng)站、提交電子郵件地址、在網(wǎng)站上設(shè)計(jì)戒指并開立賬戶等，都被視為轉(zhuǎn)化。Tzur表示，這些步驟對最終促使消費(fèi)者購買至關(guān)重要。

不過，JamesAllen.com首先需讓顧客對自身品牌有一定認(rèn)知度，這便是其將大部分營銷預(yù)算用于Google AdWords的原因。與大眾產(chǎn)品賣家不同，JamesAllen并非追求廣泛曝光，而是將受眾范圍相對縮小，僅關(guān)注那些正在尋覓戒指的男性。Tzur稱，JamesAllen會依據(jù)消費(fèi)者在谷歌搜索的內(nèi)容來定位購物者，隨后在Facebook、Buzzfeed和YouTube等社交媒體上對他們進(jìn)行視頻再營銷。

Tzur指出：“當(dāng)下，每個購物者都會通過再營銷被推薦相關(guān)產(chǎn)品，但并非每個再營銷過程都包含視頻元素?！?/p>

JamesAllen.com關(guān)注谷歌上有關(guān)訂婚的搜索趨勢，并思考如何制作與之相關(guān)的營銷視頻。比如，JamesAllen針對消費(fèi)者最常搜索的三個問題制作了相關(guān)視頻，分別是：“我怎樣能不被騙？”“戒指需要多少錢？”以及“我如何在她不知情的情況下知道她的手指大小？”

以“戒指需要多少錢”視頻為例，JamesAllen聘請了在婚禮界具有影響力的Stacy Tasman進(jìn)行解說。Stacy Tasman是HowHeAsked.com的創(chuàng)始人，該網(wǎng)站匯集了諸多與訂婚相關(guān)的內(nèi)容，如近期的求婚故事、相關(guān)建議以及鉆戒零售商推薦等。

Tzur表示，JamesAllen選擇Tasman，不僅因其在訂婚領(lǐng)域具有可信度，還因?yàn)樗桥?。Tzur認(rèn)為，在購買戒指時(shí)，男性會更愿意相信由女性來告知他們女性的喜好。同樣，這也是JamesAllen網(wǎng)站為粉紅色的原因。JamesAllen知曉其多數(shù)購買客戶為男性，而男性希望有“正在一個女人喜愛的戒指網(wǎng)站上挑選戒指”的感覺，該網(wǎng)站的風(fēng)格能讓男性顧客覺得找對了地方。

2025年底，JamesAllen注意到越來越多消費(fèi)者在其網(wǎng)站上的“分享求婚時(shí)刻”頁面分享求婚視頻，于是決定加大視頻營銷投入。

現(xiàn)今，JamesAllen仍在強(qiáng)化視頻營銷力度，但其并未制定每月或每年的視頻生產(chǎn)數(shù)量計(jì)劃。事實(shí)上，有些月份，JamesAllen并未制作任何視頻，Tzur認(rèn)為，JamesAllen注重的是視頻的質(zhì)量、如何制作出有別于以往的視頻以及如何通過視頻解答顧客的“疑問”。JamesAllen制作的下一個視頻將解答：“為什么你應(yīng)該在網(wǎng)上購買戒指？”

JamesAllen沒有自己的視頻制作工作室，而是依據(jù)每個活動雇用不同的組織。Tzur表示：“我傾向根據(jù)每個視頻的具體情況，分別與最合適的視頻發(fā)布者合作。”

比如，在近期的一個項(xiàng)目中，JamesAllen與視頻博客“Sierra and Alex”（博主是一對年輕夫妻，在YouTube上有超過60萬關(guān)注者）合作。JamesAllen還專門安排一名員工在網(wǎng)絡(luò)上尋找可能近期訂婚的“網(wǎng)紅”。Tzur稱，由于視頻博主喜歡分享生活中的一切，所以做到這點(diǎn)并非難事。

JamesAllen聯(lián)系了這對夫婦，并提出免費(fèi)或以折扣價(jià)為他們提供一枚戒指，條件是他們將其用作訂婚戒指，并在視頻博客上發(fā)布相關(guān)視頻。該協(xié)議會考慮視頻博主的粉絲數(shù)量以及JamesAllen能從其視頻中獲得的流量。然而，JamesAllen不得不放棄對視頻拍攝方式的大部分控制權(quán)，以及視頻中展示該品牌元素的多少。

Tzur說：“我們看重的是這個視頻能否為我們的品牌帶來曝光度。我們并非要讓觀眾覺得我們的產(chǎn)品極為熱銷，而是想要提升人們對品牌的認(rèn)知度?！?/p>

總體而言，這個活動頗為成功，因博主Alex制作了一個分為4個部分的系列視頻，其中包括一個他在JamesAllen上設(shè)計(jì)戒指的視頻。Tzur表示，這些視頻的“轉(zhuǎn)化”效果優(yōu)于直接向消費(fèi)者推薦視頻，且無需介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

對于女性受眾，JamesAllen的重點(diǎn)并非對其進(jìn)行視頻再營銷，Tzur表示。女性花在考慮訂婚戒指上的時(shí)間比男性更長，所以JamesAllen針對女性的營銷目標(biāo)在于提升品牌意識、產(chǎn)品形象等，例如通過Pinterest上的圖片。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 張宇軒）