2025中西部跨境電商生態(tài)盛會(huì)完美收官,賣家精靈助力亞馬遜賣家精準(zhǔn)選品
9月12日,深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)與環(huán)球易貿(mào)跨境電商眾創(chuàng)空間共同舉辦的第四屆中西部跨境電商生態(tài)大會(huì)在山西太原圓滿落幕。亞馬遜大數(shù)據(jù)選品工具賣家精靈Wendy受邀出席并發(fā)表了主題演講《亞馬遜選品:從競(jìng)品分析到競(jìng)爭(zhēng)新格局》。此次演講涵蓋了亞馬遜選品的歷史演變、選品的五維分析模型以及從競(jìng)品到競(jìng)爭(zhēng)分析的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。
演講一開始,Wendy回顧了亞馬遜選品的歷史發(fā)展。自亞馬遜平臺(tái)興起至今,根據(jù)其平臺(tái)特性和選品方式的變化,大致可分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是13至16年,這個(gè)時(shí)期是遍地黃金的時(shí)代,賣家無(wú)需復(fù)雜的選品技巧也能獲得收益。而自16年至今,隨著越來(lái)越多的賣家涌入和市場(chǎng)的逐漸飽和,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化。
在現(xiàn)階段,賣家面臨的主要問(wèn)題是熱門品類的競(jìng)爭(zhēng)激烈和利潤(rùn)空間的壓縮。運(yùn)用數(shù)據(jù)分析找到需求適中、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的市場(chǎng),然后打造產(chǎn)品的差異化,成為當(dāng)前較為通用的選品思路。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入分析,了解并掌握目標(biāo)市場(chǎng)的內(nèi)外部因素,不僅能提高選品決策的準(zhǔn)確性,降低試錯(cuò)成本,還能協(xié)助制定后期的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。
接下來(lái),Wendy介紹了選品的五維分析模型,即分析市場(chǎng)時(shí)需考慮的五個(gè)要素:需求、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、趨勢(shì)以及自身。以感應(yīng)皂液器為例,詳細(xì)解讀了每個(gè)要素的具體分析方法和關(guān)鍵點(diǎn)。
在競(jìng)品分析方面,演講強(qiáng)調(diào)了競(jìng)品的定義可能比我們想象的要廣泛。在同一流量渠道下,同時(shí)陳列的、可相互替代的產(chǎn)品都可以視為競(jìng)品。從渠道視角來(lái)看,買家在搜索關(guān)鍵詞得到的搜索結(jié)果頁(yè)上,同時(shí)出現(xiàn)的可替代產(chǎn)品都是競(jìng)品。在產(chǎn)品的詳情頁(yè)上出現(xiàn)的可替代的關(guān)聯(lián)、廣告或推薦產(chǎn)品,以及在榜單內(nèi)選擇的可替代產(chǎn)品,也都可以視為競(jìng)品。
Wendy指出要從競(jìng)品分析過(guò)渡到競(jìng)爭(zhēng)分析。了解競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和策略,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和資源,制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。通過(guò)這次演講,聽眾們對(duì)亞馬遜選品有了更深入的了解,并獲得了寶貴的選品新啟示。產(chǎn)品視角:在同一場(chǎng)景下,用戶需求的滿足可以通過(guò)多種可替代的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。例如,在洗臉卸妝的場(chǎng)景下,毛巾和一次性洗臉巾就是相互競(jìng)爭(zhēng)的替代品。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是競(jìng)品綜合表現(xiàn)的體現(xiàn)。明確競(jìng)品是誰(shuí),對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。在選品階段,了解競(jìng)品情況是基于競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行樣本分析的基礎(chǔ)。在亞馬遜這樣的電商平臺(tái),買家通過(guò)不同的流量渠道進(jìn)入著陸頁(yè),展示的產(chǎn)品需要面對(duì)不同的競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)。賣家需要基于自己的競(jìng)爭(zhēng)策略,選取不同的競(jìng)品樣本進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)分析是其中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。以下是關(guān)于關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)分析的具體內(nèi)容:
1. 同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度:一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的搜索流量入口越多,分布越平均,競(jìng)爭(zhēng)越分散。例如,感應(yīng)皂液器的搜索入口較多,競(jìng)爭(zhēng)并未集中在某幾個(gè)關(guān)鍵詞上。
2. 關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度:指的是前三名產(chǎn)品的點(diǎn)擊量占該關(guān)鍵詞總點(diǎn)擊量的比例。點(diǎn)擊集中度越高,說(shuō)明該關(guān)鍵詞的壟斷程度越高。
3. 搜索結(jié)果Top100商品商品集中度:以關(guān)鍵詞“automatic hand sanitizer dispenser”的搜索結(jié)果為例,商品集中度指的是銷量排名前10的產(chǎn)品銷量占樣本總銷量的比例。商品集中度越高,頭部商品的銷量壟斷程度越高。
4. 品牌集中度與賣家集中度:銷量排名前10的品牌和賣家的銷量占比可以反映市場(chǎng)的品牌與賣家壟斷程度。
還有其他指標(biāo)可以用來(lái)衡量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度:
5. 月銷量Top100商品的評(píng)論數(shù)分布:高評(píng)論數(shù)區(qū)間的產(chǎn)品數(shù)量越多,說(shuō)明該市場(chǎng)的評(píng)論數(shù)門檻越高,新品參與競(jìng)爭(zhēng)的難度加大。
6. 關(guān)鍵詞PPC廣告的價(jià)格變化趨勢(shì):PPC價(jià)格上升意味著獲得同樣流量需要更多營(yíng)銷費(fèi)用,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
7. 頭部商品的平均價(jià)格變化趨勢(shì):頭部商品平均價(jià)格走低可能意味著市場(chǎng)趨于飽和,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
8. 關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度變化趨勢(shì):點(diǎn)擊集中度越高,說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)越激烈;反之,則說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)減小。
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(編輯:江同)
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