掃地機器人：從“雞肋”到“爆品”的逆襲之路

同事曾抱怨：“掃地機器人？前兩年給我媽買了一臺，只用過一次，把家里的窗簾都吃進去了，我媽說我買了個傻子，就收起來再沒用過。”早期的掃地機器人產(chǎn)品確實有些不盡人意，2014年它甚至被稱為雙11最讓人后悔購買的產(chǎn)品。不過，也正是在這一年，石頭科技成立了。

石頭科技，一家專注于家用智能清潔機器人及其他清潔電器研發(fā)和生產(chǎn)的公司。秉持“用科技讓人變的更懶”的理念，2016年它推出了首款自主研發(fā)、生產(chǎn)的智能掃地機器人，并于當年加入小米生態(tài)鏈推出“米家智能掃地機器人”，隨后又推出自主品牌“石頭掃地機器人”。2020年，石頭科技登陸科創(chuàng)板，成為掃地機器人第一股。

歷經(jīng)6年發(fā)展，石頭科技不僅在國內(nèi)市場取得成功，其顛覆性的產(chǎn)品在全球市場也大放異彩。2018年石頭上線eBay，2018、2019年連續(xù)兩年蟬聯(lián)eBay德國站黑五單品銷售冠軍，憑借在跨境電商平臺的快速成長，迅速打開國際市場大門，2019年石頭掃地機器人全球狂賣251萬臺。曾經(jīng)被質(zhì)疑的掃地機器人，如今已成為智能家居類目中的佼佼者，石頭科技也成為中國出海品牌的“國貨之光”。

從“雞肋”到“爆品”，掃地機器人已歷經(jīng)幾代技術(shù)革新。如今的智能掃地機器人可通過頭頂?shù)募す饫走_測距傳感器掃描，憑借慣性測量單元等傳感器的SLAM算法構(gòu)建戶型地圖，并通過人工智能進行獨立清掃路徑規(guī)劃，能根據(jù)不同家具環(huán)境靈活反應(yīng)，清掃覆蓋率高，有效避免漏掃。100平米建筑面積的房間，50分鐘左右就能掃完。曾經(jīng)被詬病的續(xù)航、導(dǎo)航、清潔、操作等問題，如今都已達到較高水平。

石頭科技董事長、總經(jīng)理昌敬曾說：“其實用戶最喜歡的狀態(tài)就是，我都不知道它的存在，它就已經(jīng)幫我把各種事情搞定了，真正的做到科技改變生活，讓人變得更懶?！睋?jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2017 - 2020全球家庭機器人銷售總額預(yù)計將達219億美元，但在歐美市場，掃地機器人的市場滲透率為10% - 15%，國內(nèi)僅有6%左右。這表明掃地機器人在全球市場尚處于普及階段，還有很大成長空間。

石頭科技跨境電商平臺負責人劉詩中表示，從石頭科技的S5系列掃地機器人開始，國內(nèi)外市場發(fā)展較快。相比國內(nèi)，歐美發(fā)達國家對掃地機器人的接受度和使用率更高，一方面與國外消費者生活習慣及吸塵器使用場景有關(guān)，另一方面是歐美國家掃地機器人起步早，消費者認知度高。此外，當前海外消費者主力是以25 - 34歲男士居多，這類人群對智能高技術(shù)產(chǎn)品熱衷，所以石頭的產(chǎn)品雖客單價較高，但在歐美國家接受度很高，成為eBay平臺德國站黑五爆款。

石頭科技在國內(nèi)以電商直銷為主，在海外則通過eBay等電商平臺直接銷售、經(jīng)銷商銷售、當?shù)卮韰f(xié)助銷售三個渠道。2017年底石頭科技著手上線eBay平臺，2018年正式上線，主要通過授權(quán)經(jīng)銷商模式銷售。2018年黑五期間，其授權(quán)賣家就拿下eBay德國站黑五品銷售冠軍，并在2019年繼續(xù)蟬聯(lián)。

從上線eBay平臺的新銳國貨品牌，到黑五單品銷冠，劉詩中認為，石頭在eBay上的快速成長，得益于高品質(zhì)、高客單價的定位以及海外倉備貨的物流模式。石頭上線eBay的第一款主打產(chǎn)品S5系列掃地機器人，采用LDS算法導(dǎo)航模式，具備掃拖一體功能，在當時是少數(shù)極客產(chǎn)品。在出海前，該產(chǎn)品已在國內(nèi)市場獲得良好反饋和口碑，成熟的產(chǎn)品體系和過硬的質(zhì)量，讓石頭在海外市場通過口碑傳播打響了知名度。

石頭產(chǎn)品出廠前會經(jīng)過1500小時專項測試，且定位中高端市場，價位基本在300歐元以上，與eBay平臺受眾吻合。2018年適逢平臺高客單價產(chǎn)品發(fā)展紅利期，一經(jīng)上線便有大量自然流量，迅速打開市場局面。如今石頭在德國等歐洲國家已有較高品牌知名度。

銷售的本質(zhì)是將對的產(chǎn)品賣給對的人。石頭過硬的產(chǎn)品具備爆款基因，eBay平臺的高素質(zhì)用戶是其精準目標受眾。而從爆款到銷冠，離不開高效的運營推手——石頭授權(quán)經(jīng)銷的實力大賣。石頭在國內(nèi)市場積累的口碑以及eBay平臺的資源對接，吸引了實力大賣主動合作。這些大賣對市場嗅覺敏銳，知道如何將好產(chǎn)品高效展示給更多目標受眾。當然，雙方合作是雙向選擇，石頭看重賣家運營實力和經(jīng)銷意愿，會考察賣家多方面情況。賣家因看到S5系列在平臺銷量快速增長，更有信心備貨到海外倉，帶來更快物流時效、更好購買體驗和更低物流成本，形成良性循環(huán)。尤其在2020年物流問題頻發(fā)時，這一模式降低了運營成本和風險。

石頭在eBay的快速成長，也離不開eBay平臺的幫助和扶持。去年黑五期間，eBay德國站不僅在網(wǎng)站顯眼位置幫石頭宣傳促銷，還在德國柏林亞歷山大廣場地鐵站內(nèi)隨處可見推廣石頭S5系列的大幅海報廣告，起到了很好的品牌宣傳作用。

國內(nèi)市場積累的成功經(jīng)驗和口碑，讓石頭在出海時能更快找準定位和發(fā)展道路。但作為國貨品牌，石頭在海外市場也體會到了品牌效應(yīng)缺失的落差。當前掃地機器人國際市場競爭激烈，除老牌國際大品牌外，中國出海品牌也不斷發(fā)力，石頭科技面臨強勁對手。

劉詩中表示，石頭科技在國際市場靠過硬產(chǎn)品和技術(shù)贏得口碑。在同等價位產(chǎn)品中，石頭產(chǎn)品科技含量領(lǐng)先；在同等科技級產(chǎn)品中，價格更占優(yōu)勢。比如在核心技術(shù)方面，為了最佳定位效果，石頭科技選擇了成本較高但效果最好的LDS激光雷達 + SLAM算法，今年推出的S6 MAX V采用激光導(dǎo)航加視覺配備雙攝像頭，能更好規(guī)劃清掃路線，有效避開障礙物。據(jù)財報顯示，2020年僅上半年石頭研發(fā)投入就高達1.04億，截至6月底，在中國境內(nèi)已取得169項專利。

劉詩中還說，石頭科技發(fā)展核心是從客戶角度出發(fā)提升用戶體驗。它已建立海外本土營銷團隊，通過社交媒體、電商平臺及線下經(jīng)銷商地推式推廣等方式，加大在海外的品牌推廣力度。通過海外本土團隊能更全面了解當?shù)叵M者習慣、喜好及市場資訊，從而針對性調(diào)整產(chǎn)品和經(jīng)營方式。比如了解到歐洲國家消費者對手持產(chǎn)品興趣濃厚，今年就推出了第一款手持吸塵器H6。除針對不同市場開發(fā)不同產(chǎn)品，在同款產(chǎn)品設(shè)計上也會有差異化表現(xiàn)，如針對歐美國家地毯使用率高的特點，石頭的H6海外版自帶地毯刷頭，國內(nèi)市場則需單獨購買。對目標市場消費者行為習慣的深入分析是制勝海外市場的關(guān)鍵。

劉詩中表示，借助eBay等跨境電商平臺的加持，石頭在海外市場拓展越來越順利，品牌在海外的認知度和影響力不斷增大。但近年來智能清潔機器人行業(yè)競爭日趨激烈，不僅現(xiàn)有大型公司競爭加劇，各類企業(yè)也紛紛進入智能掃地機器人市場。未來石頭科技對于產(chǎn)品開發(fā)，不會局限于清潔掃地機器人，如果公司評價的技術(shù)水平能在其他智能硬件領(lǐng)域給客戶帶來新的增量價值，也會進入拓展，如今年上市的手持吸塵器H6就是新品類嘗試。石頭科技會聚焦發(fā)展，注意新品開發(fā)度的把控，持續(xù)深入了解海外市場消費者行為習慣，以獲得持續(xù)性增長和發(fā)展。