跨境電商選品：選貨還是選人（供應(yīng)商）？

近幾年，跨境電商成為外貿(mào)增長(zhǎng)新引擎。面對(duì)國(guó)外消費(fèi)者差異變化與個(gè)性化需求，以及市場(chǎng)供給的快速且不可預(yù)測(cè)的變化，跨境電商賣家選品至關(guān)重要。如今有個(gè)擺在賣家面前的選擇題：跨境電商選品，是選貨還是選人（供應(yīng)商）？

在跨境電商領(lǐng)域，選品是不同觀測(cè)時(shí)期下的優(yōu)勝劣汰過(guò)程。深圳市卓?jī)|電子有限公司合伙人、首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官汪勇為賣家和制造企業(yè)闡述了三種選品現(xiàn)狀。2016年，跨境電商賣家通過(guò)觀測(cè)亞馬遜線上熱銷產(chǎn)品，結(jié)合自身采購(gòu)能力和資源倒推找供應(yīng)商，此階段選品特征是，在平臺(tái)現(xiàn)有賣家已進(jìn)入的情況下，產(chǎn)品呈紅海態(tài)勢(shì)。從2016年到2017年上半年，部分賣家開(kāi)始關(guān)注亞馬遜官方產(chǎn)品趨勢(shì)，能搶占一定商機(jī)并進(jìn)行行業(yè)選品優(yōu)勢(shì)分析，避免局限于現(xiàn)有賣家產(chǎn)品而錯(cuò)失藍(lán)海機(jī)遇?，F(xiàn)階段，一些優(yōu)秀賣家已在自身行業(yè)深挖與供應(yīng)商的互通聯(lián)系，在產(chǎn)品工藝、賣點(diǎn)上深入學(xué)習(xí)借鑒，通過(guò)與供應(yīng)商協(xié)同合作把產(chǎn)品做細(xì)、做精。汪勇表示，這三個(gè)階段相互交融，賣家選品主要應(yīng)觀測(cè)亞馬遜官方趨勢(shì)并聯(lián)合供應(yīng)商，更多從產(chǎn)品研究本身出發(fā)，而非簡(jiǎn)單選個(gè)好產(chǎn)品就賣。在這種新形勢(shì)下，可能會(huì)有一波大浪淘沙，因?yàn)橹圃鞓I(yè)供應(yīng)商眾多，當(dāng)賣家大力挖掘時(shí)，會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重局面。若供應(yīng)商產(chǎn)品不夠優(yōu)秀或?qū)Ξa(chǎn)品理解不深刻，會(huì)被淘汰。只有推動(dòng)中國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)和跨境電商賣家尋求供應(yīng)鏈協(xié)同管理轉(zhuǎn)型模式，才能實(shí)現(xiàn)巨大變革。

汪勇認(rèn)為賣家獨(dú)立選品是極大的資源浪費(fèi)。不同平臺(tái)、品類的賣家，面對(duì)的市場(chǎng)供需和平臺(tái)需求有顯著區(qū)別，如eBay平臺(tái)注重性價(jià)比，亞馬遜追求產(chǎn)品品質(zhì)或品牌。因自身長(zhǎng)期為跨境電商賣家供貨，汪勇深知賣家因SKU和品類豐富，選品資源和人力不足，無(wú)法深入研究產(chǎn)品，只能簡(jiǎn)單詢問(wèn)廠商現(xiàn)貨、單價(jià)、爆款產(chǎn)品及賬期等，以商務(wù)條款框定合作，導(dǎo)致真正能成為暢銷品的寥寥無(wú)幾。部分產(chǎn)品賣得不錯(cuò)的賣家，也只是和工廠探討商業(yè)優(yōu)惠，不關(guān)心產(chǎn)品制造商如何結(jié)合市場(chǎng)與科技制造產(chǎn)品。汪勇強(qiáng)調(diào)，賣家不愿和供應(yīng)商深度交流是資源的極大浪費(fèi)。

在跨境電商從業(yè)者中，能優(yōu)選全球產(chǎn)品的極少，不少賣家囤的貨無(wú)法滿足市場(chǎng)調(diào)整和消費(fèi)者個(gè)性化需求。汪勇表示，在貿(mào)易全球化和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊下，消費(fèi)者和市場(chǎng)供需波動(dòng)，跨境電商中小賣家選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商供貨，才是選到適合自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵。選貨和選供應(yīng)商并無(wú)絕對(duì)優(yōu)劣之分，以3C電競(jìng)產(chǎn)品為例，供應(yīng)商能在產(chǎn)品賣點(diǎn)、迎合市場(chǎng)需求等方面給予賣家最大扶持。汪勇分享了自身工廠與賣家合作的經(jīng)驗(yàn)。他會(huì)花一小時(shí)左右向賣家運(yùn)營(yíng)人員講解產(chǎn)品由來(lái)、賣點(diǎn)、工藝及不同海外市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，要求賣家在公司運(yùn)營(yíng)群加入產(chǎn)品人員，及時(shí)反饋解決問(wèn)題，這有利于供應(yīng)商與賣家長(zhǎng)期合作。他還提到，賣家開(kāi)發(fā)產(chǎn)品實(shí)則開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，二者應(yīng)建立互利互惠的“共生關(guān)系”，把對(duì)方視為生產(chǎn)或銷售部門(mén)，利于平等順暢溝通。在合作中，汪勇要求賣家及時(shí)與供應(yīng)商溝通賬號(hào)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、review、下單情況及店鋪銷售趨勢(shì)，以便供應(yīng)商合理設(shè)置備貨期和產(chǎn)品數(shù)量，了解賣家是否從買(mǎi)家角度編寫(xiě)Listing。他認(rèn)為很多供應(yīng)商和賣家做不到這點(diǎn)，是因?yàn)榭缇畴娚汤习逵羞\(yùn)營(yíng)思維，但旗下運(yùn)營(yíng)人員多為90后，可能不會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)，只會(huì)機(jī)械解決問(wèn)題。所以，賣家應(yīng)把眼光放在供應(yīng)商上，配合供應(yīng)商做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)。