跨境電商發(fā)展歷程與Sammy的運營之路

自1999年起，國內跨境電商歷經了試水、摸索發(fā)展、全產業(yè)鏈在線化以及走向新零售等不同階段。2013年堪稱跨境電商發(fā)展的“元年”，到2017年期間，平臺服務持續(xù)升級，線上產業(yè)生態(tài)愈發(fā)完善，B2C平臺占比提升，國內跨境賣家如雨后春筍般涌現(xiàn)。

Sammy在2016年投身跨境電商潮流，誤打誤撞做起了亞馬遜運營，幾年間積累了豐富經驗，見證了這個行業(yè)在國內的逐步壯大直至爆發(fā)。

2015年，亞馬遜在國內跨境電商B2C中以49%的絕對占比位居榜首，吸引眾多賣家入行，Sammy也不例外。棒谷成為她進入亞馬遜的引路人，當時同學力薦，加上亞馬遜處于野蠻生長期，運營崗位空缺，Sammy順利開啟亞馬遜運營之路。她回憶入行第一年就通過精品模式推爆了幾款產品，月薪過萬。

在過去，鋪貨曾是不少大賣的主流撈金方式，但后來更多人意識到“鋪貨模式做到后期，也會回歸到精品模式”。與其他從鋪貨轉型到精品的賣家不同，Sammy入行就接觸精品模式。她認為精品模式更容易盈利且盈利空間大，比如在運營崗位上更具挑戰(zhàn)性，能積累有用經驗技巧；在產品選擇上，專心攻克某個品類可使產品在功能和價格上更具優(yōu)勢，更容易脫穎而出。后來她入職新公司，還對FBM鋪貨運營模式進行變革，做起垂直品類的精品模式，如今公司業(yè)務模型健康，發(fā)展穩(wěn)定，利潤穩(wěn)步上升。Sammy表示自己不喜歡鋪貨，鋪貨以不斷上架為主，沒太多經驗技巧，現(xiàn)在難出單，F(xiàn)BM退貨率高、客訴多，選擇鋪貨會失去市場競爭力。

經過6年錘煉，Sammy積累了豐富實戰(zhàn)經驗，她認為選品和營銷是精品模式的兩個關鍵維度。她堅持用產品說話，認為推廣和運營是讓客戶了解產品的手段，真正打動客戶的是產品本身。

選品方面，第一步要看產品的市場容量，市場容量太小，月銷500單以下基本不考慮；第二步看價格并核算利潤，售價由市場決定，核算利潤看是否值得做；第三步關注產品關鍵詞搜索趨勢，了解產品是否有旺季、是否受歡迎，同時與競品對比，了解自身產品在功能和價格方面的優(yōu)勢。

營銷也是精品模式的側重點。Sammy在推新品時并非一帆風順，后來意識到要不斷聽取消費者聲音，形成自己的營銷理念。她所在公司曾因退貨率高導致真實毛利不理想，所以現(xiàn)在嚴格把控產品功能優(yōu)勢，關注客戶體驗和反饋，及時匯總解決客戶問題。

近幾年亞馬遜政策和服務趨向完善，Sammy憑借豐富經驗成為跨境電商公司合伙人。她看好亞馬遜平臺，認為目前市場份額暫無對手可及，若有類似國內淘寶、天貓和京東的平臺，競爭會更激烈。然而，隨著更多賣家入局，亞馬遜等平臺越來越難做，2021年以來不少賣家受封號潮影響，老賣家推新品難、利潤薄，甚至退場。

對于新手賣家，Sammy給出建議：首先要掌握運營各環(huán)節(jié)的運轉和優(yōu)化，Listing打造是基本功，站內推廣、促銷、產品質量把控、出貨和物流等環(huán)節(jié)都很重要；其次新品推廣要注重Listing打造，編寫文案前關鍵詞收集、分析以及圖片和視頻效果很關鍵，影響產品轉化率；最后在確保產品和Listing有優(yōu)勢的情況下，新品推廣可運用站內CPC廣告，目前她在新品期采用廣告組合拳打法，因為新賣家增多，競爭大，新品期扶持流量少，廣告可帶來準確流量，提高產品類目排名和關鍵詞收錄質量。

近兩年跨境賣家受內卷、價格戰(zhàn)、封號潮等影響，這表明亞馬遜合規(guī)化運營愈發(fā)重要。Sammy表示亞馬遜要求漸嚴，不建議資金不多的小白入行，經驗豐富或資金雄厚的投資者在未來幾年投資亞馬遜仍是不錯選擇?？缇畴娚绦袠I(yè)正從野蠻生長邁向精耕細作，賣家們在探索適應新挑戰(zhàn)和機遇，以Sammy為代表的賣家已度過前期艱難，正見證跨境電商新時代的到來。

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（編輯：江同）

（來源：風口星觀察員官方賬號）

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