跨境電商獨立站運營思路與策略全解析

在跨境電商領(lǐng)域，很多號稱無貨源就能月入數(shù)萬甚至數(shù)十萬的說法，你覺得現(xiàn)實嗎？其實，在資源配置齊全的情況下，這是有可能實現(xiàn)的。但我們每個人自身所擁有的資源和心中的目標都不盡相同。有的人資金有限，只想利用業(yè)余時間做兼職，進入這一行探個究竟，賺點小錢；而有的人本身具備強大的供應(yīng)鏈和資金，希望在這個行業(yè)占據(jù)一席之地，他們的方法和策略必然存在差異。

當下跨境電商主流思想都在呼吁摒棄鋪貨模式，轉(zhuǎn)向精品模式并建立品牌。但獨立站一定要做品牌嗎？答案是不一定，這關(guān)鍵取決于個人的資源和目標。對于亞馬遜大賣或者轉(zhuǎn)型的工廠而言，建立品牌、沉淀私域流量池、擴大現(xiàn)有業(yè)務(wù)非常必要。然而，對于剛創(chuàng)業(yè)的小公司或者剛接觸跨境電商的公司來說，dropshipping的雜貨鋪或者垂直類店鋪也是不錯的選擇。它們能夠以低成本的方式跑通整個環(huán)節(jié)，快速賺取一些利潤。等積累了一定資金且對行業(yè)有了一定了解后，再逐步邁向品牌路線，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。特別是那些剛創(chuàng)業(yè)的小白，資金不多，此時走品牌路線會拉長戰(zhàn)線，如果持續(xù)沒有盈利，很容易難以為繼。

接下來，我將從運營思路和策略兩方面，和大家探討如何打造一個獨立站。

運營思路

運營思路簡單概括就是六個字：產(chǎn)品、流量、變現(xiàn)。找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，吸引流量，然后實現(xiàn)變現(xiàn)。這是所有生意的核心思路，但如何理解并踐行這六個字呢？

▲產(chǎn)品 - 我該做什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品值得去做？

1. 亞馬遜、ebay、沃爾瑪熱銷類目：對于在這些平臺上的賣家來說，這是很熟悉的途徑。通過查看best seller、類目前100的熱銷產(chǎn)品信息，能幫助我們找到熱門產(chǎn)品。篩選出既有熱度又熟悉的產(chǎn)品。

2. Quora、Reditt以及各種行業(yè)論壇里熱門話題相關(guān)的產(chǎn)品：在這些知名度高的論壇里被大量討論和分享的產(chǎn)品，必然是有很大市場需求的。有些產(chǎn)品可能尚未在亞馬遜、ebay等平臺爆發(fā)，抓住這個趨勢，就有可能挖掘到潛在爆款。同時，要結(jié)合自身資源優(yōu)勢，比如熟悉產(chǎn)品特點或擁有供應(yīng)鏈資源等進行選擇。

3. 國內(nèi)天貓/淘寶的熱銷產(chǎn)品：國內(nèi)電商熱銷的產(chǎn)品，很大概率在跨境電商領(lǐng)域也會成為爆款。

不過，以上選品方法只是指導(dǎo)思路，最終確定產(chǎn)品是否值得做，還需結(jié)合谷歌搜索的數(shù)據(jù)趨勢分析、現(xiàn)有競爭對手的調(diào)研等數(shù)據(jù)綜合判斷。具體實操細節(jié)，我會在后續(xù)文章分享。

▲流量 - 如何獲取流量？

首先要了解目前主要的流量類型：

1. 搜索流量：用戶主動通過網(wǎng)頁搜索問題時產(chǎn)生的流量。比如，想知道如何做蛋糕，去網(wǎng)上搜索并進入相關(guān)網(wǎng)站閱讀，這就是搜索流量。

2. 社交流量：通過FB、INS等社交平臺，朋友間推薦分享信息和產(chǎn)品產(chǎn)生的流量，與搜索流量不同，這是被動接受信息。

3. 購物流量：主要來自各大購物平臺內(nèi)部的流量，用戶有購買需求時，自然會去亞馬遜、ebay、沃爾瑪?shù)绕脚_。

4. 廣告流量：目前主要來自谷歌和Facebook。

5. 其他流量：如EDM、紅人帶貨等。

其中，搜索、社交、購物和廣告流量占據(jù)了整個流量的95%以上。所以，想要引流，必須先了解流量類型，再制定策略。

引流方法如下：

1. 搜索流量引流：主要通過SEO提升流量。若產(chǎn)品需借助搜索流量引流，就要研究SEO方法。我認為做好SEO需把握兩點：

● 產(chǎn)品頁面的關(guān)鍵詞布局：標題、網(wǎng)頁鏈接和H1是關(guān)鍵位置，要精心布局打磨好的關(guān)鍵詞。詳情頁和圖片命名也應(yīng)布局關(guān)鍵詞。

● 要有干貨文章為網(wǎng)站引流：撰寫與產(chǎn)品相關(guān)的干貨文章，引流文章關(guān)鍵詞重點布局在網(wǎng)頁鏈接、標題、H1和正文前100字，同時注意主要長尾詞和同義詞的布局。例如，想推廣烤箱，可寫在家制作面包、蛋糕的方法，吸引客戶搜索進入網(wǎng)頁實現(xiàn)引流。

2. 社交流量引流：利用主流社交媒體，通過圖片和話題吸引粉絲，達到引流目的。若想通過社交流量獲取流量，需針對性學習社媒運營課程。

3. 廣告流量引流：通過谷歌和Facebook廣告獲取流量。若想在這方面發(fā)力，可學習廣告策略課程。

了解流量獲取渠道后，就能更清晰地規(guī)劃運營策略。

▲變現(xiàn) - 如何變現(xiàn)？

獲取流量后，便可利用流量實現(xiàn)變現(xiàn)。比如，經(jīng)常分享制作蛋糕、面包及烤肉做法，吸引眾多用戶關(guān)注，此時推出烤箱或相關(guān)產(chǎn)品，就容易促成轉(zhuǎn)化，獲得訂單。有同行發(fā)現(xiàn)特朗普話題性強，便做了個博客收集有關(guān)特朗普的新聞，吸引大量用戶訂閱。特朗普落選后，推出特朗普紀念幣，銷量可觀，賺得盆滿缽滿。這些都是通過話題、文章吸引用戶關(guān)注，獲取流量，最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的方式。當然，除了前期鋪墊獲取流量的方法，廣告流量也是快速變現(xiàn)的途徑，關(guān)鍵是要分析哪種流量適合產(chǎn)品，選擇合適的變現(xiàn)方法。

運營策略

有了完整的運營思路后，如何布局執(zhí)行運營策略呢？方法是找到競爭對手，進行分析、借鑒并超越。

怎么找競爭對手？如何確定競爭對手？

● 找到競爭對手：確定好準備做的產(chǎn)品后，在google中輸入產(chǎn)品主關(guān)鍵詞，前三頁出現(xiàn)的獨立站（剔除平臺網(wǎng)站、商城網(wǎng)站）即為潛在競爭對手。對于熱度高、搜索量大的產(chǎn)品，主關(guān)鍵詞排到前三頁的網(wǎng)站流量占據(jù)該產(chǎn)品大部分流量。

● 確定競爭對手：不要選擇行業(yè)內(nèi)名氣大、沉淀多年的網(wǎng)站作為主要競爭對手，而應(yīng)挑選建站1 - 2年左右，且近一年流量增長迅速、排名靠前的網(wǎng)站。這些網(wǎng)站的運營策略適合建站初期借鑒，能在短期內(nèi)取得較好成效，我們借鑒其策略也可能獲得不錯的效果。

找到競爭對手后，就要對其進行分析、借鑒和超越。

分析 - 分析競爭對手哪些方面？

1. 網(wǎng)站的創(chuàng)建時間：可通過Whois(whois.com）查詢，但要確定流量開始增長的時間才是有效時間。有些老站雖創(chuàng)建時間久，但流量近一年才開始增長，分析時不能僅參考建站時間。

2. 搭建的工具：是否使用shopfiy搭建？一般shopify搭建的網(wǎng)站能分析到更多數(shù)據(jù)。查詢網(wǎng)站建站工具可使用(cmsdetect.com)，查看網(wǎng)站源代碼，搜索“Shopify”，出現(xiàn)次數(shù)多則基本是shopify搭建。其他建站工具還有Wordpress、Magento。

3. 流量多少：利用simliarweb工具可查看到目標網(wǎng)站流量大小，并根據(jù)行業(yè)轉(zhuǎn)化率估算對手銷量。Similarweb還能顯示網(wǎng)頁在全球、各有流量國家及行業(yè)內(nèi)的排名。

4. 產(chǎn)品線的布局：分析競爭對手網(wǎng)站的產(chǎn)品種類、客單價、SKU數(shù)量等。

5. 關(guān)鍵詞的布局：查看競爭對手網(wǎng)頁鏈接、title、H1、H2的關(guān)鍵詞布局（通過查看源網(wǎng)頁代碼），以及是否有博客文章為網(wǎng)站引流。

6. 流量來源的渠道：通過Ahrefs工具對網(wǎng)站進行數(shù)據(jù)分析，依據(jù)2/8原則分析競爭對手網(wǎng)頁主要流量來源渠道。若自然流量占主要部分，則來自搜索流量，需關(guān)注關(guān)鍵詞布局及引流文章；若是社交媒體帶來流量，要重點分析其社交媒體運營；若流量均為廣告帶來的付費流量，則研究其廣告素材和渠道。

7. 外鏈的布局：對于以搜索流量為主的網(wǎng)頁，外鏈分析很重要。利用Ahrefs工具可找到競爭對手做外鏈的位置及主要引流外鏈。

借鑒 - 借鑒競爭對手哪些方面？

對競爭對手進行上述維度分析后，便可著手建立自己的獨立站。

● 注冊域名：可在godaddy、namecheap、阿里云等網(wǎng)站注冊，也可在域名買賣網(wǎng)站購買老域名，老域名權(quán)重相對較高。

● 建站工具的選擇：建議做C端的使用shopify建站，適合初期創(chuàng)業(yè)且對獨立站不太了解的人群，建站步驟簡單。若競爭對手也用shopify建站，還可挖掘其使用的插件作為運營參考。做B端的則用Wordpress建站。

● 產(chǎn)品線的布局：創(chuàng)業(yè)小白若想做dropshipping雜貨鋪，可選擇競爭對手部分產(chǎn)品線測試；原本的亞馬遜賣家或工廠，可先選已證實有市場的部分產(chǎn)品測試。

● 關(guān)鍵詞布局：網(wǎng)站首頁、分類產(chǎn)品頁面以及給競爭對手帶來流量的主要網(wǎng)頁是關(guān)鍵詞布局重點，借鑒競爭對手的布局方法，上傳圖片時注意圖片命名也要布局關(guān)鍵詞。

● 完成其他建站的工作：本篇文章暫不詳細講述建站基礎(chǔ)工作，后續(xù)實操文章會具體介紹。

● 建站完成后獲取流量：分析競爭對手流量來源渠道后，若其流量主要來自自然流量，靠SEO為主，那我們引流也應(yīng)重點做好SEO，借鑒其關(guān)鍵詞布局和引流文章；若競爭對手主要流量來源是廣告，自然流量少，那我們網(wǎng)站引流重點也應(yīng)是同渠道廣告。很多新奇特產(chǎn)品適合廣告引流，無需花費大量時間做SEO。目的是獲取流量和變現(xiàn)，能實現(xiàn)目標即可，不必追求各方面完美。

需要提醒的是，如果發(fā)現(xiàn)競爭對手品牌詞所帶來的流量占據(jù)總流量的30%到40%，說明其已形成品牌沉淀，這樣的網(wǎng)站就不是我們的競爭對手，無需再研究分析。

超越 - 人無我有，人有我優(yōu)。

完成上述工作后，相信網(wǎng)站會有一定流量并逐步發(fā)展。隨著經(jīng)驗積累和網(wǎng)站成長，就是超越競爭對手的時候。結(jié)合多個競爭對手的優(yōu)勢，在某一流量渠道獲取流量的同時，嘗試拓展其他流量渠道，做到與眾不同，更勝一籌。

如今跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，新的營銷方式和趨勢不斷涌現(xiàn)。比如，短視頻營銷在跨境電商領(lǐng)域逐漸興起，一些賣家通過制作有趣、有吸引力的短視頻來展示產(chǎn)品，吸引了大量用戶關(guān)注，從而實現(xiàn)了流量的快速增長和產(chǎn)品的銷售。這也提醒我們，在運營獨立站時，要不斷關(guān)注行業(yè)動態(tài)，及時調(diào)整運營策略，以適應(yīng)市場變化。

（來源：Justin跨境研習社）

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