跨境電商獨(dú)立站聯(lián)盟營銷全解析

在中國跨境電商蓬勃發(fā)展的近十年間，優(yōu)秀獨(dú)立站不斷涌現(xiàn)。像Deal extreme、Lightinthebox等曾是行業(yè)先驅(qū)，如今ZAFUL、Shein、GearBest等新秀閃亮登場，還有Anker、DJ等引領(lǐng)品牌與創(chuàng)新之路。在分析行業(yè)TOP10跨境電商網(wǎng)站流量來源后，發(fā)現(xiàn)其站外引流布局主要有社交官媒、口碑營銷、付費(fèi)廣告、聯(lián)盟營銷、內(nèi)容營銷這五種，只是側(cè)重點(diǎn)和擅長領(lǐng)域各異。因涉及面廣，本文聚焦電商獨(dú)立站的Affiliate渠道引入，后續(xù)再對其他渠道逐個(gè)分析。

圖1展示了某電商獨(dú)立站站similarweb流量圖譜 。

聯(lián)盟營銷的概念：Affiliate Marketing是舶來詞，也叫referral marketing、associate marketing等，源于亞馬遜在線營銷模式，中文叫聯(lián)盟營銷，臺灣地區(qū)譯為聯(lián)署營銷。它是按效果付費(fèi)（常見為Cost Per Sale），商家根據(jù)聯(lián)盟客帶來的客戶給予傭金回報(bào)的推廣方式，類似常見的銷售額提成模式，只不過從線下搬到了線上，保險(xiǎn)行業(yè)與之更類似，無保底底薪，按銷售額提成。對比圖一和圖二模式，能看出萬物皆有規(guī)律，看似不同的事物，深層卻有相通之處。

圖2為線下企業(yè)的提成模式 。

圖3是電商聯(lián)盟營銷模式 。

若把線上聯(lián)盟營銷比作線下銷售員分成，就能理解其強(qiáng)大推廣能力：可無限制雇傭大量聯(lián)盟客，按銷售額提成且無最低工資；優(yōu)秀聯(lián)盟客能帶來可觀業(yè)績；需良好獎(jiǎng)金和激勵(lì)制度提高推廣積極性。對廣告主來說，好處明顯：按銷售結(jié)算傭金，ROI可控且高，幾乎無風(fēng)險(xiǎn)（排除作弊）；推廣渠道多，能觸達(dá)硬廣渠道無法觸及的客戶；無數(shù)引薦外鏈（若為do follow）可提高網(wǎng)站SEO排名。當(dāng)然也有劣勢，比如有作弊風(fēng)險(xiǎn)，包括域名詞投放、流量劫持、垃圾流量；是被動(dòng)渠道，銷售額取決于聯(lián)盟客積極性，有增長瓶頸；對網(wǎng)站運(yùn)營有要求，需提高留存、提升客單、減少退款。

引入聯(lián)盟渠道的門檻：引入Affiliate渠道前，要評估產(chǎn)品優(yōu)劣勢，即如何吸引聯(lián)盟客推廣產(chǎn)品，這決定聯(lián)盟營銷計(jì)劃是否成熟。門檻包括產(chǎn)品品牌知名度，有知名度可減少用戶購買決策成本，吸引更多聯(lián)盟客加入分銷計(jì)劃；傭金和提成要可觀且比同行有競爭力，高傭金對趨利的聯(lián)盟客吸引力強(qiáng)，適合陌生品牌前期推廣，但對產(chǎn)品利潤要求高；產(chǎn)品客單價(jià)要合適，它會(huì)影響用戶購買決策周期和聯(lián)盟客利潤；網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率和退款率，轉(zhuǎn)化率決定聯(lián)盟客單次流量帶來的收入，退款率決定聯(lián)盟客能否拿到轉(zhuǎn)化報(bào)酬的占比。

去哪里找銷售員（聯(lián)盟客）：一是通過聯(lián)盟平臺招募。第三方聯(lián)盟平臺如Affiliate network是鏈接聯(lián)盟客和廣告主的中介平臺，代表有ShareAsale、Linkshare、CJ、LinkConnecttor等。其優(yōu)勢是有聯(lián)盟客資源庫可篩選，劣勢是有平臺使用費(fèi)、服務(wù)費(fèi)或額外抽成，適用于所有電商獨(dú)立站特別是中小電商初期模式。二是自建電商廣告聯(lián)盟，自營廣告聯(lián)盟是廣告主自建私域流量池，通過自己開發(fā)或借用第三方聯(lián)盟追蹤軟件實(shí)現(xiàn)，杰出代表有速賣通聯(lián)盟、亞馬遜聯(lián)盟、ebay聯(lián)盟、沃爾瑪聯(lián)盟、GearBest聯(lián)盟、ZAFUL聯(lián)盟等。優(yōu)勢是渠道管理維護(hù)好、保密性好、傭金可自定義、節(jié)約平臺費(fèi)，劣勢是拉新成本、信任成本、系統(tǒng)維護(hù)成本，適用于資金雄厚的大電商廣告主。在聯(lián)盟平臺投放offer后，如何選擇招募聯(lián)盟客將在下文詳細(xì)介紹。

（來源：公眾號根談）
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