跨境B2B創(chuàng)業(yè)者劉旭：堅持與創(chuàng)新成就童裝品牌

在跨境電商市場中，跨境B2B占據(jù)著關鍵地位，不少賣家借助敦煌網(wǎng)平臺收獲了豐厚利潤。即日起，風口星網(wǎng)攜手敦煌網(wǎng)，推出“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”系列人物專訪，旨在通過“敦煌網(wǎng)”賣家的成功故事，讓更多賣家深入了解跨境B2B的廣闊市場。

張愛玲曾說：出名要趁早呀，來得太晚的話，快樂也不那么痛快?；蛟S是受此影響，娛樂圈里小鮮肉的出鏡率日益增高。在外貿(mào)圈，也有一批備受追捧的“小鮮肉”，他們年紀輕輕便投身創(chuàng)業(yè)，不僅經(jīng)營有道取得佳績，還樂于分享生意經(jīng)。

本期要介紹的賣家是來自陜西的80后小伙劉旭。2004年中專畢業(yè)后，他前往浙江獨自打工創(chuàng)業(yè)。他認為浙江的機會比陜西多，而且創(chuàng)業(yè)應離開出生地?！霸诋?shù)貏?chuàng)業(yè)若失敗，周圍人的唾沫會將你淹沒；在外地創(chuàng)業(yè)即便起初不成功，也不會有太多人關注，大不了重新開始。”這種“本地創(chuàng)業(yè)風險高于外地創(chuàng)業(yè)”的理論獨特新穎，也恰似劉旭樂觀積極、百折不撓的性格。

劉旭最早從做代理、在淘寶拿貨起家，然而接踵而至的價格戰(zhàn)讓他倍感生意艱辛。2010年，他轉行做跨境電商，一開始在B2C平臺發(fā)布上千款母嬰產(chǎn)品，卻等了半年才有訂單。2011年他在敦煌網(wǎng)注冊賬號，三天后便出了第一單，此后堅定主做敦煌網(wǎng)。第一年業(yè)績增長400%，在接下來兩年都是敦煌網(wǎng)母嬰行業(yè)排名前列的TOP大賣家，從零做到年銷售額突破600萬美元，利潤率一直保持在30%到50%之間。

劉旭認為自己跨境電商之路有兩步至關重要。第一步是從單純代理轉型到擁有自己的代工廠。2012年找到合適工廠拿貨后，成本節(jié)省20%，利潤增加。第二步更為關鍵，從2013年起，他走上自主品牌之路，自己設計產(chǎn)品款式，掌控生產(chǎn)與銷售，逐漸形成獨特設計風格，吸引了一批固定客戶群，重復購買率不斷提高，利潤也得到穩(wěn)定保障。

劉旭對品牌建設有著深刻理解，他希望在客戶心中，自己的企業(yè)是一家做服裝的公司，而非純做電子商務的公司?！盎蛟S一些純做電子商務的公司品牌服裝銷量有3億，我只有1億，但大家賺的錢可能差不多，甚至我的利潤會遠超他們?！比缃袼膶I(yè)童裝自主品牌已在美國、歐盟和澳洲注冊，知名度頗高，擁有大量品牌粉絲。在跨境電商平臺上，他的童裝品牌售價已超過迪士尼童裝，銷量也不錯。

“迪士尼”童裝一直是劉旭的目標，他說：“我們清楚它的布料、設計以及生產(chǎn)工廠，但品牌拉力強大，起初我們確實賣不過它?！边@也是他堅持做自主品牌的原因，“有了自己的品牌，就有了議價能力，能保證利潤?！眲⑿癖硎?，此前不少客戶反饋他的商品品質超過他人，但價格卻提不起來，“因為沒有定價權，做得很辛苦，同樣類型產(chǎn)品，別人價格比我們高。所以擁有自己的品牌非常重要。”

因為有了自己的品牌，劉旭不怕打價格戰(zhàn)。他認為國外市場童裝SKU不會太多，備貨集中在幾款，且他的童裝品牌銷量大，可通過多個渠道分銷，價格戰(zhàn)對他影響不大。“我歡迎打價格戰(zhàn)的人，等于幫我投廣告。在平臺上，單個品牌商品條碼只有我能編輯、銷售，他們得按我的玩法來?！?/p>

劉旭堅持做自己的品牌，歸根結底是為了更好地服務老客戶。在跨境電商領域，他一直主做B類客戶，堅持發(fā)展品牌，商品銷量穩(wěn)步增長，利潤有可靠保障。畢竟B類客戶相對C類客戶，更不在意價格，注重長遠合作。

對于B類客戶，劉旭的想法是：“我?guī)湍阕龊檬袌稣{研，你拿著我的產(chǎn)品就能賣，我做好產(chǎn)品品質，你就能更好地服務終端消費者?！睂嶋H上，劉旭在敦煌網(wǎng)平臺上50%以上都是老客戶，他們常提各種反饋意見，劉旭的品牌童裝還能為老客戶特殊定制。“我們經(jīng)過長期市場調查，產(chǎn)品對路，客戶能賺錢，自然愿意與我們合作。”

劉旭以剛做俄羅斯市場為例，說明B類客戶的重要性。他最初通過第三方B2C平臺進入，起初流量大，銷售額上升快，但利潤低，還面臨諸多物流糾紛，且低頻購買用戶黏度低，多為一錘子買賣。因此，劉旭希望用產(chǎn)品和服務帶動品牌，而非單純追求銷量。做品牌與主做B類客戶相輔相成。

“在很多平臺上，沒有老客戶，生意往往難以長久。有些店鋪幾個月前活得滋潤，是拿了別人的產(chǎn)品來做，一旦沒有后續(xù)產(chǎn)品支撐，客戶就會流失。而有了自己的品牌，無需打價格戰(zhàn)，別人拿去賣，定價多少是他們的事?！?/p>

劉旭說，最近一年他一直在自學俄語，已說得相當不錯，還能給公司客服做日常俄語培訓。作為敦煌網(wǎng)平臺母嬰行業(yè)的TOP賣家，在成功打入歐美市場后，他又將目標瞄準俄羅斯市場，這也是他勤學俄語的動力。

進入一個海外市場前，他常去該國商場逛逛，了解當?shù)赝b銷售情況和流行款式。例如俄羅斯市場，在一些盛大節(jié)日，大人小孩會穿民族特色服裝慶祝，了解這一點，做出本地化特色款式，鎖定當?shù)亓闶凵?，對品牌童裝銷售至關重要。

劉旭認為這并非他能獨自解決的。他還做過統(tǒng)計，能給他帶來合理利潤和穩(wěn)定銷量的還是像敦煌網(wǎng)這樣專業(yè)的B2B平臺，“做跨境生意歸根結底得靠回頭客，客戶重復購買率在B2C平臺是20%，在敦煌網(wǎng)是50%?！边@讓他堅定信念：“進入新市場，一定要堅持B2B，這才是行業(yè)突破口?！?/p>