近些年海外眾籌在跨境圈越來越火，眾籌企業(yè)一方面可以獲得大量的資金支持，讓產(chǎn)品在海外提前試水，另一方面也讓品牌在海外快速提升知名度。

最近剛剛完成了最新一輪融資的德蘭明海，其初創(chuàng)品牌BLUETTI便是借眾籌一炮打響。2019年創(chuàng)建后，整整一年，BLUETTI品牌建設(shè)成果寥寥。其海外營銷負(fù)責(zé)人Mark稱，消費(fèi)者買BLUETTI的產(chǎn)品還是基于性價(jià)比，或者基于產(chǎn)品需求本身，是不是BLUETTI并不重要。

作為初創(chuàng)品牌想實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)，在人手和資源都有限的情況下，“如何做”比“做多少”更重要。眾籌模式以低成本投入、相對(duì)寬裕的交付周期，且可在短時(shí)間內(nèi)打造爆品和品牌口碑的優(yōu)勢(shì)映入BLUETTI的眼簾。

2020年，BLUETTI在indiegogo上推出了打磨一年之久的年度旗艦產(chǎn)品AC200。產(chǎn)品一經(jīng)上線，便斬獲了“最短時(shí)間達(dá)到300萬美金”“儲(chǔ)能類產(chǎn)品眾籌金額歷史最高”等記錄，最終籌得了670萬美元。

就此，BLUETTI以AC200為起點(diǎn)，測(cè)試便攜式儲(chǔ)能電源在海外的市場(chǎng)需求，積累了第一批高含金量的種子用戶后，又陸續(xù)以眾籌形式發(fā)布了三四款新品。

indiegogo中國區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人Renee告訴風(fēng)口星跨境，通過眾籌平臺(tái)進(jìn)行海外眾籌是當(dāng)下新興智能硬件品牌實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)最快速最高效的方式。在大環(huán)境不好的2022年，海外眾籌甚至能夠幫助中國出海品牌緩解供應(yīng)鏈資金壓力。

成功的眾籌項(xiàng)目需要產(chǎn)品力和營銷力的雙重加持并不是所有產(chǎn)品或是項(xiàng)目都能順利在眾籌平臺(tái)上投放推廣。和其他眾籌平臺(tái)一樣，indiegogo有著明確的禁售品清單和準(zhǔn)入制度。

Renee介紹：“indiegogo格外重視對(duì)硬件產(chǎn)品生產(chǎn)階段的審核。硬件項(xiàng)目方在后臺(tái)上傳項(xiàng)目詳情時(shí)，需要提供材料證明所處生產(chǎn)階段，審查通過后才能顯示在頁面上，而海外支持者會(huì)以此作為是否要支持項(xiàng)目的重要參考指標(biāo)。indiegogo要求產(chǎn)品必須從未在海外其他平臺(tái)或渠道進(jìn)行發(fā)布和銷售，也就是說在indiegogo上必須是海外首發(fā)。”

從項(xiàng)目成功的角度來看，在indiegogo上獲得成功的產(chǎn)品普遍具備新奇酷屬性，在產(chǎn)品功能或外觀設(shè)計(jì)上獨(dú)具特色。而且，海外支持者即使對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品有極高購買力和包容度，他們對(duì)于同質(zhì)化產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)或者惡意抄襲這類惡意競(jìng)爭(zhēng)的情況卻不會(huì)買單。

這意味著，一個(gè)成功的眾籌項(xiàng)目既要具有差異化優(yōu)勢(shì)，又要有創(chuàng)新壁壘。BLUTTI正是一個(gè)典型案例。事實(shí)上，BLUETTI第一次發(fā)起眾籌后，不僅獲得了初始量產(chǎn)的資金，還一舉贏得了indiegogo上一群熱愛科技創(chuàng)新和戶外出行的支持者們的熱情擁護(hù)。究其原因，還是得益于BLUETTI首推的AC200便攜式儲(chǔ)能電源切中了海外消費(fèi)者的痛點(diǎn)，同時(shí)在新場(chǎng)景下創(chuàng)造或喚醒了新需求。

在眾籌這條路上，除了富有新奇創(chuàng)意差異化的產(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)姆绞酵度胝_的市場(chǎng)也尤為重要。本土化營銷中，不少品牌把用戶的需求和反饋?zhàn)鳛楫a(chǎn)品優(yōu)化迭代的重要一環(huán)，BLUETTI也不例外。眾籌期間，BLUETTI通過在社媒平臺(tái)組建粉絲群，在indiegogo項(xiàng)目評(píng)論區(qū)與用戶直接互動(dòng)，以眾籌平臺(tái)為媒介，用產(chǎn)品觸達(dá)用戶，再以用戶的意見反哺產(chǎn)品，優(yōu)化后的產(chǎn)品吸引更多用戶關(guān)注，打造屬于DTC品牌的另一個(gè)“增長(zhǎng)飛輪”。

這種營銷方式與BLUETTI本身產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新的屬性高度匹配。所以BLUTTI會(huì)挑產(chǎn)品力相對(duì)更為出色的產(chǎn)品上眾籌，一旦項(xiàng)目火起來，給產(chǎn)品本身和品牌帶來的宣傳效應(yīng)自然是事半功倍的。隨后，BLUETTI借著品牌熱度規(guī)劃線下布局，成功接入歐美部分頭部商超和線下零售巨頭，逐步踏上全球分銷之路。

BLUEI的成功為其他外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型DTC揭示了一條全新的品牌出海之路即先利用眾籌做新品首發(fā)緊接著完成一系列后續(xù)的品牌建設(shè)與推廣動(dòng)作推動(dòng)全渠道銷售。也就是說籌集初始資金以及測(cè)試產(chǎn)品市場(chǎng)需求只是眾籌的最初發(fā)力點(diǎn)。根據(jù)Renee的觀察作為品牌出海冷啟動(dòng)的第一站賣家們?cè)趇ndiegogo眾籌項(xiàng)目中的收獲兼具短期的爆款效應(yīng)和長(zhǎng)期的營銷價(jià)值。

在后續(xù)的品牌建設(shè)和營銷環(huán)節(jié)中Renee強(qiáng)調(diào)：“品牌在眾籌期間搭建起來的社群以及獲得的種子用戶名單都應(yīng)當(dāng)被最大化激活和利用成為反哺獨(dú)立站或電商平臺(tái)店鋪流量的有力武器。比如在產(chǎn)品交付后在社群中發(fā)起活動(dòng)推動(dòng)用戶的口碑傳播建立KOC效應(yīng)。種子用戶名單也可后續(xù)用于做精準(zhǔn)投廣導(dǎo)流回獨(dú)立站等等?！?/p>

“眾籌平臺(tái)上所做的是期貨交易往往在眾籌結(jié)束后3-6個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間之后才能完成交付。海外支持者在確保產(chǎn)品功能真實(shí)以及能夠交付的情況下才會(huì)愿意出資支持。因此,在眾籌視頻拍攝及營銷推廣過程中品牌需要多維度體現(xiàn)產(chǎn)品和項(xiàng)目的真實(shí)性并及時(shí)溝通和反饋項(xiàng)目進(jìn)度提升信息透明度?！盧enee補(bǔ)充道。

此外與平臺(tái)賣家相比獨(dú)立站賣家在做眾籌項(xiàng)目的時(shí)候?qū)τ跔I銷投入會(huì)有更充足的心理預(yù)期也對(duì)海外營銷