關(guān)于爆款的探討

爆款，這個(gè)詞想必大家都不陌生，它不僅是老板們招聘時(shí)喜歡問(wèn)的問(wèn)題，也是電商領(lǐng)域備受關(guān)注的焦點(diǎn)。那么，究竟該如何定義爆款呢？

在我過(guò)往的經(jīng)歷中，一直對(duì)爆款的定義感到困惑。直到在上一家公司，老板分享了他對(duì)爆款的理解。他認(rèn)為，如果一個(gè)產(chǎn)品客單價(jià)在20 - 30美金左右，每天出單25 - 30單左右，一個(gè)月銷(xiāo)售額最低15000刀，這才叫爆款。我覺(jué)得老板的這個(gè)理解較為合理，算是給爆款做了一個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)。不然大家天天喊著打造爆款，卻連爆款的標(biāo)準(zhǔn)都不清楚，又怎么能成功呢？

其實(shí)，爆款的定義因人而異。有人覺(jué)得只要產(chǎn)品銷(xiāo)量高就是爆款，比如一個(gè)手機(jī)殼一天出上百單也算爆款。但爆款還有另外一層含義，即在有一定利潤(rùn)空間的前提下，把產(chǎn)品做到極致。像之前提到的量化標(biāo)準(zhǔn)，也只是一種參考，你可以根據(jù)自己的情況調(diào)整。比如客單價(jià)15美金左右，每天出單10個(gè)左右，你也可以認(rèn)為這是爆款。這樣起碼有了量化標(biāo)準(zhǔn)，做事也更有動(dòng)力。

一個(gè)店鋪想要發(fā)展起來(lái)，爆款是不可或缺的。像手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線(xiàn)等便宜且出單飛起的產(chǎn)品，通常被稱(chēng)為引流款，它們的作用是把客戶(hù)引進(jìn)來(lái)，不考慮賺錢(qián)與否，這就是流量思維。而爆款的定義則更加多樣化，有人認(rèn)為爆款是用來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的，不必在乎利潤(rùn)；也有人覺(jué)得爆款必須盈利，是公司利潤(rùn)的支撐。在我看來(lái)，爆款就是要具備高曝光、高流量、高訂單這“三高”特征，至于賺不賺錢(qián)，因人而異。只要符合“三高”，即使低價(jià)甚至虧錢(qián)，從某種角度講也是拿爆款來(lái)引流，畢竟現(xiàn)在流量很寶貴。

那么，如何挖掘爆款呢？

從產(chǎn)品角度出發(fā)

回顧過(guò)去幾年的爆款，比如2017年跨境電商屆的指尖陀螺，2016年的平衡車(chē)（一般小賣(mài)家玩不起，暫不參考），2015年的自拍神器自拍桿等，我們可以總結(jié)出一些爆款特征。

套路1：功能簡(jiǎn)單。指尖陀螺就是個(gè)簡(jiǎn)單的玩具，小孩甚至大人都能輕松上手，把它當(dāng)作放松減壓的工具。這說(shuō)明爆款產(chǎn)品不一定要功能復(fù)雜，簡(jiǎn)單易用反而更受歡迎。

套路2：質(zhì)量相對(duì)優(yōu)質(zhì)。爆款產(chǎn)品質(zhì)量不需要特別好，但要相對(duì)優(yōu)質(zhì)。像指尖陀螺，一般不容易摔壞，自拍桿等產(chǎn)品質(zhì)量也還可以，而平衡車(chē)則因安全事故導(dǎo)致在亞馬遜全面下架。這提醒我們，產(chǎn)品質(zhì)量是打造爆款的重要基礎(chǔ)。

套路3：快時(shí)尚且輕巧。產(chǎn)品最好體積小且時(shí)尚，這樣更容易吸引消費(fèi)者。比如自拍桿，一開(kāi)始主管覺(jué)得沒(méi)什么吸引力，后來(lái)推廣后卻爆了，帶來(lái)了高額銷(xiāo)售額。這表明找個(gè)體積小快時(shí)尚的產(chǎn)品，才更有可能推爆。

從市場(chǎng)角度出發(fā)

從買(mǎi)家端出發(fā)，抓住“熱搜”關(guān)鍵詞，從賣(mài)家端出發(fā)，抓住“熱銷(xiāo)”關(guān)鍵詞，能幫助我們了解市場(chǎng)需求。

套路1：站內(nèi)關(guān)鍵詞搜索。站內(nèi)數(shù)據(jù)非常重要，比如速賣(mài)通后臺(tái)的數(shù)據(jù)就足夠賣(mài)家選品參考。賣(mài)家可以下載數(shù)據(jù)縱橫里面的搜索詞分析，選定類(lèi)目，下載近30天的數(shù)據(jù)。這對(duì)于精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求很關(guān)鍵，就像打仗要知己知彼一樣。

套路2：各大平臺(tái)熱銷(xiāo)。一個(gè)爆款在一個(gè)平臺(tái)火起來(lái)后，其他平臺(tái)往往也會(huì)跟風(fēng)。所以當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)平臺(tái)火了，賣(mài)家應(yīng)趕緊在自己的平臺(tái)上銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)先機(jī)。因?yàn)楸钣猩芷冢皆邕M(jìn)入，打爆的可能性越大。

店鋪“二八定律”

一個(gè)店鋪需要爆款和引流款，這涉及到店鋪產(chǎn)品布局。爆款的打造符合“二八定律”，即20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額。所以，賣(mài)家要努力打造屬于自己店鋪的爆款產(chǎn)品，提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)才是關(guān)鍵。