電商創(chuàng)業(yè)之路：Will Mitchell的經(jīng)驗(yàn)與啟示

當(dāng)開(kāi)啟一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，若沒(méi)有明確方向，思維便會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。12歲的Will Mitchell起初借助eBay、亞馬遜等平臺(tái)“倒買(mǎi)倒賣(mài)”錢(qián)包、鞋子等產(chǎn)品，雖賺了錢(qián)，卻意識(shí)到不能將生意建立在價(jià)格戰(zhàn)和侵權(quán)的紅線上，于是謀求轉(zhuǎn)型。

他早期的銷(xiāo)售經(jīng)歷不乏失敗案例。比如露臺(tái)家具，看似銷(xiāo)量不錯(cuò)，卻因運(yùn)輸途中損壞2臺(tái)，利潤(rùn)全被抵消，這讓他明白要避免運(yùn)輸成本高、沉重且大型的產(chǎn)品；而大量采購(gòu)的牙刷無(wú)人問(wèn)津，只因消費(fèi)者多傾向主流品牌，這也讓他認(rèn)識(shí)到要避開(kāi)高品牌忠誠(chéng)度的商品化市場(chǎng)。在多次賠錢(qián)后，Will Mitchell幾乎要放棄，但經(jīng)過(guò)思考，他決定改變選品方式，不再只找便宜產(chǎn)品，而是關(guān)注市場(chǎng)需求。

賣(mài)家在創(chuàng)業(yè)初期往往會(huì)隨意銷(xiāo)售各類產(chǎn)品，直到找到“利基產(chǎn)品”。Will Mitchell的第一個(gè)“利基產(chǎn)品”是特殊軟彈氣槍，出售后客戶需求不斷，他便專注于此業(yè)務(wù)，每天能銷(xiāo)售15到30支。隨著銷(xiāo)量增加，與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展良好，拿貨價(jià)更便宜，每件產(chǎn)品能帶來(lái)10到30美元凈利潤(rùn)，還無(wú)需接觸產(chǎn)品，供應(yīng)商處理運(yùn)輸和退貨。

談及成功選品歷程，Will Mitchell總結(jié)為三個(gè)步驟：頭腦風(fēng)暴>研究>選擇。

第一步：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品

1. 選品限制：產(chǎn)品要小而輕，避免運(yùn)輸麻煩蠶食利潤(rùn)；價(jià)格保持在10美元 - 200美元，過(guò)高會(huì)使資金鏈緊張且風(fēng)險(xiǎn)大；不要賣(mài)泛品，應(yīng)尋找利基市場(chǎng)；不要選擇季節(jié)性產(chǎn)品，以免產(chǎn)生大量無(wú)價(jià)值庫(kù)存。

賣(mài)家可瀏覽其他網(wǎng)站了解市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并與所售平臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)比。比如阿里巴巴上LED燈泡單價(jià)2.65美元，還有第三方托管和實(shí)地認(rèn)證，而亞馬遜上同樣燈泡賣(mài)9.50到11.99美元，從中能發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)。

2. 確定并聯(lián)系供應(yīng)商：以阿里巴巴為例，將搜索切換到“供應(yīng)商”，從“Gold Supplier”開(kāi)始過(guò)濾，依次添加“Onsite Checked”“Assessed Supplier”和“Escrow”，將供應(yīng)商數(shù)量減少到20到30家。聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，詢問(wèn)MOQ、付款和裝運(yùn)政策、樣品政策以及價(jià)格表或產(chǎn)品規(guī)格表。要從多家供應(yīng)商獲取樣品，認(rèn)真檢查并考慮客戶使用場(chǎng)景。同時(shí)，關(guān)注供應(yīng)商回復(fù)及客戶服務(wù)，不怕討價(jià)還價(jià)，壓低第一個(gè)還價(jià)。

第二步：通過(guò)現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品

在亞馬遜、eBay等網(wǎng)站開(kāi)店相對(duì)容易，但賣(mài)家要查看熱銷(xiāo)品并加以改進(jìn)。多數(shù)情況下，eBay和亞馬遜廣告中的復(fù)制文本來(lái)自制造商免費(fèi)域名，可通過(guò)谷歌搜索獲取信息。賣(mài)家要確保產(chǎn)品盡快發(fā)貨，包裝密封嚴(yán)實(shí)，還可附上感謝信吸引回頭客。若產(chǎn)品在這些渠道不能盈利，可更換產(chǎn)品。

第三步：擴(kuò)大規(guī)模

Will Mitchell在銷(xiāo)售氣槍后，會(huì)跟蹤庫(kù)存和發(fā)貨情況，然后在平臺(tái)添加更多產(chǎn)品、做廣告、創(chuàng)立品牌，訂單量從每天20個(gè)增長(zhǎng)到30、40、50個(gè)。為擴(kuò)大銷(xiāo)售，他還采取了多種措施。

在亞馬遜和eBay上投放廣告，獲得穩(wěn)定回報(bào)；開(kāi)發(fā)其他銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)建電商店鋪，通過(guò)Google Shopping、Bing Shopping等提高銷(xiāo)量；建立個(gè)人品牌，找到能引起買(mǎi)家共鳴的品牌名；提供優(yōu)惠券和促銷(xiāo)活動(dòng)，設(shè)置電子郵件和短信訂閱，吸引買(mǎi)家按需購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)賣(mài)家達(dá)到一定銷(xiāo)售水平后，還可與供應(yīng)商協(xié)商更好條款，若無(wú)法讓工廠直接出貨，可考慮外包運(yùn)輸流程?？傊?，遵循這些經(jīng)驗(yàn)，賣(mài)家或許能取得像Will Mitchell一樣的成績(jī)。

（來(lái)源：小辣超有料）

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