傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

曾經(jīng)，傳統(tǒng)制造商主導(dǎo)著出口外貿(mào)定價(jià)權(quán)。但如今，跨境電商異軍突起，國家福利政策不斷支持，大批傳統(tǒng)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型。這其中，有猶豫、彷徨，也有失敗和成功的案例。曾經(jīng)紅極一時(shí)的工廠，正面臨海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)型以及訂單碎片化加劇的瓶頸。

其實(shí)，做傳統(tǒng)外貿(mào)的公司資金并不缺，畢竟在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打幾十年了。然而，如果不轉(zhuǎn)型，工人養(yǎng)不起，最終只能被時(shí)代拋棄。像外貿(mào)公司這種情況，比較適合走品牌路線，因?yàn)樯a(chǎn)的產(chǎn)品都是老外喜歡的款式，而亞馬遜店鋪主打精品，做品牌很符合實(shí)際情況。

那么，這樣的外貿(mào)公司缺什么呢？首先是電商思維。做產(chǎn)品得有好的選品，要清楚未來哪些產(chǎn)品會(huì)成為爆款，對(duì)時(shí)間很敏感，要知道在不同時(shí)間做什么樣的準(zhǔn)備。事實(shí)上，成功運(yùn)營跨境B2C，除了運(yùn)營團(tuán)隊(duì)自身能力經(jīng)驗(yàn)外，公司還需在產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、備貨計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和資金準(zhǔn)備等各方面配套完善。這對(duì)習(xí)慣OEM模式生產(chǎn)經(jīng)營的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠來說，進(jìn)行相應(yīng)變革需要下很大決心。

有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營也是稀缺資源。運(yùn)營都是從不會(huì)到會(huì)的，內(nèi)部培養(yǎng)人員時(shí)間周期長，外部招聘花費(fèi)時(shí)間久還不一定能招到合適的，即便招到了，人家能不能長期干也是個(gè)問題，或者高價(jià)請(qǐng)了不怎么樣的運(yùn)營，浪費(fèi)的時(shí)間該怎么彌補(bǔ)呢？

而且，很多外貿(mào)公司品牌意識(shí)模糊。給眾多品牌做過加工，基本都是貼牌，從來沒有以自己的牌子走外銷，沒有自己的品牌意識(shí)，也沒有目的國產(chǎn)品的商標(biāo)。

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。在專業(yè)方面，整天與產(chǎn)品打交道，對(duì)自身產(chǎn)品、市場(chǎng)和國外消費(fèi)者有全面認(rèn)識(shí)，利于積累深厚專業(yè)知識(shí)和行業(yè)資訊。在市場(chǎng)開放方面，對(duì)國際市場(chǎng)哪種產(chǎn)品脫銷、哪種產(chǎn)品利潤大很清楚。

但也有局限性。在語言及人才上，往往只開辟英語市場(chǎng)，若想打入歐洲、日本、拉美、東南亞等地區(qū)，就需要相關(guān)小語種外貿(mào)人才。在理念上，對(duì)電子商務(wù)尤其是跨境電商認(rèn)識(shí)不深，不知道如何選擇合適平臺(tái)，對(duì)于跨境電商的運(yùn)營、物流、營銷推廣都有很多要學(xué)習(xí)的地方。

對(duì)于這些情況，我的建議如下：

一：想要轉(zhuǎn)型，先轉(zhuǎn)變思維

1. 很多工廠常年接B2B大單子，而亞馬遜剛開始做的是小批量且零散的單子，還有很多sku，前期都是小批量補(bǔ)貨，畢竟把產(chǎn)品推成爆款的是少數(shù)人，而且還是新手，工廠要做好這種轉(zhuǎn)變并具備足夠耐心。工廠的思維可能會(huì)覺得單量少就別做了，耐下性子很重要。

2. 工廠以往管理是管好工人、定時(shí)出貨就行，但亞馬遜不同，管理上要適當(dāng)變通。

二:如何搭建團(tuán)隊(duì)

1. 老板得懂運(yùn)營，若不懂亞馬遜運(yùn)營，就無法進(jìn)行大局監(jiān)管。管理者要知道怎么選品、發(fā)貨等后端事宜，不然亞馬遜肯定做不下去。

2. 凡事都需人去做，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)需要有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)，以便盡快實(shí)現(xiàn)0-1的轉(zhuǎn)變。管理上初期不需要太復(fù)雜，人數(shù)盡量精簡(jiǎn)，做到一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，注重效率，用心培養(yǎng)員工，把他們當(dāng)人才發(fā)展，未來或許能成為負(fù)責(zé)亞馬遜項(xiàng)目的骨干。

5.業(yè)績(jī)考核一般有兩種模式：銷售額提點(diǎn)和毛利多少，具體定多少要根據(jù)產(chǎn)品及整體團(tuán)隊(duì)情況來定。

三：如何切入亞馬遜

1、抓準(zhǔn)細(xì)分類目與市場(chǎng)切入

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)切入跨境電商初期，選擇垂直類目進(jìn)入更合適。垂直類目相比擴(kuò)張品類帶來銷售額大幅增長的誘惑，運(yùn)營、客服、產(chǎn)品、庫存、供應(yīng)商維護(hù)成本更低，更具實(shí)際優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)細(xì)分是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)?？缇畴娚藤u家要向目標(biāo)市場(chǎng)銷售適合外國人使用的產(chǎn)品，了解客戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景很關(guān)鍵，這直接決定銷售能否直擊用戶需求點(diǎn)，研究好目標(biāo)市場(chǎng)用戶特點(diǎn)才能有的放矢。

2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)是跨境電商的雷區(qū)

國內(nèi)企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)不重視是老毛病，每年因侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致店鋪關(guān)閉、賬戶資金凍結(jié)或罰款的事件屢見不鮮。打造品牌非一朝一夕之功，要做長久生意，品牌意識(shí)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)必須引起創(chuàng)業(yè)者重視，工廠和貿(mào)易商要嚴(yán)格要求自己，一旦轉(zhuǎn)型直面消費(fèi)者和零售環(huán)境，處理不好知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)這類原則性問題只會(huì)引火燒身。

（來源：K哥聊出海） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。