出海產(chǎn)業(yè)發(fā)展下中小企業(yè)品牌出海的機遇與策略

伴隨出海產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，2025年的中國出海產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出品類更為豐富、技術(shù)驅(qū)動力更強、出海環(huán)節(jié)愈發(fā)精細且一體化的態(tài)勢。數(shù)字化的廣泛普及，使得海外采購環(huán)節(jié)大幅縮短，海外終端采購商借助互聯(lián)網(wǎng)能夠直接接觸到國內(nèi)賣家。

企業(yè)尋求生意增長機會一般歷經(jīng)三個階段。首先是提升產(chǎn)品力，即從產(chǎn)品的材質(zhì)、設計、審美、功能等方面進行升級，以此更好地契合消費者需求，進而提升銷量與競爭力。其次是提升運營力，通過靈活運用用戶、流量、內(nèi)容等營銷渠道，增強用戶粘性，提高銷量。最后是提升品牌力，找到企業(yè)使命，提供情感價值，與用戶產(chǎn)生共鳴，提升用戶忠誠度與市場競爭力，獲取更長遠的生意增長契機。當下，國內(nèi)大型企業(yè)紛紛開展品牌出海布局，然而品牌營銷周期長、前期成本投入高，對于中小B企業(yè)而言，難以憑借自身人力、財力予以支撐。品牌出海趨勢日益明晰，當海外市場被大中型品牌企業(yè)占據(jù)后，中小企業(yè)尋覓生意機會將愈發(fā)困難。所以，盡管不能過早進行品牌投入，但也并非意味著無所作為。

那么中小B企業(yè)該如何應對品牌出海趨勢呢？

一、DTC電商時代，中小企業(yè)的品牌機遇

DTC即Direct-to-Consumer，如今海外采購商日益年輕化、多元化，采購渠道也越發(fā)多樣。買家行為的變化致使國內(nèi)賣家訂單碎片化，國內(nèi)企業(yè)因而能夠更便捷地觸達海外終端消費者。這種營銷鏈路的轉(zhuǎn)變，既是挑戰(zhàn)也是機遇。對于中小B企業(yè)來說，可以在直營電商生態(tài)體系中管理生意并塑造品牌。

1. 利用效果營銷與品牌營銷相結(jié)合的多渠道方式，帶動品牌聲量

數(shù)字化的普及與營銷鏈路的縮短，讓中小企業(yè)主能夠借助google、Facebook、YouTube等媒體渠道，在進行效果營銷的同時，將品牌價值和產(chǎn)品價值直接傳遞給消費者。不過，要做好效果營銷與品牌價值傳遞，中小企業(yè)需明確自身品牌定位。企業(yè)可通過STP模型來進行品牌定位。分析細分需求，即便企業(yè)處于發(fā)展初期，企業(yè)主也需深入了解和分析海外市場，依據(jù)用戶需求、購買行為以及心理特征等對用戶進行細分，從而確定目標用戶。識別目標用戶，了解市場后，在不同用戶分層中挑選最契合自身企業(yè)優(yōu)勢的用戶群體，深耕細分市場，集中企業(yè)資源與這群用戶溝通。中小企業(yè)能力有限，選對目標用戶至關(guān)重要。明確品牌價值，確定好目標用戶與市場后，要整合整體資源，通過完善的品牌定位與個性價值指導營銷決策。在營銷策略中，企業(yè)講述使命、故事，有時更易帶動消費，促進決策。明確品牌定位后，借助廣告素材與促銷策略，能有效觸達用戶并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，完成品牌價值傳遞。

2. DTC電商，更有利于中小企業(yè)講述品牌故事，構(gòu)建品牌價值

許多中小企業(yè)存在誤區(qū)，認為現(xiàn)階段談品牌為時過早。但品牌營銷是一種促銷方式，能留住用戶群體的，除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就是企業(yè)提供的情感價值。以往傳統(tǒng)的品牌塑造策略，需耗費大量人力物力，通過多重渠道才能觸達消費者心智，而現(xiàn)在直營電商搭建了企業(yè)與消費者的直接橋梁，所以中小企業(yè)應抓住機會，在消費者整個購買環(huán)節(jié)完成品牌故事傳播。消費者從發(fā)現(xiàn)品牌到忠誠于品牌會經(jīng)歷四個階段。第一個階段是信任產(chǎn)品階段，用戶下單購買產(chǎn)品，表明其對產(chǎn)品信任，通過真實的產(chǎn)品展示和真誠的品牌故事可加強用戶的理解與信任。第二個階段是精選復購階段，用戶選擇時會多方調(diào)研與評估性價比，初次購買可能是試探性的，復購則是綜合考慮使用體驗、性價比等，產(chǎn)品需不斷創(chuàng)新，精準解決問題，才能進入用戶的精選名單。第三個階段是互動歸屬階段，此階段要加強與用戶互動，用戶進入私域社區(qū)，聆聽其反饋、需求與體驗，確保提供優(yōu)質(zhì)服務，強化品牌與用戶的聯(lián)系。第四個階段是品牌忠誠階段，此時用戶在整個購買環(huán)節(jié)既滿足了消費需求，又獲得了消費尊重，通過產(chǎn)品使用、品牌認同來展現(xiàn)個性化。

二、中小企業(yè)生存思考下的品牌策略—獨立站

雖然DTC為中小企業(yè)帶來了機遇，但仍有不少企業(yè)難以承擔DTC品牌的構(gòu)建。因為中小企業(yè)目前面臨著更為嚴峻的問題。首要問題是企業(yè)生存問題，市場競爭激烈，流量成本過高，營銷效果卻不盡人意，此時企業(yè)關(guān)注的是當下生存，而非長遠生意；其次，中小企業(yè)往往處于產(chǎn)品制造階段，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，無法界定產(chǎn)品個性與差異化，沒有獨特產(chǎn)品支撐，品牌塑造就成了空談；最后，中小企業(yè)剛起步，人才匱乏，無法保障完善品牌理論的落地。在這種情況下，中小企業(yè)并非必須放棄品牌出海。首先，要抓住DTC的機遇，直面消費者意味著無需再花費大量成本、通過各種媒介去觸達消費者，在這一點上，大B企業(yè)、腰B企業(yè)、中小B企業(yè)處于同一起跑線。其次，實現(xiàn)品牌忠誠的四個階段，所以仍要做好產(chǎn)品介紹、口碑背書、用戶互動。最后，針對中小企業(yè)現(xiàn)有困境下的品牌出海，應進行品牌優(yōu)化，即在現(xiàn)有業(yè)務基礎上，以最少的投入、最低的風險，實現(xiàn)與完善品牌信息。所以，對于中小企業(yè)應對品牌出海趨勢而言，最佳策略是構(gòu)建品牌獨立站。

1. 獨立站投入成本低，可以實現(xiàn)品效二合一

如今獨立站打造已趨于成熟，它不僅具備用戶訪問、下單、信息收集等效果功能，還能通過企業(yè)故事展示、企業(yè)視頻展示、社區(qū)搭建等進行品牌宣傳。所以對于中小B企業(yè)來說，在投入成本最低、營銷風險最低的前提下，若既想滿足效果獲客，又想順便塑造品牌，獨立站是最佳選擇。

2. 獨立站可以附加產(chǎn)品價值，超越產(chǎn)品塑造品牌個性

與電商平臺相比，獨立站可通過產(chǎn)品介紹、網(wǎng)站風格設計、企業(yè)故事呈現(xiàn)、產(chǎn)品視頻展示等多種方式為產(chǎn)品附加更多價值。電商平臺聚集眾多企業(yè)，同類產(chǎn)品多且同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品介紹空間有限；而獨立站專屬企業(yè)，能使用戶聚焦于企業(yè)產(chǎn)品本身，更突出產(chǎn)品獨特賣點，通過工廠視頻、企業(yè)故事等內(nèi)容體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)感，掌握溢價空間。

3. 獨立站既可以整合營銷，又不會占據(jù)太多人力

當前海外買家獲取信息的渠道分散，國內(nèi)賣家為更好地觸達用戶、獲取多渠道流量，營銷數(shù)據(jù)也分散在不同平臺。若選擇電商平臺，不僅平臺流量被瓜分，獲得流量少，且多個平臺店鋪人員運營成本高，流量更分散。而一個獨立站就能解決這些問題，它可匯總眾多平臺的流量，沉淀用戶數(shù)據(jù)，且更穩(wěn)定、運營更自主，不會占據(jù)過多人力。當然，獨立站需配合營銷推廣，才能更好地實現(xiàn)效果和品牌的轉(zhuǎn)化。

三、打通企業(yè)出海營銷閉環(huán)，助力中國品牌成功出海

除自主運營獨立站外，選擇合適的出海產(chǎn)品，也是中小企業(yè)降低成本、有效突圍的重要方式。

1. 助力中小企業(yè)低成本搭建獨立品牌站

中小企業(yè)受人力、財力限制，搭建運營獨立站時會有諸多顧慮與難點，比如人力不足無法自主搭建，不知如何平衡效果轉(zhuǎn)化與品牌宣傳比重，以及如何保障搭建合規(guī)性以免影響后期投放效果等。基于營銷經(jīng)驗，為客戶提供響應式建站，企業(yè)主有眾多B2B行業(yè)模板可選，基礎配置還會添加SSL證書以及自適應和微軟云空間，提高網(wǎng)站可信度與打開速度，助力企業(yè)高效快速完成獨立站搭建。在效果轉(zhuǎn)化與品牌宣傳方面，先通過表單留言轉(zhuǎn)郵箱何止，轉(zhuǎn)化代碼添加以及多語言網(wǎng)站設置、翻譯插件安裝，確保獲客鏈路通暢，保障網(wǎng)站效果。同時通過網(wǎng)站版面設計、banner大圖設計等體現(xiàn)品牌形象，傳遞品牌故事。

2. 保障中小企業(yè)獲客效果，解決生存難題

許多中小企業(yè)并非不想做品牌宣傳，而是被困于詢盤少、流量成本高的流量難題。品牌效果顯現(xiàn)緩慢，若無法解決流量獲客問題，企業(yè)生存都成問題，更別提品牌了。首先基于網(wǎng)站轉(zhuǎn)化效果以及廣告投放效果診斷問題，幫助企業(yè)找出詢盤少、轉(zhuǎn)化差等可能原因，并提出專業(yè)優(yōu)化策略；其次，通過智能廣告創(chuàng)建，批量廣告組創(chuàng)建，智能關(guān)鍵詞推薦等幫助企業(yè)完成廣告賬戶搭建，助力企業(yè)更好地進行流量獲客；最后通過黑名單列表和廣告賬戶余額提醒，保障廣告投放過程中的安全性，為企業(yè)解決后顧之憂。廣告效果投放取得成效，企業(yè)流量運營成本降低，才有更多精力考慮品牌與內(nèi)容運營。

3. 幫助中小企業(yè)完成內(nèi)容運營，打造品牌私域

DTC時代，內(nèi)容運營成為企業(yè)與消費者互動的重要方式，也是獲客變現(xiàn)與品牌打造的重要途徑。要在YouTube、Facebook、TikTok等海外媒體實現(xiàn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化，首先需要一個官方私域陣地，用于用戶交流與沉淀；其次需要具有創(chuàng)意性和策略性的圖文內(nèi)容以及視頻內(nèi)容，吸引更多用戶關(guān)注，實現(xiàn)品牌曝光；最后，需要專業(yè)人員完成用戶信息收集與開發(fā)，實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。但中小企業(yè)人力不足，難以穩(wěn)定運營多平臺賬號，文案與視頻等素材內(nèi)容制作缺乏創(chuàng)意，對用戶研究不夠，無法實現(xiàn)更好的用戶共鳴。幫助中小企業(yè)實現(xiàn)YouTube品牌頻道搭建、Facebook/TikTok等企業(yè)賬號搭建；同時通過研究行業(yè)優(yōu)質(zhì)素材，利用智能工具助力企業(yè)生成優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，實現(xiàn)智能文案生成；借助AI智能混剪工具，實現(xiàn)批量視頻生成，通過技術(shù)加持幫助企業(yè)更高效更專業(yè)地完成私域運營。

四、獨立站助力客戶從0-1，用效果帶動品牌聲量與生意增長

客戶背景：

客戶是一家主營室內(nèi)健身器材的美國品牌，主要面向喜愛健身運動的用戶群體，致力于幫助健身愛好者實現(xiàn)隨時隨地健身的自由。2020年之前，該客戶還籍籍無名。

營銷挑戰(zhàn)：

客戶無品牌基礎，且健身器材產(chǎn)品價格偏貴，尤其是力量訓練型器材，新品牌的用戶信任度低，下單率低。疫情期間產(chǎn)品成本高、運輸費用貴，產(chǎn)品利潤空間低。客戶曾嘗試通過Amazon平臺提升產(chǎn)品銷量、積累部分忠實粉絲，但因平臺風波，且平臺無法打造私域流量，最終決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨立站。

營銷策略：

?產(chǎn)品策略—

針對產(chǎn)品單價貴的特點，增加分期付款方式，提高用戶下單率；針對健身人士多種健身方式、不同器材搭配使用可增強健身效果的特點，推出產(chǎn)品套裝，增加利潤空間。

?運營策略—

運營目標：提升銷量

投前診斷：通過GMC診斷以及網(wǎng)站性能診斷進行網(wǎng)站問題排查。

投中優(yōu)化：確保Google黃金賬戶搭建，做好數(shù)據(jù)分析，注重點擊率；針對產(chǎn)品特點，增加廣告形式以及節(jié)日促銷；增加YouTube、TikTok平臺基建，推動私域搭建；技術(shù)賦能，降本增效。

營銷結(jié)果：

2020年使用Google Ads推廣品牌獨立站以后，客戶的在線銷量在一年內(nèi)翻了6倍。品牌實現(xiàn)0-1的突破，YouTube、TikTok視頻瀏覽量200W+ 。用戶下單率提升8%，單筆訂單金額提升50%。