今天我與兩位朋友聚首一談，發(fā)現(xiàn)大家都有一個共識，那就是做大件產(chǎn)品的市場有較大挑戰(zhàn)。以往以直發(fā)鋪貨為主要方式的模式，在競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重且價格戰(zhàn)達到極限的市場環(huán)境中，已感到疲憊不堪。不可否認的是，盡管鋪貨模式的藍海已經(jīng)所剩無幾，但仍有不少新玩家首選直發(fā)鋪貨的輕資產(chǎn)運營模式。這一模式憑借其無需海外備貨、平臺出單等優(yōu)勢，使得“零庫存”成為可能。

鋪貨模式是否真的沒有機會了呢？SKU的廣泛覆蓋與精品運營并沒有絕對的對錯之分，它們的存在都有其合理性。而選擇何種模式，關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈的精細化管理能力。泛SKU模式主要依賴技術(shù)驅(qū)動，如使用爬蟲和刊登平臺店群策略進行運營。當GMV達到一定高度時，利潤便愈發(fā)可觀。

在此與大家分享一位在鋪貨界堪稱“王者”的賣家。他們的運營模式值得一探究竟：

一、發(fā)展路徑

1. 初創(chuàng)期，他們利用爬蟲技術(shù)迅速從1688等平臺獲取產(chǎn)品信息并上架銷售，實現(xiàn)了系統(tǒng)自動下單和付款。

2. 在提升期，他們對接了國內(nèi)外電商平臺的ERP系統(tǒng)，以更快地獲取產(chǎn)品信息。

3. 在迭代期，他們與規(guī)模較大的供應(yīng)商進行談判，轉(zhuǎn)為線下入駐供應(yīng)商。

4. 發(fā)展期，他們則瞄準海外本土電商平臺，利用自身流量優(yōu)勢獲取海外產(chǎn)品分銷資源。

二、團隊架構(gòu)

他們的公司規(guī)模大約700人，其中包括深圳倉庫和約旦本地客服等外包服務(wù)人員。IT團隊約有80人，其中負責爬蟲技術(shù)的有10人。核心運營團隊包括類目運營、商家運營和推廣運營等多個角色，分別負責選品、招商、流量等重要工作。

三、銷售與物流概況

他們的年銷售額在2018年為24億人民幣，2019年更是達到了40億人民幣。訂單流量主要來自移動端APP，且大部分訂單采用貨到付款的方式。貨物從佛山倉發(fā)出，采購貨物打包分揀后，通過快遞方式發(fā)送給消費者。整個流程中強調(diào)了采購、發(fā)貨的時效性以及貨物的頭程運輸和尾程配送。

四、采購與供應(yīng)商管理

他們采用按需采購的模式，系統(tǒng)每小時更新一次訂單數(shù)據(jù)。主要產(chǎn)品來源于1688平臺，每天分兩個時間節(jié)點同步采購訂單至供應(yīng)商系統(tǒng)或后臺。對于供應(yīng)商的管理也有嚴格的時效性和發(fā)貨要求。

五、品類與市場策略

他們的產(chǎn)品主要分布在12大一級類目中，其中服裝、消費電子、家居等品類占據(jù)較大比重。熱銷品類包括服裝、手機配件、智能數(shù)碼等。在站外獲客成本高企的背景下，他們正在考慮轉(zhuǎn)型精品或轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場。

在商業(yè)世界中，不同的平臺有不同的鋪貨策略，無論是第三方平臺還是DTC私域，只要能夠降低成本、提高效率并賺錢，就是商業(yè)的本質(zhì)。從商人的角度出發(fā)，追求利潤最大化是天然的驅(qū)動力；而從企業(yè)家的角度看，打造一個可以傳承的實業(yè)和全球化知名品牌是更高的追求。大多數(shù)行業(yè)頭部玩家都是從鋪貨起家，再逐步打造自有品牌。一個企業(yè)的真正競爭力在于識別并建立自身的核心競爭力及護城河。

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