TikTok Shop內(nèi)衣品類創(chuàng)業(yè)記：從0到1的突破與本土化探索

TikTok在電商領(lǐng)域的影響力日益凸顯，其造富夢吸引了眾多中國企業(yè)。一直以來，Shopee、Lazada等在東南亞電商市場占據(jù)主導(dǎo)，但TikTok開通電商業(yè)務(wù)后格局生變。眾多中國商家將TikTok作為出海東南亞的重要選擇，JHU collection品牌創(chuàng)始人熊振便是其中之一。他曾在迅雷與百度任職，創(chuàng)立諸多知名互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如今在TikTok Shop印尼市場深耕內(nèi)衣品類，開播第3個月營收就達10余萬美金。近日風(fēng)口星跨境與熊振對話，揭開其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

熊振并非第一批出海者，但他快速取得成就。其出海創(chuàng)業(yè)源于與印尼OPPO朋友的交流，2022年9月他前往印尼考察，調(diào)研多個品類后決定從內(nèi)衣入手。他認為內(nèi)衣品類在TikTok Shop有增長空間，且TikTok獲客成本低。2022年12月底，他在TikTok開啟首場直播，收獲2000余人觀看。他直接選擇直播賽道，認為直播是品牌冷啟動的最佳通道。直播中主播與消費者頻繁互動，能吸引消費者并促成購買，尤其適合新市場推新品牌。依靠TikTok直播優(yōu)勢，他不斷加碼，如今平均每天直播8場，時長40小時。

熊振初入印尼市場向當?shù)刂麅?nèi)衣品牌采購庫存，采購傳統(tǒng)渠道銷量不好的產(chǎn)品，通過直播盤活。但他發(fā)現(xiàn)中國女性內(nèi)衣尺碼不適合印尼女性，便與供應(yīng)商調(diào)整產(chǎn)品。此外，他發(fā)現(xiàn)印尼消費者重性價比，便將三件內(nèi)衣捆綁售賣，客單價7美金左右。直播方式上，他與達人合作，目前JHU collection自己直播和達人直播占比為4:6，95%營收來自直播。短短3個月，JHU collection從新手內(nèi)衣品牌升至TikTok Shop內(nèi)衣品類排行榜前列。熊振希望品牌能在印尼家喻戶曉，這需通過本土化實現(xiàn)。

在印尼推行本土化并非易事，當?shù)刂鞑ァ肮摹辈粡姡狈€人IP意識，只認為自己是銷售員。熊振發(fā)現(xiàn)印尼消費者不喜歡中國復(fù)雜的直播推銷方式，便不再過多干涉主播推銷方式。如今他在雅加達有20多人的本土團隊，給主播制定細致KPI考核制度。在與達人合作方面，他根據(jù)不同產(chǎn)品選擇達人，投入精力不多。他認為企業(yè)老板要親力親為，自己常駐印尼，每月僅兩三天回國。

未來，熊振依然會全力投入TikTok，目標是將JHU collection做到印尼TikTok Shop內(nèi)衣品類第一。產(chǎn)品方面，除守住內(nèi)衣基本盤，還計劃拓寬品類線，圍繞女性做功能化產(chǎn)品，如護理液、減肥食品等，率先發(fā)力洗臉巾。市場上，他會扎根印尼深耕。策略上，會逐步加碼品牌化，產(chǎn)品和品牌打磨成熟后開設(shè)線下旗艦店，當下營銷重心是內(nèi)容，銷售額達到一定規(guī)模后再進行投流。

在東南亞市場，像熊振這樣有長遠規(guī)劃的賣家不多，多數(shù)賣家只為短時間逐利。熊振借助TikTok快速增長和低獲客成本優(yōu)勢，在印尼市場占有一席之地，其經(jīng)歷值得更多賣家借鑒。當下TikTok出海賽道火熱，對小店感興趣的賣家可快速入駐。