The Bike Project：二手自行車的社區(qū)運營與社會影響力實踐

The Bike Project是一個獨具特色的社區(qū)，它接收二手自行車，經(jīng)過修復(fù)后轉(zhuǎn)售，同時還向難民捐贈自行車。在這里，新來者能夠以更經(jīng)濟(jì)且積極的方式通勤，更好地融入英國生活。在本期Shopify Masters節(jié)目中，我們對創(chuàng)始人Jem Stein進(jìn)行了采訪，深入了解了這個社區(qū)的發(fā)展歷程，以及它如何在保持影響力目標(biāo)的同時實現(xiàn)盈利并不斷擴(kuò)大規(guī)模。

我覺得The Bike Project這種將二手自行車與社會公益相結(jié)合的模式非常新穎且有意義。近年來，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注社會責(zé)任，The Bike Project在這方面無疑走在了前列。

The Bike Project的產(chǎn)品決策流程中，二手自行車是核心。Shuang詢問Jem關(guān)于二手自行車這個支點的決策過程，Jem表示，他們利用市場需求，二手自行車本身是很好的選擇，但管理起來較為復(fù)雜。每輛二手自行車都獨一無二，需要收集詳情、照片等，上傳到網(wǎng)站也頗費精力。而新自行車只需上傳一次，管理相對輕松。收到捐贈的自行車后，上架時間取決于修理所需工夫，最快10天，最慢4到5周，整個過程包括評估、處理、確認(rèn)安全、拍攝、描述功能等。

在二手自行車營銷方面，Jem認(rèn)為，大多數(shù)購買者是通過點擊相關(guān)廣告而來。他們的營銷更多是提高知名度，讓人們了解組織及倡議。當(dāng)人們點擊產(chǎn)品頁面，會看到“這輛自行車將支付X筆難民購買自行車的費用”等信息，將故事融入其中。產(chǎn)品頁面還有博客，進(jìn)一步交織故事。添加到購物籃后，會提供為難民購買配件或自行車的機(jī)會。郵件訂閱也有助于擴(kuò)展聯(lián)系人，快速擴(kuò)大郵件列表。

關(guān)于拓展項目和方法，去年他們嘗試選擇自行車服務(wù)并允許預(yù)訂，效果良好，正在擴(kuò)大規(guī)模并尋找交叉銷售機(jī)會。利用谷歌公益廣告引流，投資新的小件商品，如自行車運動衫。還將捐贈作為產(chǎn)品，設(shè)置不同捐贈級別，這是通過網(wǎng)站籌集捐贈的有效方式。

轉(zhuǎn)型方面，隨著規(guī)模擴(kuò)大，商業(yè)模式也在調(diào)整。一開始處理少量自行車時，新自行車占比不是大問題。但后來意識到出售自行車能獲取資金支付技工費用，每賣出一輛可捐贈三輛給難民，雖有人對此有疑問，但一直在調(diào)整平衡業(yè)務(wù)和慈善兩方面?；I款和交易是不同部門，籌款團(tuán)隊負(fù)責(zé)籌集資金，交易部門經(jīng)營業(yè)務(wù)，就像有兩家企業(yè)，一家虧損（慈善服務(wù)），一家盈利（籌款），利潤彌補(bǔ)虧損。

The Bike Project的團(tuán)隊包括核心的自行車技工，負(fù)責(zé)翻新舊自行車，在倫敦和伯明翰雇了約16名技工，還有籌款兼營銷團(tuán)隊、運營團(tuán)隊等。自2013年以來，已捐贈近8000輛自行車，每輛配有鎖、頭盔和簡短培訓(xùn)課程。開展了“踏板動力”項目，教從未騎過自行車的女性難民騎車；還有“自行車伙伴”項目，配對難民和志愿者騎行。

下放職責(zé)、擴(kuò)大團(tuán)隊是個挑戰(zhàn)，Jem喜歡放權(quán)，但建立和管理團(tuán)隊并不容易，尤其是開始時缺乏經(jīng)驗，邊做邊學(xué)。疫情期間更是壓力巨大，封城導(dǎo)致后勤困難，技工能工作但辦公人員無法進(jìn)入，要確保技工安全并遠(yuǎn)程支持他們，同時滿足難民和顧客需求，維持網(wǎng)站流量，那段時間轉(zhuǎn)化率大幅提升，需求遠(yuǎn)超供應(yīng)，等候名單上有很多人，管理期望值很困難。不過，他們通過高速決策迅速調(diào)整，推出新產(chǎn)品、使用交叉銷售等功能，提升購物籃系數(shù)，努力應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。

The Bike Project緣起于Jem在倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院時參加的為孤身難民設(shè)的交友計劃，他認(rèn)識了難民Adam，為其買自行車后，畢業(yè)后成立了該項目，最初收集舊自行車修理后捐給當(dāng)?shù)仉y民，后來通過eBay出售，2016年左右拉到投資，搭建網(wǎng)站，提高翻新產(chǎn)能，在Shopify推出店鋪，實現(xiàn)了銷售額的快速增長，2020年約52萬英鎊。Jem認(rèn)為慈善機(jī)構(gòu)需要賺錢以維持財務(wù)可持續(xù)性，這是組織的基礎(chǔ)，他們的團(tuán)隊基本理解這一點。他從事這項事業(yè)是多種因素的混合，包括與Adam的經(jīng)歷、對難民事業(yè)的共鳴等，家人和朋友也給予了支持。

關(guān)于The Bike Project常見問題解答，自行車產(chǎn)品可以發(fā)展成電商業(yè)務(wù)，The Bike Project就是成功范例，已成長為7位數(shù)銷售額的電商企業(yè)。初創(chuàng)時吸引流量可投放谷歌公益廣告、進(jìn)行交叉銷售及提供預(yù)售。市場營銷可通過博客進(jìn)行內(nèi)容營銷，聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與故事產(chǎn)生情感共鳴，鼓勵郵件訂閱活動擴(kuò)展郵件列表聯(lián)系人進(jìn)行電子郵件營銷。