在商業(yè)世界的海洋中，外貿(mào)行業(yè)作為其中一環(huán)，一直需要優(yōu)秀的人才來(lái)支撐。作為一名在外貿(mào)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)已有七年之久的人士，我接觸并面試了眾多外貿(mào)業(yè)務(wù)員。在多年的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度與其對(duì)外貿(mào)行業(yè)的理解息息相關(guān)。很多企業(yè)的員工培養(yǎng)也存在著一定的問(wèn)題。

一、企業(yè)與員工需明確共同目標(biāo)

許多企業(yè)對(duì)于員工的表現(xiàn)不滿，這其中部分原因在于企業(yè)沒(méi)有對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員提出明確的要求。這使得業(yè)務(wù)員們不知道自己應(yīng)該著重培養(yǎng)哪些技能和知識(shí)，同樣也令企業(yè)感到無(wú)奈和委屈。明確企業(yè)和員工的共同目標(biāo)變得尤為重要。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的三大素養(yǎng)

結(jié)合實(shí)際工作情況和外貿(mào)業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，我認(rèn)為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)著重培養(yǎng)以下三大方面的素養(yǎng)：

1. 基本知識(shí)框架 - 外貿(mào)業(yè)務(wù)員首先需要構(gòu)建起一個(gè)堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)。這包括但不限于計(jì)算機(jī)知識(shí)、辦公軟件的操作、以及與辦公設(shè)備如打印機(jī)等相關(guān)的知識(shí)。只有掌握了這些基本工具，業(yè)務(wù)員才能更高效地完成工作。

2. 專業(yè)技能 - 外貿(mào)業(yè)務(wù)不僅涉及產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)分析，還要求業(yè)務(wù)員具備良好的溝通技巧、談判能力和客戶關(guān)系管理技能。這些技能是業(yè)務(wù)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

3. 職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度 - 除了知識(shí)和技能，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和積極的工作態(tài)度。這包括對(duì)待工作的責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作的精神以及持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度。

三、分層次培養(yǎng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)

針對(duì)以上三大素養(yǎng)，我建議企業(yè)可以采取分層次的培養(yǎng)方式。

基礎(chǔ)知識(shí)篇 - 這部分主要涉及計(jì)算機(jī)知識(shí)、辦公軟件操作等基礎(chǔ)內(nèi)容。企業(yè)可以通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)或外部課程來(lái)幫助業(yè)務(wù)員夯實(shí)基礎(chǔ)。

技能提升篇 - 在掌握了基礎(chǔ)知識(shí)后，業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能。這可以通過(guò)參加行業(yè)培訓(xùn)、實(shí)踐鍛煉以及與同事的交流來(lái)實(shí)現(xiàn)。

職業(yè)素養(yǎng)篇 - 除了知識(shí)和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)同樣重要。企業(yè)可以通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等方式來(lái)提升員工的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)凝聚力。

四、圖片來(lái)源

本文所使用的圖片均來(lái)源于圖蟲(chóng)創(chuàng)意等圖片庫(kù)，用于說(shuō)明和輔助文章內(nèi)容。

通過(guò)以上三個(gè)方面的培養(yǎng)和提升，我相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。企業(yè)也能夠更好地滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。這些方面的知識(shí)，如果不是計(jì)算機(jī)專業(yè)的同學(xué)，可能都沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)，不過(guò)這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，掌握基本的就可以了。對(duì)于常見(jiàn)的電腦故障、操作系統(tǒng)優(yōu)化、電腦移裝、打印復(fù)印，office等都要會(huì)。如果不會(huì)的，進(jìn)入企業(yè)后要盡快地學(xué)會(huì)。

為什么說(shuō)這個(gè)問(wèn)題呢，因?yàn)槲以?jīng)招聘了一個(gè)跨專業(yè)的的女孩子，她是學(xué)化工專業(yè)的，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為她的溝通和英語(yǔ)水平都還可以，所以招聘了進(jìn)來(lái)。在培訓(xùn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)她對(duì)excel、word等都用得不熟，這方面的基礎(chǔ)的東西都要我花了一段時(shí)間培訓(xùn)。這樣對(duì)企業(yè)的成本是很高的。

還有就是電腦故障，有時(shí)公司的電腦會(huì)有些莫名其妙的小故障，有些業(yè)務(wù)員就顯得不知所措，其實(shí)都是些小問(wèn)題，如果別人幫你解決了，就要記住，下次就自己解決。

互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也是必不可少的，國(guó)內(nèi)的要熟練百度，國(guó)外的要精通google，bing等。對(duì)whatspp、facebook、ins、pin等都要熟悉。知道它們是干什么的，如何使用。搜索引擎不用說(shuō)了，經(jīng)常要用，要掌握常見(jiàn)的精準(zhǔn)搜索的語(yǔ)法，如+、site、-、“”、file的用法。

現(xiàn)在做外貿(mào)的，基本上都有開(kāi)通電商平臺(tái)。做B端的一般都有阿里站，做C端的可能有亞馬遜、速賣(mài)通等。因此要掌握這些電商知識(shí)。如果沒(méi)有接觸過(guò)電商的小伙伴怎么辦呢，可以多向公司的前輩請(qǐng)教，然后就是自己多進(jìn)后臺(tái)操作。但是在操作的時(shí)候，一定要知道背后的原理，這樣才能學(xué)明白。比如說(shuō)產(chǎn)品發(fā)布，首先你要知道平臺(tái)的產(chǎn)品排序規(guī)則，詢盤(pán)過(guò)來(lái)的原理，曝光點(diǎn)擊反饋的漏洞模型等。只有懂得操作背后的原理，你才能深刻的熟練的掌握電商的運(yùn)營(yíng)。外貿(mào)知識(shí)與實(shí)務(wù)的深入探討

第四章：掌握外貿(mào)知識(shí)

在外貿(mào)行業(yè)中，外貿(mào)知識(shí)是不可或缺的。這些知識(shí)包括國(guó)際物流、付款方式、外貿(mào)術(shù)語(yǔ)、單證、信用證、結(jié)匯、合同等。還需了解國(guó)外客戶的宗教習(xí)慣、信仰和民族特征等。這些內(nèi)容對(duì)于國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)可能較為熟悉，但對(duì)于英語(yǔ)專業(yè)和電商專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，可能接觸得較少，但它們?cè)诠ぷ髦卸际切枰焖僬莆盏摹?/p>

第五章：基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)——產(chǎn)品知識(shí)

在進(jìn)入公司后，首要任務(wù)就是快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)。每一款產(chǎn)品都有其特定的參數(shù)和屬性，需要熟練掌握。在與客戶交流時(shí)，如果對(duì)客戶提到的參數(shù)一無(wú)所知，就會(huì)陷入尷尬的境地。還需要對(duì)客戶常問(wèn)的問(wèn)題有深入的了解，比如服裝的款式、面料、尺碼、風(fēng)格和配飾等。要能夠理解不同國(guó)家客戶對(duì)這些屬性的特殊要求。

第六章：洞悉行業(yè)奧秘——行業(yè)知識(shí)

行業(yè)知識(shí)比產(chǎn)品知識(shí)更為深?yuàn)W。以服裝行業(yè)為例，如果專攻西裝或襯衫，那么就需要深入了解整個(gè)西裝產(chǎn)業(yè)鏈和襯衫產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)知識(shí)。進(jìn)一步拓展，還需要對(duì)男裝行業(yè)乃至整個(gè)服裝行業(yè)有深入的理解。對(duì)行業(yè)的了解越深刻，就越能準(zhǔn)確把握客戶需求，在與客戶交流時(shí)也能從更高的維度去看待問(wèn)題。這是銷售工作的基本功。

第七章：跨越文化鴻溝——跨國(guó)文化知識(shí)

不同國(guó)家有著各自的宗教信仰、民族習(xí)慣、節(jié)假日、時(shí)差、審美和忌諱等。這些都需要我們有所了解，否則在溝通中可能會(huì)無(wú)意中得罪客戶。那么這些知識(shí)該如何獲取呢？除了網(wǎng)絡(luò)搜索外，還可以關(guān)注一些專業(yè)的號(hào)，比如“超哥電商日記”，這里整理了海外客戶的宗教信仰、語(yǔ)言分布、民族習(xí)慣等資料包，可以幫助大家更好地了解跨國(guó)文化。

第八章：拓展視野，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

除了以上提到的知識(shí)外，還需要不斷拓展自己的視野，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力?？梢酝ㄟ^(guò)閱讀行業(yè)資訊、參加行業(yè)會(huì)議、與同行交流等方式來(lái)獲取更多信息。還需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)技能和語(yǔ)言能力，以更好地服務(wù)客戶。

第九章：實(shí)踐出真知，積累經(jīng)驗(yàn)

理論知識(shí)是基礎(chǔ)，但實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有通過(guò)實(shí)踐，才能更好地理解和應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。在與客戶交流和合作的過(guò)程中，要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。還要學(xué)會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，以獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的基本技能概述

一、外語(yǔ)技能

外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握外語(yǔ)，尤其是英語(yǔ)，因?yàn)檫@是使用最廣泛的語(yǔ)言。除此之外，如果你能掌握小語(yǔ)種，那么在開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貒?guó)家的客戶時(shí)，將會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際工作中，口語(yǔ)能力尤為重要。盡管很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的筆頭功夫很好，但口語(yǔ)能力往往較弱。進(jìn)入公司后，一定要加強(qiáng)口語(yǔ)練習(xí)?？梢酝ㄟ^(guò)與客戶進(jìn)行口語(yǔ)交流，利用Skype、WhatsApp等軟件進(jìn)行語(yǔ)音通話來(lái)練習(xí)。

二、營(yíng)銷技能

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷技能包括洞察客戶需求、分析市場(chǎng)、撰寫(xiě)推廣文案以及在Facebook、領(lǐng)英等平臺(tái)上發(fā)帖吸粉等。需要注意的是，營(yíng)銷技能并非銷售技能。營(yíng)銷更注重策劃和推廣，創(chuàng)造“勢(shì)”，而銷售則更注重實(shí)際交易。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員不僅懂得如何銷售，更懂得如何營(yíng)造產(chǎn)品和品牌的吸引力。

三、電商運(yùn)營(yíng)技能

對(duì)于涉及電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要掌握產(chǎn)品發(fā)布及優(yōu)化、店鋪裝修、短視頻制作、直播、美工修圖以及詢盤(pán)處理等操作。這些技能在進(jìn)公司后，如果有人指導(dǎo)，很容易上手。這些技能對(duì)于在電商平臺(tái)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，能夠幫助他們更有效地展示產(chǎn)品，吸引客戶，提升銷售業(yè)績(jī)。4.銷售談判技能

外貿(mào)業(yè)務(wù)員核心的技能是銷售。這個(gè)方面要下功夫?？己送赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的一個(gè)主要指標(biāo)也就是銷售業(yè)績(jī)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要特別重視和提升自己的銷售技能、談判技能。我發(fā)現(xiàn)，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往都需要經(jīng)過(guò)一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間才能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。這個(gè)里面的原因，我認(rèn)為主要是專業(yè)的原因。很多做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一般都是學(xué)英語(yǔ)專業(yè)、國(guó)貿(mào)專業(yè)方向的，但是這些專業(yè)往往并不是銷售方向，并沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)比如消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、跨境電商等等銷售類的課程。所以一方面，缺少專業(yè)的知識(shí)，實(shí)踐和實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)少。所以成長(zhǎng)需要時(shí)間。如果你在培訓(xùn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，僅僅只是教她們方法和技巧，而不把背后的銷售原理講清楚，她們往往就不能真的理解，或者說(shuō)運(yùn)用的不透徹，領(lǐng)悟的較慢。這是我在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。

5.溝通技能

在客戶溝通方面，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需格外注意。溝通不及時(shí)、理解不到位、缺乏耐心和同理心等問(wèn)題，都可能阻礙訂單的達(dá)成。如果一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員在溝通方面表現(xiàn)欠佳，那么他很可能難以成功談成訂單?？蛻暨x擇與公司合作，往往基于對(duì)業(yè)務(wù)員的信任與可靠性。為此，業(yè)務(wù)員必須多與客戶交流，贏得客戶的信任，全面展示公司的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)對(duì)于工作至關(guān)重要。自信是不可或缺的品質(zhì)。業(yè)務(wù)員在客戶面前應(yīng)展現(xiàn)出足夠的自信，對(duì)自己、公司和產(chǎn)品深信不疑。這種自信源于對(duì)公司、行業(yè)及產(chǎn)品的深入了解。業(yè)務(wù)員需不斷熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，深入了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，比客戶更懂客戶的需求，這樣才能贏得客戶的真正敬佩與信任。

一個(gè)自信的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，更容易讓客戶放心地將訂單交給他。相反，對(duì)于客戶的要求，如果業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得猶豫不決、無(wú)法給出明確的保證，那么客戶可能會(huì)心生疑慮，不敢輕易將訂單交給你。

勤奮也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員必不可少的素質(zhì)。外貿(mào)業(yè)務(wù)本質(zhì)上就是銷售工作，不能像普通的行政工作那樣朝九晚五。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶可選擇的供應(yīng)商眾多，因此業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻保持警覺(jué)，隨時(shí)回復(fù)客戶的詢問(wèn)。

平時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)多開(kāi)發(fā)客戶、積累。只有積累足夠的客戶，才能篩選出意向客戶，進(jìn)而促成交易，并培養(yǎng)回頭客。如果一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員只想著按時(shí)下班、節(jié)假日休息，那么他可能不太適合這個(gè)崗位。因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)需要業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持敏銳和勤奮，以抓住每一個(gè)可能的商機(jī)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員需不斷提升自己的溝通能力、自信心和勤奮程度，這樣才能更好地與客戶建立信任關(guān)系，推動(dòng)訂單的達(dá)成。3.樂(lè)于溝通

前面講過(guò)，溝通是一項(xiàng)技能，也是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)。這里強(qiáng)調(diào)要樂(lè)于溝通，樂(lè)于溝通就是指你的內(nèi)心深處要喜歡溝通，愛(ài)與人交流。

我發(fā)現(xiàn)，有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員雖然做好些年了，但是從整體上看，還是一個(gè)不太愛(ài)溝通的人，可能是性格使然吧。雖然可能也能成交一些訂單，但是要想做成大成就，成為銷售冠軍，那一定的是一個(gè)樂(lè)于溝通的人，跟公司同事溝通，跟客戶溝通，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，跟下屬溝通。只有這樣才會(huì)成為真正的外貿(mào)高手。

4.敏銳的覺(jué)察力

做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，需要有極強(qiáng)的覺(jué)察力。尤其是商機(jī)的判斷，訂單成交時(shí)機(jī)的判斷。

優(yōu)秀的高手，總是能在最短的時(shí)間內(nèi)判斷這個(gè)客戶能否下訂單，大概下多少的訂單。在成交的時(shí)機(jī)上，既不過(guò)早的催促，避免引起客戶的反感，又不貽誤戰(zhàn)機(jī)，抓住臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)。

這種素養(yǎng)需要在做銷售的過(guò)程中，慢慢培養(yǎng)。

對(duì)成單時(shí)機(jī)的把控，一般經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員有兩種極端的表現(xiàn)：

一種是操之過(guò)急。大家都知道，無(wú)信任不成交。只有與客戶建立了足夠的信任關(guān)系，客戶才會(huì)把訂單給你。但是有的業(yè)務(wù)員，明顯操之過(guò)急，客戶都對(duì)你公司還不怎么了解，對(duì)你沒(méi)有太多的信任，就開(kāi)始急忙的問(wèn)客戶什么時(shí)候做樣品，什么時(shí)候付款。這是非常糟糕的溝通。

另外一種就是不會(huì)臨門(mén)一腳。這種就是明明客戶都表示希望成交了，你還沒(méi)有搞明白，還在那里問(wèn)這問(wèn)那，羅里吧嗦。不知道直截了當(dāng)?shù)慕o客戶發(fā)PI，發(fā)收款賬號(hào)?？雌饋?lái)真是急死人啦?？蛻裘黠@暗示你要成交了，你就要果斷的出擊，告訴客戶如何付款，這才叫默契。如果等到客戶還來(lái)問(wèn)你怎么才能付款，那你這溝通就太失敗了。所以這樣的覺(jué)察力需要盡快的培養(yǎng)起來(lái)。### 堅(jiān)持與同理心——外貿(mào)業(yè)務(wù)員的兩大必備素養(yǎng)

#### 堅(jiān)持篇

在B類生意中，建立信任并非一蹴而就。訂單的交付需要時(shí)間，客戶的再次下單更是需要耐心和堅(jiān)持。不同行業(yè)返單周期各異，例如假發(fā)與電子產(chǎn)品行業(yè)可能一年內(nèi)能有數(shù)次返單機(jī)會(huì)，而西裝行業(yè)一年至多只有兩次。業(yè)務(wù)員必須懂得堅(jiān)持，從新客戶開(kāi)發(fā)到最終成交、返單，往往需要數(shù)月甚至一兩年時(shí)間。若缺乏堅(jiān)持，輕易放棄，業(yè)績(jī)自然難以顯現(xiàn)。

許多客戶初次試單時(shí)下單金額較大，但隨著信任的建立，后續(xù)訂單金額會(huì)逐漸增加至百萬(wàn)甚至千萬(wàn)。業(yè)務(wù)員必須持之以恒，因?yàn)橹挥袌?jiān)持才能收獲成果。

#### 同理心篇

同理心是理解客戶憂慮和擔(dān)心的關(guān)鍵。在B類生意中，我們的客戶包括批發(fā)商和品牌零售商，他們關(guān)心的是如何將產(chǎn)品賣(mài)出去以回籠資金。我們需要理解他們的市場(chǎng)與銷售的擔(dān)憂，為他們出謀劃策，把他們當(dāng)作朋友對(duì)待。通過(guò)這樣的方式，客戶會(huì)真正感謝我們，訂單自然也會(huì)隨之而來(lái)。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，除了以上兩點(diǎn)，還需要具備全面的知識(shí)和技能。無(wú)論是新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，都需要不斷提升自己。全面的提升自己，才能在外貿(mào)領(lǐng)域中出類拔萃。

結(jié)合我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和觀察，我總結(jié)出以上內(nèi)容。喜歡的朋友請(qǐng)點(diǎn)贊支持，如有疑問(wèn)，歡迎留言交流。這些觀點(diǎn)僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何官方立場(chǎng)。轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。（來(lái)源：超哥電商日記）