亞馬遜作為一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，其職責(zé)在于理解并滿足客戶的真實(shí)需求，將最符合客戶需求的產(chǎn)品展示在客戶面前。那么，A9算法如何快速精準(zhǔn)地將用戶真正想要購(gòu)買的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品搜索出來(lái)并呈現(xiàn)給消費(fèi)者呢？這需要平臺(tái)和賣家的共同努力。

消費(fèi)者通過(guò)搜索關(guān)鍵詞，平臺(tái)在接收到需求后，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析自動(dòng)將需求反饋到平臺(tái)，平臺(tái)將用戶需求和商品信息進(jìn)行匹配并對(duì)商品進(jìn)行精確排序。排序的依據(jù)是什么呢？這就是A9算法中的三個(gè)核心指標(biāo)：相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率和客戶留存率。

1. 相關(guān)性：即搜索結(jié)果和客戶真實(shí)購(gòu)買意圖的一致性。A9通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)衡量相關(guān)性：

標(biāo)題：在產(chǎn)品標(biāo)題中包含強(qiáng)相關(guān)的關(guān)鍵詞。

Bullet Points：使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞作為要點(diǎn)。

產(chǎn)品描述：盡量使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

品牌和制造商：所有Listing中品牌和制造商的名字都排在標(biāo)題首位。

類目和子類目：上傳產(chǎn)品時(shí)，盡可能確保你的產(chǎn)品在最相關(guān)、最小的類目。

Search Terms：亞馬遜為賣家專門設(shè)置的插入關(guān)鍵詞和用于提高關(guān)鍵詞排名的后臺(tái)隱藏選項(xiàng)，旨在幫助賣家進(jìn)行SEO優(yōu)化，同時(shí)提升買家的頁(yè)面瀏覽體驗(yàn)。

2. 轉(zhuǎn)化率：在A9算法中，轉(zhuǎn)化率占有很大的比重。影響轉(zhuǎn)化率的因素主要有銷量、排名、評(píng)論、產(chǎn)品圖片（尤其是主圖）、價(jià)格等。

3. 客戶留存率：這是衡量賣家綜合表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)之一。包括訂單處理速度、可售庫(kù)存、完美訂單率（POP）、訂單缺陷率（ODR）以及退出率等因素。

了解以上影響A9算法的重要因素后，賣家可以根據(jù)這些規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。但與此賣家還需要從更宏觀的角度思考亞馬遜平臺(tái)的底層商業(yè)邏輯。亞馬遜的盈利模式是抽成，因此其最大目的是在平臺(tái)內(nèi)完成流量轉(zhuǎn)化。只要能在平臺(tái)內(nèi)完成轉(zhuǎn)化，平臺(tái)就能獲益?；诖诉壿?，每個(gè)Listing都既是上游流量的承接者，也是下游流量的導(dǎo)入者，形成流量閉環(huán)。

二、如何利用關(guān)聯(lián)流量引流

1. 理解亞馬遜的BSR與搜索排名

BSR排名代表了Listing在亞馬遜上的競(jìng)爭(zhēng)力與銷售情況。排名越靠前，競(jìng)爭(zhēng)力越大，銷量也越大。關(guān)鍵詞的搜索排名和BSR排名之間雖然有一定關(guān)聯(lián)，但并非完全對(duì)應(yīng)。這是因?yàn)槎弑澈髮?duì)應(yīng)的商品集合不同，而且搜索人群也完全不同。

轉(zhuǎn)化率并非關(guān)鍵詞搜索排名的唯一決定因素。在考慮消費(fèi)者購(gòu)物行為和亞馬遜平臺(tái)運(yùn)行邏輯的基礎(chǔ)上，平臺(tái)對(duì)Listing的角色定位會(huì)有所區(qū)別。有些Listing主要負(fù)責(zé)引流，而有些則側(cè)重于轉(zhuǎn)化。

2. 尋找流量大轉(zhuǎn)化率一般的Listing

我們可以通過(guò)尋找那些BSR排名明顯較低的Listing來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)流量引流。這些Listing的搜索結(jié)果排名靠前，但自身轉(zhuǎn)化率不高，平臺(tái)對(duì)其的定位就是引流Listing。通過(guò)分析這些Listing轉(zhuǎn)化率低的具體原因，如產(chǎn)品描述不清晰、產(chǎn)品本身有缺陷等，我們可以優(yōu)化自己的Listing或改進(jìn)產(chǎn)品，使它們能更好地承接住流量并完成轉(zhuǎn)化。

3. 最大化挖掘關(guān)聯(lián)流量

關(guān)聯(lián)流量是平臺(tái)基于對(duì)于Listing的理解和判斷，進(jìn)行智能化的系統(tǒng)匹配和推薦。寫(xiě)好Listing至關(guān)重要，這樣平臺(tái)才能更好地認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品并進(jìn)行精準(zhǔn)的流量匹配。要想最大化挖掘關(guān)聯(lián)流量，首先要考慮的是如何將自己的Listing鏈接到高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下方。一旦兩個(gè)Listing之間產(chǎn)生了流量鏈接，就無(wú)形中進(jìn)行了一次捆綁，無(wú)論通過(guò)何種關(guān)鍵詞搜索，都會(huì)產(chǎn)生捆綁流量。吸引關(guān)聯(lián)流量的關(guān)鍵在于如何提升自家Listing的權(quán)重和排名。關(guān)聯(lián)流量分為“免費(fèi)關(guān)聯(lián)”和“付費(fèi)關(guān)聯(lián)”。所謂的免費(fèi)關(guān)聯(lián)展示位，主要分為多個(gè)部分，其中最重要的是“Frequently bought together”（常購(gòu)搭配）部分。還包括根據(jù)用戶最近的購(gòu)物趨勢(shì)進(jìn)行展示的部分，以及在Listing下方展示的“Compare with similar items”（與相似商品比較）等。

圖（四）和圖（五）均來(lái)自于鷗鷺插件的1.4.0版本。

免費(fèi)關(guān)聯(lián)實(shí)質(zhì)上是自然關(guān)聯(lián)，即買家購(gòu)買A產(chǎn)品后可能還會(huì)購(gòu)買B產(chǎn)品。參與購(gòu)買的買家數(shù)量越多，數(shù)據(jù)模型基數(shù)越大，自然產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)度就越高。大多數(shù)賣家可能認(rèn)為只有A和B一起購(gòu)買時(shí)才會(huì)形成關(guān)聯(lián)，其實(shí)不然。當(dāng)A和B經(jīng)常一起購(gòu)買時(shí)，“常購(gòu)搭配”部分就會(huì)進(jìn)行匹配。當(dāng)A和B不是同時(shí)購(gòu)買，例如先買A，過(guò)一段時(shí)間再買B，此時(shí)形成的關(guān)聯(lián)流量就源于用戶的近期購(gòu)物趨勢(shì)。

而“付費(fèi)關(guān)聯(lián)”主要分為兩個(gè)部分：Listing詳情頁(yè)上方的關(guān)聯(lián)廣告位和下方的付費(fèi)關(guān)聯(lián)廣告位。有些賣家可能想知道如何查詢已有的關(guān)聯(lián)流量，在鷗鷺插件中就有這個(gè)功能。大家可以去鷗鷺官網(wǎng)下載插件，安裝后就能看到相關(guān)的頁(yè)面。

每一條Listing下方的關(guān)聯(lián)展示坑位數(shù)量并不固定，這很少有人注意到。其實(shí)這跟Listing本身的流量大小有關(guān)。Listing的流量越大，自然就能吸引更多的Listing跟隨。自動(dòng)廣告在關(guān)聯(lián)流量中起著非常重要的作用。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，要盡可能多地獲取亞馬遜的站內(nèi)流量，這就需要打開(kāi)更多的關(guān)聯(lián)流量入口。

獲得更多的關(guān)聯(lián)流量可以直接提升銷售額，降低ACOS預(yù)算，搶占更大的市場(chǎng)份額。而找到精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)流量入口則是關(guān)鍵。你想知道你的產(chǎn)品的流量入口在哪里嗎？曾經(jīng)擁有的卻又丟失的流量入口是哪些？如果你還沒(méi)有流量入口，是為什么？是誰(shuí)奪走了你的免費(fèi)流量？相較于你的競(jìng)品，你獲得了什么？所有這些問(wèn)題，都可以在鷗鷺最新發(fā)布的插件中找到答案。立即注冊(cè)并領(lǐng)取全功能7天免費(fèi)試用，探索更多可能吧！

（編輯：江同）

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