【編者按】：6月26日，風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌活動(dòng)——“風(fēng)口星論壇”第六期在義烏盛大開(kāi)幕。此次論壇以“跨境電商如何提高利潤(rùn)”暨義烏龍頭品牌通全球峰會(huì)為主題，寶娜斯集團(tuán)和義烏亞馬遜賣(mài)家聯(lián)盟聯(lián)合主辦此次盛會(huì)，同時(shí)得到順豐國(guó)際、全球貨源分銷(xiāo)平臺(tái)GET以及Payoneer的大力支持?，F(xiàn)場(chǎng)吸引近千名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。風(fēng)口星論壇繼續(xù)推廣“020”模式，并在近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

論壇現(xiàn)場(chǎng)，嘉賓們分享了關(guān)于跨境電商的諸多精彩觀點(diǎn)。其中，亞馬遜大賣(mài)家Rainbow在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表了專(zhuān)題演講，分享了從0到月入150萬(wàn)美金的成長(zhǎng)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

大家好，我是Rainbow。今天我想和大家分享一些關(guān)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和心得。我從2010年開(kāi)始做亞馬遜，至今只鐘情于亞馬遜這個(gè)平臺(tái)。產(chǎn)品始終是核心，只有做好產(chǎn)品，才能做好平臺(tái)。我們需要深入了解亞馬遜的規(guī)則，才能更好地在這個(gè)平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)。

說(shuō)到站外引流的問(wèn)題，很多人都覺(jué)得站外燒錢(qián)，但站外的流量其實(shí)也有其獨(dú)特之處。站內(nèi)規(guī)則大家都知道，觸及底線就會(huì)受到懲罰。在亞馬遜上，我主要關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)：曝光和成交量。要想提高曝光率，優(yōu)化是關(guān)鍵。我們需要對(duì)圖片、標(biāo)題、關(guān)鍵詞、價(jià)格等進(jìn)行優(yōu)化研究。不同的產(chǎn)品，優(yōu)化的重點(diǎn)也不同。比如服裝配飾類(lèi)，圖片的重要性占6、70%，而電子產(chǎn)品則更注重功能和性能。優(yōu)化需要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。

關(guān)于站內(nèi)曝光，除了基本的銷(xiāo)量、庫(kù)存、賬號(hào)表現(xiàn)，廣告也是一個(gè)重要的途徑。但現(xiàn)在站內(nèi)廣告存在一些亂象，濫用關(guān)鍵詞導(dǎo)致排名和曝光不準(zhǔn)確。精準(zhǔn)廣告是關(guān)鍵。成交率和曝光率必須成正比，否則排名會(huì)下降。除了廣告，參與亞馬遜的自然排名規(guī)則也是重要的引流方式。

對(duì)于新賣(mài)家新產(chǎn)品，如何獲得更多的流量是一個(gè)難題。站外是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但站外引流需要明確短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。短期目標(biāo)可以通過(guò)論壇等渠道引爆產(chǎn)品，快速達(dá)到效果。而長(zhǎng)期目標(biāo)則需要積累品牌效應(yīng)，需要半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的努力。除了短期的產(chǎn)品爆發(fā)，更重要的是積累粉絲，提高溢價(jià)空間。

在產(chǎn)品方面，質(zhì)量和性價(jià)比是硬性條件，必須達(dá)標(biāo)。產(chǎn)品必須滿足用戶需求，這是核心。我們可以通過(guò)分析工具如google trend、google analytics和google insight來(lái)分析產(chǎn)品品類(lèi)在全球的趨勢(shì)，尋求消費(fèi)者的需求點(diǎn)。在亞馬遜上，每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)的TOP100都是方向標(biāo)，可以根據(jù)TOP100提煉出需要的信息。

第三點(diǎn)關(guān)于線下。線下涵蓋了客觀和主觀因素?？陀^方面，線下運(yùn)營(yíng)受到工廠和貨源供應(yīng)的控制。這時(shí)你需要找到與線上調(diào)查相匹配的產(chǎn)品，分析是否能找到類(lèi)似的供應(yīng)商，能否獲取想要的貨源。這是客觀因素的其中一點(diǎn)。主觀方面，我進(jìn)行了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)亞馬遜平臺(tái)上很多產(chǎn)品都有著相似的定位或經(jīng)營(yíng)模式。這些產(chǎn)品的選擇涉及到個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)積累和能力等主觀因素。為什么某些人在眾多產(chǎn)品中選擇了某一產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)和研發(fā)？這是因?yàn)橹饔^因素在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中起到了關(guān)鍵作用。線下運(yùn)營(yíng)需要將供貨源與自身資源相結(jié)合，找到與線上調(diào)查相匹配的產(chǎn)品進(jìn)行匹配。對(duì)于消費(fèi)者需求，已經(jīng)講了很多，這里不再贅述。

在亞馬遜平臺(tái)上，有許多同型號(hào)的產(chǎn)品，消費(fèi)者需求已經(jīng)調(diào)查清楚，許多賣(mài)家都在銷(xiāo)售符合這些需求的產(chǎn)品。這時(shí)問(wèn)題就在于產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)鍵在于價(jià)格、成本和服務(wù)質(zhì)量。誰(shuí)能提供更好的價(jià)格、更低的成本或更好的服務(wù)，誰(shuí)就能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)于尋找差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略也是關(guān)鍵的一環(huán)。如果一個(gè)產(chǎn)品與市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品毫無(wú)區(qū)別，那如何在消費(fèi)者心中建立品牌形象和吸引更多的客戶呢？這就需要去尋找產(chǎn)品間的差異點(diǎn)，同時(shí)確保符合市場(chǎng)需求。除了價(jià)格差異外，還可以從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能等方面尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)的突破口。在符合亞馬遜市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，比如通過(guò)產(chǎn)品改造或者結(jié)合線上線下資源來(lái)打造差異化的產(chǎn)品。

我個(gè)人經(jīng)歷過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上都是相似的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)與供貨商和產(chǎn)品經(jīng)理的深入討論后，我們決定回歸到一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念上。比如一根插進(jìn)去的棍子不是直接插進(jìn)去的，而是采用傳統(tǒng)的旋轉(zhuǎn)方式擰上去。雖然這個(gè)產(chǎn)品的特色可能不是特別突出，但是因?yàn)槠鋫鹘y(tǒng)和簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，滿足了客戶最基本的需求和使用習(xí)慣，在市場(chǎng)上取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

關(guān)于數(shù)據(jù)的使用也是非常重要的。除了基本的庫(kù)存、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)外，還需要關(guān)注目的性數(shù)據(jù)以及導(dǎo)向型數(shù)據(jù)模型。通過(guò)數(shù)據(jù)模型的分析，可以更好地優(yōu)化庫(kù)存和提高銷(xiāo)售額。如果你是小賣(mài)家，可以逐漸注重導(dǎo)向型的數(shù)據(jù)分析；如果你是大賣(mài)家，更需要這個(gè)數(shù)據(jù)模型來(lái)幫助你理順數(shù)據(jù)、把控庫(kù)存以及最大化利潤(rùn)和銷(xiāo)售額之間的關(guān)系。目標(biāo)非常明確的數(shù)據(jù)模型能讓你有條不紊地實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和發(fā)展。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就需要從思維和執(zhí)行兩方面入手來(lái)提升自己或團(tuán)隊(duì)的能力和執(zhí)行效率來(lái)提升業(yè)績(jī)水平在亞馬遜平臺(tái)上成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于產(chǎn)品+營(yíng)銷(xiāo)的策略思維和執(zhí)行能力缺一不可而營(yíng)銷(xiāo)的核心在于如何運(yùn)用數(shù)據(jù)模型來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略從而取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)最大化風(fēng)口星網(wǎng)李宇航整理自文章內(nèi)容分享給大家以供參考謝謝！