文中主要介紹了跨境電商的增量能力及其調(diào)研結(jié)果，以及企業(yè)在增長過程中面臨的困境和挑戰(zhàn)。文章強調(diào)了企業(yè)進化的重要性，并從自然界的進化論出發(fā)，提出了企業(yè)應(yīng)當通過向內(nèi)生長來適應(yīng)環(huán)境變化，增強核心競爭力。文章還詳細闡述了企業(yè)管理的五大系統(tǒng)（戰(zhàn)略系統(tǒng)、能力系統(tǒng)、資源系統(tǒng)、價值系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)）和三大能力，通過這些系統(tǒng)的建設(shè)來實現(xiàn)企業(yè)的長期增長。文章也分享了一些優(yōu)秀企業(yè)在這些方面的實踐案例，給當下的企業(yè)家們一些啟發(fā)。

以下是增量科技創(chuàng)始人陳賢亭在2023跨境電商增量大會上的精彩分享，主要圍繞《10倍戰(zhàn)略提效——如何通過頂層戰(zhàn)略建設(shè)，讓組織產(chǎn)生持續(xù)增量》這一主題展開。文章強調(diào)了企業(yè)戰(zhàn)略的重要性，并指出戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心意圖是找到企業(yè)在未來10-20年的核心增長能力。文章還提到了能力系統(tǒng)、資源系統(tǒng)、價值系統(tǒng)和客戶系統(tǒng)的建設(shè)，以及這些系統(tǒng)在助力企業(yè)長期增長方面的重要性。

對于跨境賣家來說，當前的增長環(huán)境充滿挑戰(zhàn)。流量卷、產(chǎn)品卷、供應(yīng)鏈卷等問題使得很多賣家面臨困境。只要企業(yè)不斷進化，適應(yīng)環(huán)境變化，長出核心競爭力，就有可能實現(xiàn)持續(xù)增長。在此過程中，企業(yè)家需要思考如何整合優(yōu)秀的資源，建立高質(zhì)量、高戰(zhàn)斗力的供應(yīng)鏈體系，以及如何通過滿足馬斯洛需求層次中的各類需求來實現(xiàn)長期增長。這些思考將有助于企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中找到發(fā)展的方向。現(xiàn)代市場分析

一、需求導(dǎo)向下的市場探秘

生存需求的驅(qū)使使得市場存在一些不竭的動力源，尤其是對于服裝這一類別。因為服裝不僅滿足了最基本的生活需求，更是實現(xiàn)了消費者的生活水平和生存需求結(jié)合最密切的出口。服裝類目的生存需求具有普世性，性價比的定位使其在增長上難以被瓶頸所限制。由于服裝是衣食住行玩等生存需求中最為便捷的出口，依托中國強大的高性價比供應(yīng)鏈，服裝類目的獨角獸級賣家數(shù)量自然不在話下。

在社交需求日益增長的今天，產(chǎn)品的價值不僅在于其功能性，更在于其能否滿足用戶的社交屬性價值。許多社交產(chǎn)品通過打造IP連接用戶，調(diào)動人的情感屬性，以此來強化產(chǎn)品的用戶黏性和忠誠度。從產(chǎn)品出發(fā)，找準背后所蘊含的用戶需求，是我們在現(xiàn)代社會中不可或缺的一步。

二、價值系統(tǒng)的構(gòu)建與實施

一個成功的價值系統(tǒng)不僅要能夠最大化地發(fā)揮價值，還要形成價值閉環(huán)。價值閉環(huán)是以客戶為中心展開的，從用戶定位到產(chǎn)品價值主張，再到供應(yīng)鏈標準、營銷策略、服務(wù)標準以及最終的用戶價值收獲，每一個環(huán)節(jié)都緊密相連，缺一不可。產(chǎn)品價值主張具有以終為始的一致性，它是所有環(huán)節(jié)中價值觀的堅守核心，旨在帶給用戶差異化和性價比的雙重價值。

值得一提的是，消費群體不同、產(chǎn)品不同、企業(yè)不同，其價值鏈也會有所不同。我們無需盲目跟風(fēng)或焦慮他人打法的新鮮度，只需專注于構(gòu)建自己的價值系統(tǒng)，便有可能成為行業(yè)中的佼佼者。

三、客戶系統(tǒng)的深化與運營

客戶系統(tǒng)是解決客戶來源、裂變、復(fù)購以及產(chǎn)品迭代的關(guān)鍵。為了實現(xiàn)這些目標，我們需要對客戶進行分層管理。從初次購買的客戶到持續(xù)復(fù)購、具有品牌粉絲屬性的用戶，再到具有圈子影響力和成為品牌KOC、KOL的用戶，每一個層次的客戶都構(gòu)成了企業(yè)用戶群的成長周期。隨著用戶的成長，企業(yè)的增長周期以及產(chǎn)品、營銷、供應(yīng)鏈等組織能力的成長周期也得以實現(xiàn)。

在用戶周期的各個階段，我們既要考慮如何讓用戶口碑裂變、沉淀粉絲，也要考慮如何讓用戶留存。針對不同的用戶周期階段，企業(yè)需要建立不同能力的組織，實施不同的用戶服務(wù)和營銷策略。

四、增長力、競爭力與內(nèi)功力的核心驅(qū)動

在五大增量系統(tǒng)中，最核心的就是能力系統(tǒng)。因為客戶的價值靠能力系統(tǒng)來創(chuàng)造，資源只有賦能能力才能發(fā)揮其價值。而戰(zhàn)略的落地也是通過加強能力來實現(xiàn)目標。在這其中，增長力、競爭力和內(nèi)功力被視為企業(yè)發(fā)展的三大關(guān)鍵能力。

增長力是企業(yè)可持續(xù)增長的動力源泉，主要體現(xiàn)在前端能力的復(fù)制和拓展上，如流量能力、多渠道銷售能力和爆款打造能力等。競爭力則是企業(yè)長期領(lǐng)先的優(yōu)勢所在，包括產(chǎn)品競爭力、供應(yīng)鏈競爭力以及核心技術(shù)等。而內(nèi)功力則關(guān)注企業(yè)效率的提升，包括流程、人才、組織、客戶服務(wù)等能力，它的強弱直接決定了企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢能否持續(xù)。

這三大能力與企業(yè)的長期增量息息相關(guān)。具體來說，增長力決定銷售額，競爭力決定毛利率，內(nèi)功力則影響凈利率。企業(yè)在不同的發(fā)展階段和戰(zhàn)略規(guī)劃下，需要明確自己的三大能力建設(shè)方向和重點。

五、跨境電商的增長力實踐分析

在跨境電商領(lǐng)域中，增長力的實踐主要體現(xiàn)在流量獲取與運營、多渠道銷售、爆款打造以及品牌打造等方面。流量獲取是關(guān)鍵，企業(yè)需要分層管理不同的流量來源并采取相應(yīng)的策略來獲取。在多渠道銷售方面，企業(yè)需要考慮平臺的定位與企業(yè)的產(chǎn)品和品牌定位是否一致、平臺的穩(wěn)定性與長期性以及平臺用戶與企業(yè)用戶的一致性等因素。至于爆款打造和品牌打造，則需要企業(yè)在用戶洞察、產(chǎn)品價值設(shè)計和引爆營銷等方面下功夫。

總結(jié)來說，無論是哪個行業(yè)哪個領(lǐng)域的企業(yè)都需要在需求導(dǎo)向下尋找市場動力源并構(gòu)建自己的價值系統(tǒng)同時深化客戶系統(tǒng)的運營以及加強增長力競爭力與內(nèi)功力的建設(shè)這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出實現(xiàn)企業(yè)的長期增長與成功。Lilysilk品牌的成功之路

當我們探討Lilysilk這個品牌案例時，可以從中獲取很多寶貴的經(jīng)驗和啟示。尤其是在2014年，Lilysilk選擇積極接入外部的客觀用戶評價系統(tǒng)，真實地展示用戶的反饋，這展現(xiàn)了一個品牌應(yīng)有的擔當和責(zé)任感。

一、跨境電商企業(yè)競爭力分析

在分析跨境電商企業(yè)的競爭力時，我們主要從產(chǎn)品競爭力、供應(yīng)鏈競爭力和組織與人才競爭力三個方面進行探討。

（一）產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)品競爭力的源頭在于對用戶的深入洞察。通過用戶畫像和用戶聲音找到賣點，建立VOC能力，同時建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進行組合分析，發(fā)現(xiàn)符合用戶需求的創(chuàng)新點。好的產(chǎn)品定義是打造爆款的基礎(chǔ)，而實現(xiàn)產(chǎn)品差異化、技術(shù)優(yōu)勢、材料優(yōu)勢以及高性價比需要綜合考慮多方面因素。

（二）供應(yīng)鏈競爭力

供應(yīng)鏈的設(shè)計應(yīng)從用戶定位出發(fā)，到達供應(yīng)鏈交付、質(zhì)量提升、效率提升等各個階段。這是一個持續(xù)的過程，需要關(guān)注動態(tài)平衡的指標，如產(chǎn)能、品質(zhì)、成本等。例如，SHEIN花費4-6年時間建立了一套有競爭力的供應(yīng)鏈體系。

（三）組織與人才競爭力

企業(yè)的組織與人才建設(shè)是為企業(yè)帶來創(chuàng)新和高效。例如，SHEIN通過打造3000+的設(shè)計師集群解決創(chuàng)新問題，而追覓則在海外建立了MI團隊直接接觸消費者，解決用戶洞察和產(chǎn)品定義的問題。一個具有持續(xù)創(chuàng)新力、高效專業(yè)的人才結(jié)構(gòu)和復(fù)合力是驅(qū)動企業(yè)不斷前行的關(guān)鍵。

二、打造十年持續(xù)增量能力

對于企業(yè)如何實現(xiàn)十年的持續(xù)增長，這不是單純依靠某一方面就能達成的。從上述的三個角度出發(fā)，企業(yè)需要建立長鏈增長能力的閉環(huán)建設(shè)。無論是產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈管理還是組織與人才建設(shè)，都需要在長期的增長鏈條中相互配合、相互支持。只有建立起自己的能力閉環(huán)，企業(yè)才能有真正長期的安全感。

以Anker和Lululemon為例，他們都是通過不斷打造爆款，優(yōu)化“用戶洞察—產(chǎn)品設(shè)計—供應(yīng)鏈履約—爆款營銷”的閉環(huán)來實現(xiàn)持續(xù)增長。而CASPER的案例則告訴我們，只注重營銷而忽視核心競爭力的建設(shè)，是無法實現(xiàn)長期增長的。

在如今多樣化的跨境電商環(huán)境中，每家企業(yè)都面臨著不同的內(nèi)外環(huán)境挑戰(zhàn)。但只有那些著眼于長期、堅持向內(nèi)生長、不斷進化成為降維優(yōu)勢新物種的企業(yè)，才能走出自己的基業(yè)長青之路。