跨境電商獨立站的品牌故事與消費主張

在跨境電商領域，國內買家往往較少關注賣家的品牌故事及消費主張，而國外買家則較為感性，更注重品牌的消費主張。之前合作講師Mars在沙龍分享過一個例子，一些進貨價僅十幾元人民幣的產(chǎn)品，通過打造brand story，能賣到幾百甚至幾千美金。這并非個例，許多國外賣家擅長運用此方法為產(chǎn)品增添賣點與靈魂。若單純賣貨而缺乏消費主張，就只能比拼價格，且會越做越累，尤其當產(chǎn)品為普貨時，競爭更為激烈。

當前國內賣家開設的電商獨立站大多以賣貨為主，多數(shù)沒有自己的Brand Story。這也是我與幾位大賣交流時，他們吐槽的要點。那么，什么是Brand Story呢？Brand Story指的是品牌誕生的緣由以及消費主張。我們會發(fā)現(xiàn)，一些運營良好的電商會融入品牌故事，這能為電商加分不少。

比如戶外家具品牌liveouter.com，這是一個獲得融資的品牌，創(chuàng)始人是兩位華裔，因其在美國生活過，所以獨立站有自己的品牌故事和消費主張。其Story頁面的標語“We're on a mission to bring life back outside”，意為“我們的使命是讓生活重返戶外”，倡導在庭院享受輕奢生活?！癓ive better，outside”就是他們的消費主張，即提升客戶戶外生活質量。而且該品牌還用圖形展示了產(chǎn)品的價格優(yōu)勢和運輸優(yōu)勢等。實際上，他們與多數(shù)賣貨賣家并無太大差異，同樣是利用海外倉，從中國拿貨后直銷。但通過品牌故事包裝和消費主張，其產(chǎn)品受到了客戶歡迎。

再看寵物類知名品牌Chewy.com，其使命是“To be the most trusted and convenient online destination for pet parents (and partners), everywhere.”，翻譯為“成為寵物家長和合作伙伴們最信賴、最方便的線上購物目的地”。事實證明，他們做到了。如今Chewy擁有豐富的寵物品類產(chǎn)品，且性價比高，自然成為寵物家長們喜愛的購物平臺。其宣傳語“我們每天以驚人的價格為您的寵物提供一切所需。探索超過1,000個最喜愛的品牌，包括Blue Buffalo、Nutro、Natural Balance和Tidy Cats--所有這些都能在家中找到。我們的專家隨時在線回答問題，并幫助您為寵物找到完美的產(chǎn)品。我們還對每個訂單提供100%無條件滿意保證政策，以防他們對新食物或玩具不滿意。為您的寵物購物從未如此簡單。”這些承諾滿足了用戶需求，因為用戶不僅關注價格，更看重售后體驗，若售后不可靠，他們寧愿選擇價格稍高但更可靠的店鋪。

反觀國內賣家的story頁面，很多都缺乏消費主張，通篇只是介紹品牌質量多好、公司規(guī)模多大。公司規(guī)模大對消費者而言并無實際意義，賣家更關心品牌觀念和消費主張能為他們帶來何種幫助，以及是否與自身消費觀念契合。毫不夸張地說，隨便拿出一個獨立站，查看其story就能判斷是國內人還是國外人做的網(wǎng)站。

2025年，如果打算開啟跨境電商獨立站，建議先思考自己的消費主張是什么。若只是單純想賣貨，為何不選擇平臺呢？如果連品牌故事都寫不好，就別談什么品牌出海了！