服裝外貿(mào)跟單流程中，成本核算與報價是兩大至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)乎訂單利潤。若報價過低，可能無法保證公司利潤；而報價過高，又可能使客戶流失。跟單員需全面了解訂單成本的構(gòu)成，明確每項成本的具體計算方法，并了解價格的關(guān)鍵點，以合理壓價并贏得客戶認同。掌握報價技巧也是關(guān)鍵，以爭取為公司獲取最大利潤。

本期“聆聽”為您解析服裝訂單成本的關(guān)鍵點及實用的報價技巧。我們來看一下訂單成本的總體構(gòu)成：面料價格加上輔料價格，再加上特殊工藝、工價、損耗、包裝和運輸費用等，就構(gòu)成了FOB價格。FOB再加上保險、運費、報關(guān)、銀行費用等，就構(gòu)成了CIF價格，還有稅費需要考慮。

具體說來，成本可以分為外貿(mào)公司和加工廠兩部分。外貿(mào)公司的成本包括頭版/推銷樣成本、嘜頭/掛牌費、網(wǎng)版費、測試費、雜費、上機費、制版費、刀模費和小缸費等。而加工廠的部分則包括面料費、輔料費、面料幅寬、成品重、洗水費、包裝后道成本、人工成本以及庫存和運費等。

了解了訂單成本的組成后，下一步就是提高報價技巧。要清楚市場動態(tài)，做好市場調(diào)研。現(xiàn)在正規(guī)的外商大多在香港和中國大陸都有辦事處，他們熟悉并了解中國內(nèi)外的行情和市場環(huán)境。服裝外貿(mào)公司要做好市場調(diào)研，確保消息靈通。還要選擇合適的報價方式，注意采用何種價格術(shù)語實際上決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)劃分和利潤分配。例如，以FOB價成交在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下對自己有利，但也有被動之處；而以CIF價出口則能使外貿(mào)公司在船貨銜接問題上得到較好的解決，擁有更多的靈活性和機動性。除此之外，還要靈活利用合同的其他條件如付款方式、交貨期等與客戶討價還價。

一些大的跨國公司可能會要求中國出口商以FOB價成交以保證自己的控制權(quán)。還有一些出口日本的貨物也以FOB價成交為主，即使出口商提供優(yōu)惠條件也很難改變價格條件。在當前出口利潤普遍不高的情況下，對每個環(huán)節(jié)精打細算顯得尤為重要。一些外貿(mào)公司會先報FOB價讓客戶比較價格，然后再詢問CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。這樣做不僅給買家更多選擇，而且在運保費上還可能賺一點差價。

成本核算與報價是服裝外貿(mào)跟單流程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，需要引起足夠的重視和關(guān)注。（來源：K哥聊出海）