2025年傳統(tǒng)B2B生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型B2C零售的策略探討

近兩年疫情促使消費(fèi)者采購(gòu)方式及互聯(lián)網(wǎng)滲透率直線上升。面對(duì)市場(chǎng)變化，企業(yè)家既看到挑戰(zhàn)，也能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)?！叭f(wàn)事開頭難”，只要思想不滑坡，方法總比困難多。

出海企業(yè)獲取消費(fèi)者訂單途徑主要分線下和線上。線下如商超、門店等，線上有平臺(tái)店鋪和獨(dú)立站等。近兩年平臺(tái)店Amazon的封號(hào)風(fēng)波，讓出海企業(yè)意識(shí)到需整合平臺(tái)店和獨(dú)立站進(jìn)行跨屏鋪貨。單一平臺(tái)獲取流量已過時(shí)，要從獨(dú)奏變?yōu)楹献唷?/p>

擁有生產(chǎn)型工廠的傳統(tǒng)企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字引流營(yíng)銷存在一些痛點(diǎn)。比如缺少B2C市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品特色不足、網(wǎng)站用戶體驗(yàn)不佳等。線上數(shù)字營(yíng)銷引流的優(yōu)化策略包括專注B2C營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)支持、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位目標(biāo)消費(fèi)者群體、提升網(wǎng)站用戶體驗(yàn)。從出海品牌角度，主要痛點(diǎn)是講好品牌故事。

電商獨(dú)立站有不少亮點(diǎn)。有獨(dú)立域名可積累品牌認(rèn)知，能自主定價(jià)并通過店鋪和產(chǎn)品設(shè)計(jì)掌握溢價(jià)空間，還可深度分析消費(fèi)者大數(shù)據(jù)并進(jìn)行再次營(yíng)銷。不過也有不足，如營(yíng)銷周期略長(zhǎng)，需更好地制定和實(shí)現(xiàn)合理商業(yè)目標(biāo)。

對(duì)于傳統(tǒng)B2B出海企業(yè)轉(zhuǎn)型B2C零售，可歸結(jié)為“營(yíng)銷漏斗”策略。要思考如何讓更多人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌，從產(chǎn)品和品牌認(rèn)知到吸引消費(fèi)者進(jìn)入獨(dú)立站，再到提高購(gòu)買幾率，獨(dú)立站能讓用戶實(shí)現(xiàn)較高的回流復(fù)購(gòu)。

提高企業(yè)產(chǎn)品品牌溢價(jià)是核心關(guān)注點(diǎn)。要根據(jù)商業(yè)階段和目標(biāo)制定運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，不同角色在同一階段執(zhí)行目標(biāo)不同。比如公司頂層策略商業(yè)目標(biāo)是增加銷售額**億元，營(yíng)銷目標(biāo)是與消費(fèi)者建立認(rèn)知、影響考慮度、號(hào)召購(gòu)買等，媒體目標(biāo)是選擇有效產(chǎn)品觸達(dá)新用戶、提高老客戶粘性，廣告目標(biāo)是量化廣告效果指標(biāo)，達(dá)成一定ROI。

出海企業(yè)獨(dú)立站線上引流聚焦Google，整站效果加速方案是穩(wěn)扎穩(wěn)打，前期實(shí)現(xiàn)收支平衡，中期盈利，長(zhǎng)期增加利潤(rùn)。

以X企業(yè)為例，其產(chǎn)品為寵物用品，客單價(jià)20 - 150美元，可定制。國(guó)內(nèi)有成熟銷售通道，計(jì)劃拓展海外市場(chǎng)。通過線上數(shù)據(jù)分析，優(yōu)先選擇歐美市場(chǎng)。參與其海外商業(yè)策略，目標(biāo)是10 - 25天實(shí)現(xiàn)收支平衡，主要衡量指標(biāo)是拉新獲客轉(zhuǎn)成意向采購(gòu)者。此前X企業(yè)自行投放Google視頻，咨詢成本低但無(wú)人咨詢。此次經(jīng)過深入探討，對(duì)自建站進(jìn)行體驗(yàn)報(bào)告，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品展示和價(jià)格不清晰，建議明確產(chǎn)品定位、分區(qū)展示，增加信用卡支付方式。商定選擇Shopify建站，由“我們”免費(fèi)代建，5 - 7天完成。網(wǎng)站代投前要調(diào)整完善，制定Google Ads精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方案。賬戶投放策略以搜索廣告為主，關(guān)鍵詞策略為品牌詞+競(jìng)品詞+核心產(chǎn)品詞，廣告語(yǔ)突出高性價(jià)比，出價(jià)策略前期CPC跑賬戶，穩(wěn)定后更改智能出價(jià)。

廣告賬戶搭建有黃金賬戶標(biāo)準(zhǔn)，投放產(chǎn)品選取標(biāo)準(zhǔn)為下單客單價(jià)50美元以上，可采用產(chǎn)品套餐包等方式提高客戶下單支付金額。投放階段為7 - 21天，前期費(fèi)用60 - 100美金，以搜索和購(gòu)物為主的Google投放產(chǎn)品，結(jié)合獨(dú)立站消費(fèi)者瀏覽行為數(shù)據(jù)分析，定位意向人群再次營(yíng)銷。

總之，對(duì)于傳統(tǒng)B2B生產(chǎn)型企業(yè)，合理選擇媒體產(chǎn)品應(yīng)用很關(guān)鍵。轉(zhuǎn)型B2C時(shí)要明確商業(yè)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)和關(guān)鍵指標(biāo)，回歸媒體領(lǐng)域?qū)I(yè)性，合理采納不同階段投放策略，相信通過學(xué)習(xí)和專業(yè)操作，能讓獨(dú)立站度過冷啟動(dòng)期，推進(jìn)產(chǎn)品銷售和品牌培育。