春節(jié)將近，我們外貿(mào)行業(yè)人士正在回望過去一年的工作成果，同時也為新一年的外貿(mào)業(yè)務(wù)工作做準(zhǔn)備。今天和明天，我們將和大家分享外貿(mào)成單及老客戶維護(hù)續(xù)單的技巧。我們將會結(jié)合實際案例，將過去一年在外貿(mào)工作中積累的經(jīng)驗與大家進(jìn)行交流，希望能夠?qū)Υ蠹以谛碌囊荒甑臉I(yè)務(wù)開發(fā)工作有所幫助。

客戶經(jīng)營章節(jié)：

一、客戶選擇

在外貿(mào)工作中，我們會遇到各種規(guī)模和質(zhì)量的客戶。那么，如何判斷哪些客戶是我們需要重點跟進(jìn)和培養(yǎng)的呢？選擇對的客戶，可以讓我們的業(yè)務(wù)開發(fā)工作事半功倍。

我們的宗旨是：認(rèn)真對待每一位值得對待的客戶，服務(wù)好每一位有價值的客戶。并不是所有的客戶都值得我們投入同樣的精力，我們需要做到價值和我們的服務(wù)成正比。一部分優(yōu)質(zhì)客戶在合作初期可能并不能給我們帶來預(yù)期的價值和業(yè)績，但只要我們耐心培養(yǎng)，他們的業(yè)務(wù)潛力是無窮的。

二、重點客戶識別及方法

那么，如何判斷一個客戶是否值得我們花時間去重點跟進(jìn)呢？以下幾點建議供大家參考：

1. 項目前景：項目是否具有稀缺性，是否在行業(yè)內(nèi)或者市場中存在技術(shù)門檻，準(zhǔn)入者較少，但未來前景和利潤可觀。

2. 客戶實力：我們需要了解客戶的實力，包括是否是批發(fā)商、進(jìn)口商、零售商或貿(mào)易商。不同類型客戶的價位和訂單量都有所不同。

3. 采購量：通過客戶采購自己公司類似產(chǎn)品的采購量，來判斷客戶的采購需求。

4. 供應(yīng)商考量：我們需要了解客戶目前合作中的其他供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)的實力和信譽(yù)，有實力的供應(yīng)商同樣也會挑客戶。

5. 需求迫切度：了解客戶對訂單的急切程度，以及客戶的真正實力。

6. 項目對接人的決策力：我們需要判斷項目對接人的決策力，這會影響我們業(yè)務(wù)開發(fā)的效率。

以上信息我們可以通過客戶網(wǎng)站、海關(guān)數(shù)據(jù)、行業(yè)內(nèi)資訊、谷歌地圖、客戶合作的貨代以及直接請教客戶等方式來獲取。作為業(yè)務(wù)管理者，我們需要及時幫助外貿(mào)新人判斷重要客戶，以免錯過最佳業(yè)務(wù)時機(jī)。

三、客戶跟進(jìn)與逼單方法

辨別出重點客戶后，下一步就是要想辦法讓客戶引進(jìn)來，讓訂單落地。這一步非常關(guān)鍵。接下來我們將詳細(xì)聊聊客戶跟進(jìn)這塊的內(nèi)容。

案例分享：

場景一：一位外貿(mào)從業(yè)者困惑于手頭沒有客戶，正在努力將潛在客戶變成意向客戶的過程中感到迷茫。對此，我們強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)積累的過程是枯燥的，但只要一直在做正確的事情，那些看似沒有用處的跟進(jìn)工作其實都是在為客戶積累印象。

場景二：另一位外貿(mào)從業(yè)者喜歡開拓新客戶的過程，但遇到拿到關(guān)鍵人物聯(lián)系方式后卻對深挖訂單的事情感到消極。老板認(rèn)為應(yīng)該把這樣的交給其他人去跟進(jìn)。對此，我們要強(qiáng)調(diào)的是，訂單不落地，所有的努力都只是虛的。只有訂單真正落地了，才能算是真正的成功。

我開玩笑說你傻，難道沒有提成就不該努力嗎？老板就喜歡你這樣只干活不計較報酬的人。

你真的沒必要這么辛苦，畢竟老板并沒有給你額外的提成。我建議你抓住關(guān)鍵的客戶，全程親自跟進(jìn)，確保每一分力都用在刀刃上。從頭至尾跟進(jìn)，不僅可以提高客戶忠誠度，還能加深你與業(yè)務(wù)員的緊密關(guān)系。

這兩個例子告訴我們，在客戶跟進(jìn)方面，我們需要有耐心和毅力。跟進(jìn)客戶并不是一件容易的事，需要我們長期堅持，有時需要幾個月、幾年甚至更長的時間才能成功開發(fā)一個客戶。

接下來，我分享一下我在客戶跟進(jìn)方面的經(jīng)驗。在跟進(jìn)客戶時，我會采用有效的方法。給客戶發(fā)信息后，如果顯示未讀狀態(tài)，我不會立刻否定自己，而是先了解時差，確認(rèn)是否是在客戶的工作時間。如果是發(fā)郵件，我會選擇在客戶上班前一小時發(fā)送，或者在客戶工作時間內(nèi)發(fā)送，這樣更容易被客戶看到。

在初期跟進(jìn)時，我會放緩節(jié)奏，避免頻繁催促客戶做決定。我會給客戶足夠的時間，讓他們自己做決定。否則，容易引起客戶的反感，甚至將你拉黑。

當(dāng)客戶決定采購你的產(chǎn)品并進(jìn)入下單階段時，我會保持及時在線，迅速解決客戶的疑慮，滿足他們的需求。我會趁熱打鐵，促使客戶下單。

在客戶跟進(jìn)和逼單方面，我會采用多種方法。如果項目暫時沒有進(jìn)展或者沒有回復(fù)，可能是客戶的項目還沒拿下，或者他們正在進(jìn)行市場調(diào)查、對比、等待采購季節(jié)等原因。

針對這種情況，我會采取以下13種方法進(jìn)行客戶跟進(jìn)和逼單：定期溝通、詢問項目進(jìn)度、推薦新品、促銷特價通知、提醒報價有效期、交貨期提醒、分享公司業(yè)務(wù)狀況、節(jié)日祝福、產(chǎn)品技術(shù)更新通知、免費(fèi)樣品提供等。我還會邀請客戶參觀公司、通過視頻推進(jìn)產(chǎn)品展示、換人跟進(jìn)等方法來與客戶建立更緊密的聯(lián)系。

做好外貿(mào)業(yè)務(wù)需要耐心和長期堅持。像一些客戶可能需要幾個月、幾年甚至更長時間的積累和開發(fā)。我們需要不斷積累客戶人脈資源、行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，讓自己變得更專業(yè)。當(dāng)我們足夠?qū)I(yè)時，就容易得到客戶的信任，業(yè)務(wù)開展也會變得更加順利。

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