最近，風(fēng)口星跨境接觸到日本樂天（Rakuten）時(shí)，發(fā)現(xiàn)一組令人驚異的數(shù)字：成立25年，僅有5.6萬家店鋪。

日本素有推崇“匠人精神”的傳統(tǒng)，追求精益求精，而日本樂天也不例外，格外注重品質(zhì)。其在中國的招商多以邀約為主，那些被邀約的賣家，大多是在產(chǎn)品及供應(yīng)鏈端有優(yōu)勢的賣家。

日本樂天集團(tuán)深圳分公司總經(jīng)理周洋告訴風(fēng)口星跨境：“日本樂天一直對賣家保持著嚴(yán)格的篩選門檻，目前中國賣家數(shù)量也不多。優(yōu)中擇優(yōu)，不僅能為賣家提供了一個良性競爭的環(huán)境，還能誕生較高客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

當(dāng)前的日本市場正在逐漸成為跨境賣家的“必爭之地”，尤其是國民電商平臺日本樂天。風(fēng)口星跨境獲悉，樂天的中國策略也有新的動態(tài)，7月28日，其在浙江寧波將開啟華東地區(qū)的首場品牌峰會【點(diǎn)擊報(bào)名】。

如杭州圣奧科技憑借其優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈實(shí)力以及多年的國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)得到了樂天平臺的青睞。圣奧科技跨境電商總監(jiān)Jimmy表示：“樂天作為日本的本土電商平臺，消費(fèi)者在情感上更容易接受，因此有著巨大的流量紅利；樂天較高的準(zhǔn)入門檻控制了平臺的賣家數(shù)量，因此賣家之間的競爭較小，而且也能保證一個很好的利潤率。中國賣家做日本市場，樂天值得一試?！?/p>

風(fēng)口星跨境于近日邀請到了日本樂天集團(tuán)深圳分公司總經(jīng)理周洋，分別就樂天的中國策略、日本消費(fèi)市場洞察、在日本做品牌等做深入交流。

以下是訪談實(shí)錄（經(jīng)編輯）：

一、入駐樂天關(guān)鍵詞：品牌+本土化

風(fēng)口星跨境：日本樂天在招商時(shí)更希望招募哪種類型的賣家？什么樣的賣家更容易在日本樂天上成功？

周洋：我們期望招募在日本電商市場有一定經(jīng)驗(yàn)和實(shí)績、精細(xì)化運(yùn)作垂直品類和品牌的賣家。譬如已經(jīng)在亞馬遜日本站、雅虎等平臺上開店，或者是在日本有獨(dú)立站，并且有三年以上日本電商經(jīng)驗(yàn)的賣家，這類賣家我們主要考核他們的服務(wù)本地化。對于沒有做過日本市場的賣家，我們就要考核他們的產(chǎn)品，以及他們是否有品牌基礎(chǔ)。

樂天不同于其他日本電商平臺，更側(cè)重“店鋪型”運(yùn)營，即品牌旗艦店，因而品牌賣家和垂直類目的賣家更容易在樂天上成功。例如，做洗地機(jī)的添可、做家具的圣奧科技、做投影儀的極米科技以及做戶外移動電源的正浩EcoFlow。目前，正浩EcoFlow、極米科技這樣的成功案例在樂天平臺上的年銷售額已達(dá)相當(dāng)?shù)囊?guī)模。

日本樂天一直對賣家保持著嚴(yán)格的篩選門檻，成立25年只有5.6萬個賣家，中國賣家數(shù)量也不多。優(yōu)中擇優(yōu)，不僅能為賣家提供了一個良性競爭的環(huán)境，還能誕生較高客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。所以日本樂天也期望商家能夠精細(xì)化運(yùn)營，從產(chǎn)品的差異化價(jià)值入手，同時(shí)提升品牌力。在產(chǎn)品研發(fā)上，也要貼合日本市場的消費(fèi)習(xí)慣和審美特點(diǎn)。

風(fēng)口星跨境：相較其他本土電商平臺，樂天在日本有什么優(yōu)勢？

周洋：樂天集團(tuán)在日本擁有獨(dú)特的“樂天經(jīng)濟(jì)圈”，目前已覆蓋日本90%以上的人口，積分體系也將所有生態(tài)業(yè)務(wù)有機(jī)串聯(lián)，這使樂天用戶具有很強(qiáng)的粘性。復(fù)購率很高的情況下，顧客在消費(fèi)之后的一兩個月之內(nèi)都會在平臺上進(jìn)行再次購買。

故鄉(xiāng)稅的熱潮在日本不斷升溫，樂天也和日本的多個自治體進(jìn)行合作，幫助消費(fèi)者繳納故鄉(xiāng)稅，因此不斷地得到消費(fèi)者的認(rèn)可。目前樂天已經(jīng)成為故鄉(xiāng)稅的首選平臺，此后也將有越來越多的消費(fèi)者會選擇樂天平臺購買產(chǎn)品。樂天還在日本擁有通信網(wǎng)絡(luò)，可以將客戶從移動電話端帶到平臺銷售端。

相比樂天，亞馬遜在日本本土的動作較少，因而樂天也會得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可與支持，從而也會帶動平臺銷量的進(jìn)一步增長。

風(fēng)口星跨境：2022年日本樂天上什么品類表現(xiàn)較好？中國賣家入駐該做哪類型的產(chǎn)品？

周洋：樂天是一個和生活特別貼近的平臺，消費(fèi)者基數(shù)非常大，大多是為家庭采購產(chǎn)品的家庭主婦，食品、服裝、家居家具、家電及時(shí)尚美容是樂天最具優(yōu)勢的幾個類目。

2022年，受疫情影響日本人無法出國旅游，他們會購買一些帳篷等野營野炊產(chǎn)品去戶外活動，今年戶外這類產(chǎn)品在樂天上的銷量較好。隨著中國賣家不斷在樂天平臺上開店，銷售3C產(chǎn)品以及小家電產(chǎn)品的賣家越來越多，因此這些產(chǎn)品在樂天上的銷量也呈增長趨勢。

目前在日本市場上，中國賣家表現(xiàn)最好的是家電3C類產(chǎn)品，鞋服、美妝美容類目也有上升趨勢。樂天平臺招商，定向邀約的賣家較多，只要產(chǎn)品能夠通過審核，其實(shí)在平臺上的銷量都不會太差。

樂天平臺規(guī)范與歐美賣家進(jìn)軍日本市場的策略探討

樂天平臺在合規(guī)方面有著嚴(yán)格的規(guī)定，賣家需要學(xué)習(xí)運(yùn)用有效合規(guī)的運(yùn)營策略來維持客戶粘性和提升評價(jià)。對于賣家而言，了解和遵守這些規(guī)定是必要的，尤其在包裹宣傳方面。雖然樂天允許賣家在包裹中放入小卡片邀請?jiān)u價(jià)，但賣家必須遵守規(guī)則，不得直接要求消費(fèi)者給予好評或在包裹中直接放置禮品。

歐美跨境電商賣家進(jìn)軍日本市場時(shí)面臨的挑戰(zhàn)與策略選擇。歐美賣家在進(jìn)軍日本市場時(shí)主要依托亞馬遜平臺，但在轉(zhuǎn)向樂天平臺時(shí)需要考慮不同平臺的運(yùn)營策略差異。由于亞馬遜和樂天的運(yùn)營思路存在很大差異，歐美賣家必須調(diào)整策略以適應(yīng)日本市場。日本消費(fèi)者比較挑剔，因此本土化運(yùn)作是歐美賣家布局樂天平臺的關(guān)鍵。本土化包含兩個方面：思路和文化的本地化以及產(chǎn)品及服務(wù)的本地化。歐美賣家需深入了解日本消費(fèi)者的需求和市場的特點(diǎn)，以及提供更加貼合本地消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)。賣家還需要關(guān)注物流配送問題，確保準(zhǔn)確送達(dá)以贏得消費(fèi)者的信任。樂天上已有許多成功轉(zhuǎn)型的日本賣家，他們的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。他們的成功不僅源于對品牌和產(chǎn)品的深耕，還在于本土化服務(wù)帶來的附加效果。

關(guān)于日本電商市場未來的發(fā)展趨勢以及線下市場的布局問題。日本電商市場仍處于發(fā)展階段，未來有很大的發(fā)展空間。品類分化以及線下Showroom轉(zhuǎn)化為線上購買的O2O模式也將加速發(fā)展。對于賣家而言，開拓線下市場是一個值得推薦的選擇。在樂天平臺上起步后，賣家可以通過測試來了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受程度，并在達(dá)到一定體量后拓展線下市場。線下市場的產(chǎn)品可以與線上同步也可以差異化，形成線上線下的互補(bǔ)運(yùn)營模式。為了更好地了解如何在樂天平臺上取得成功，賣家可以參加跨境電商平臺及海外營銷專題峰會，屆時(shí)將有機(jī)會與樂天招商經(jīng)理交流并獲得運(yùn)營技巧和選品攻略的支持。

版權(quán)聲明：本文的著作權(quán)及相關(guān)權(quán)益歸作者所有，任何個人或組織未經(jīng)許可不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載將追究法律責(zé)任。 （來源：原創(chuàng)）