九月采購節(jié)已經(jīng)正式開啟，各項指標數(shù)據(jù)連創(chuàng)新高，相比于去年同期，今年采購節(jié)首周實收交易總額同比增長33.4%！在這個九月，我們見證了歷史。越是這個時候，越要注意后端履約，特別是關(guān)鍵的資金流通環(huán)節(jié)。下半年伴隨著海外疫情的不斷反復(fù)，已經(jīng)成為一個新的待解的必答題。

在促銷期間，如何確保自己的生意更穩(wěn)定，資金落袋為安？我們和1-8月已經(jīng)順利收款4000萬人民幣的泰興市新牛盾叉車制造有限公司總經(jīng)理仇一波，做了一場深入的對話。

（▲仇一波公司生產(chǎn)線上的叉車）

01、今年海外的形勢不是很穩(wěn)定，聽說客戶回款都不怎么積極？

那肯定，回款就沒有積極的時候。但是到了今年，不僅希望預(yù)付越少越好，還老是想拿到貨了再付款。疫情反復(fù)，人與人之間的信任也遭受重創(chuàng)，如果大家覺得自己這票貨、這筆錢得不到保障，雙方心里其實都沒底。

外貿(mào)商家肯定是希望回款速度越快越好，錢落袋了才安心。現(xiàn)在匯率雙向波動這么厲害，說不定晚一天，利潤就損失了一半，尤其是一些利潤率本來就低的行業(yè)，一來一去，金融風險太高了。

考慮自己的現(xiàn)金流，我現(xiàn)在一般都要求客戶預(yù)付30%以上，然后先把預(yù)付款取出來投入生產(chǎn)，這樣企業(yè)少墊資，能減輕客戶回款慢的壓力。

02、可否簡單總結(jié)，從合同到回款這條資金鏈路上，有多少坑可能會踩到？

坑確實不少，我自己也是一路踩過來的，簡單總結(jié)就是：

首先就是前面說的預(yù)付款的坑。我建議要收30%預(yù)付款，就是因為付10%的時候，有些客戶中途反悔，連預(yù)付款也不要了，像10萬的小單子，預(yù)付1萬，舍棄就舍棄了，但是30%的話，預(yù)付金3萬，就沒那么容易舍棄了，而且訂單金額越高，客戶越不會跑，后來基本就沒出現(xiàn)過跑單的情況了。

再就是離岸賬戶不穩(wěn)定的坑。剛開始做外貿(mào)的時候，我聽了一些朋友的建議，去開通離岸賬戶，一個美金賬戶200元開戶費，每年還有大幾百管理費，多增加一個幣種，還要單獨再付開戶費，這么多賬戶，費用高不說，管理起來也很麻煩，訂單一多有時候就搞不清楚。而且現(xiàn)在局勢多變，離岸賬戶畢竟離得遠，總感覺不是很放心。

還有一次，對方指定了一個方式支付了200美元定金，但是我發(fā)現(xiàn)，這筆錢提不出來，因為那個賬戶最低提現(xiàn)額度是1000美元。后來總算走流程提出來了，但是用了很久，這對我來說就很不友好了。

還有就是匯率波動、原材料上漲的坑。我有個做杠鈴的朋友，他賣的就是鐵坨坨，原料價格一漲，人民幣匯率一升，他利潤本來就低，哭著來找我說這單虧大了。我們外貿(mào)企業(yè)，賺的是美元，人民幣一升值，我們利潤就下降了。

（▲仇一波工廠的倉庫）

03、那你前8個月順利收款4000萬，是怎么做到的？

那肯定不是我多么神通廣大，這里面還是有很多方法論的。我分析過，資金遇到問題，無非是三個原因：客戶質(zhì)量差，客戶履約性差，沒有好的工具輔助。從這個角度出發(fā)，我是分三步走的：

第一步，利用平臺機制鎖定優(yōu)質(zhì)買家。星等級是一個很好的突破口。我分析研究發(fā)現(xiàn)平臺對商家星等級的核心考核因素有“平均回復(fù)時間”、“按時發(fā)貨”、“買家評分”、“支付轉(zhuǎn)化率”、“復(fù)購率”等五項。圍繞這些點有的放矢，把自己打造成平臺認可的優(yōu)質(zhì)賣家，才能吸引來優(yōu)質(zhì)大買家。

第二步，讓客戶快速履約合同。這里面需要四個要素都具備：規(guī)范合同細節(jié)，貨物進程透明，盡量選用己方代理，要求客戶監(jiān)裝，最后一個要素的目的，是通過打消客戶的疑慮，最終加速推動客戶付款。

第三步，用好平臺工具，助力快速回款。平臺存在的意義，就是能讓我們的生意更簡單。國際站后臺很多工具其實很實用的，比如信用卡拒付保障。

外國人特別喜歡用信用卡支付，這就比較容易碰到道德風險，如果貨發(fā)出去了，對方撤回付款了，銀行萬一同意了，這事兒就沒處說理。

我碰過一個巴西客戶，明明發(fā)貨前我們都確認好產(chǎn)品，他收到貨又反悔，說產(chǎn)品不是他想要的，要我們賠他500美金，我一看這就是想占我們便宜嘛，后來國際站介入了，看了整個交易流程，判定我們沒啥問題，駁回了他的申訴，結(jié)果那人還去銀行申請信用卡拒付，不過我用了國際站的信用卡拒付保障，才沒損失。

再比如匯率波動對我們外貿(mào)企業(yè)影響很大，可以考慮用一些金融工具去規(guī)避。

去年有個客戶，下了一個40多萬美金的訂單，客戶預(yù)付40%，當時在岸人民幣匯率是6.96，對方先付了12%，說下周打剩下的款 ，結(jié)果一周后匯率就