### B2B電子商務(wù)：現(xiàn)狀與成功秘訣到2025年，全球線上消費(fèi)者已花費(fèi)近3.53萬億美元，B2C電子商務(wù)銷售額預(yù)計(jì)在未來幾年持續(xù)增長。然而，有一種電子商務(wù)雖未受太多關(guān)注，銷售額卻更大。商業(yè)咨詢公司Frost & Sullivan預(yù)測，到2025年B2B電子商務(wù)收入將達(dá)6.7萬億美元。#### B2B電子商務(wù)是什么？B2B電子商務(wù)是通過在線或數(shù)字門戶網(wǎng)站，將商品和服務(wù)從一家企業(yè)銷售到另一家企業(yè)。傳統(tǒng)上，B2B交易是買家通過電話或電子郵件直接與銷售代表聯(lián)系。如今B2B電子商務(wù)興起，提高了交易效率，買家能在線下單，還降低了間接成本。你可能以為B2B電商只發(fā)生在大公司之間，其實(shí)任何規(guī)模的在線賣家都可參與。B2B電子商務(wù)涵蓋銷售批發(fā)、與零售商的分銷關(guān)系、向組織銷售或賣給經(jīng)銷商。比如，你在線銷售手工編織圍巾，一家實(shí)體零售店批發(fā)訂購并轉(zhuǎn)售，你就參與了B2B電子商務(wù)。#### B2B電商與B2C電商有何不同？在某些方面，B2C和B2B電子商務(wù)相似，都涉及在線或通過數(shù)字門戶買賣商品和服務(wù)。但兩者有幾個(gè)關(guān)鍵區(qū)別：- **購買頻率**：B2C購買通常是一次性的，可能是沖動(dòng)消費(fèi)；而B2B通常是長期或重復(fù)購買，且是預(yù)先計(jì)劃和安排好的，甚至定期進(jìn)行。- **價(jià)格**：B2C交易價(jià)格通常固定，而B2B交易價(jià)格可商量。B2B買家因批量訂購或成為長期客戶可獲折扣。- **決策者**：B2C購買通常只有買方參與，而B2B購買涉及企業(yè)內(nèi)多個(gè)部門和許多人。例如，從亞馬遜買東西，你可能是唯一決策者；代表公司購買時(shí)，可能需多步驟或多層次審批。- **交貨時(shí)間**：B2C買家常追求快速交付，如亞馬遜Prime的免費(fèi)兩天送貨服務(wù)；B2B買家更關(guān)心按時(shí)間表定期交付。- **付款**：B2C購物可用多種付款方式，發(fā)貨前付款；B2B支付通過不同條款協(xié)商，貨物裝運(yùn)或交付后才可能付款。#### 為什么B2B電子商務(wù)正在增長？首先，B2B簡化了賣家購物體驗(yàn)。買家可隨時(shí)在線下單，74%的B2B買家表示從網(wǎng)站購買比通過銷售代表下單更方便。買家決定購買前通常已做大量研究，確定需求后更愿通過數(shù)字門戶購買。B2B電子商務(wù)還降低了賣家間接成本，無需雇傭銷售代表接單，創(chuàng)建電子商務(wù)網(wǎng)站，買家可自主訪問產(chǎn)品目錄、購物、查看訂單和跟蹤發(fā)貨。此外，公司內(nèi)部終端用戶影響力增大，越來越多人被授權(quán)推薦和購買產(chǎn)品，他們能輕松在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品研究或從社交媒體獲得推薦。#### B2B電子商務(wù)：成功的秘訣根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，超一半B2B買家愿在線訪問產(chǎn)品信息并購買。所以，B2B電商業(yè)務(wù)不僅要針對(duì)在線銷售設(shè)置和優(yōu)化，還要利用戰(zhàn)略確保曝光和吸引買家。- **保持電商網(wǎng)站的用戶友好和移動(dòng)友好**：網(wǎng)站應(yīng)易于訪問和使用，負(fù)面用戶體驗(yàn)可能導(dǎo)致客戶流失。移動(dòng)端購物興起，面向移動(dòng)設(shè)備的網(wǎng)站或應(yīng)用程序是B2B電商必備。谷歌和波士頓咨詢集團(tuán)研究表明，B2B公司中移動(dòng)設(shè)備驅(qū)動(dòng)或影響的收入超40%，到2025年移動(dòng)份額將占多達(dá)70%的B2B相關(guān)搜索。要確保網(wǎng)站在移動(dòng)設(shè)備上顯示良好、導(dǎo)航易操作，還要測試手機(jī)和電腦上的速度，慢速網(wǎng)站會(huì)增加多達(dá)75%的購物車遺棄率。- **提供深入的產(chǎn)品目錄**：B2B買家常下大量重復(fù)訂單，需了解所購產(chǎn)品所有信息?？衫脭?shù)字目錄或可搜索產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，產(chǎn)品頁面應(yīng)包括服務(wù)說明書、評(píng)論、安裝指南及產(chǎn)品照片和視頻。提供詳細(xì)產(chǎn)品信息可幫助客戶找到并購買正確產(chǎn)品，還能建立信任。- **網(wǎng)站訪問者可輕松撰寫和查看客戶評(píng)論**：買家希望與信譽(yù)良好的供應(yīng)商交易，在B2B領(lǐng)域建立信任更重要?？稍诰W(wǎng)站突出客戶評(píng)價(jià)和推薦，鼓勵(lì)客戶發(fā)表評(píng)論，讓他們輕松導(dǎo)航到評(píng)論部分，還可跟進(jìn)客戶請(qǐng)求反饋，或?yàn)樽珜懺u(píng)論的客戶提供折扣或其他忠誠度獎(jiǎng)勵(lì)。- **提供批量訂購和訂閱服務(wù)**：B2B交易訂購量通常比B2C大，可通過批量訂單折扣價(jià)格激勵(lì)客戶購買。若買家訂閱商品或經(jīng)常性交易，可提供折扣率。- **建立忠誠或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃**：提供客戶忠誠度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是吸引B2B買家、推動(dòng)轉(zhuǎn)換和發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的方式之一。多數(shù)B2B買家想找長期合作伙伴并節(jié)省開支。建立忠誠度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃有多種方法，要為每個(gè)客戶量身定制。例如，提供層次激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)重復(fù)購買的B2B買家折扣，激勵(lì)他們購買更多產(chǎn)品達(dá)到更高層級(jí)；也可設(shè)計(jì)推薦計(jì)劃，向推薦業(yè)務(wù)的客戶給予折扣或獎(jiǎng)金。- **為客戶提供多種聯(lián)系方式**：B2B電商對(duì)買家有吸引力，在于下單靈活性和自主性，還能降低賣家間接成本。但買家遇到問題時(shí)，能找到銷售或客戶服務(wù)代表很重要。賣家需提供電話號(hào)碼、電子郵件地址及實(shí)時(shí)聊天功能。- **使用電子郵件營銷**：eMarketer研究表明，郵件營銷投資回報(bào)率中值為122%，是其他數(shù)字營銷媒介的4倍。電子郵件營銷應(yīng)是B2B電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略重要組成部分?？上蛸I家發(fā)送歡迎郵件、告知忠誠或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、提供訂單和發(fā)貨新信息、提醒網(wǎng)站產(chǎn)品更新或在他們放棄購物車時(shí)提醒回到店鋪。研究表明，向上銷售和交叉銷售電子郵件通常有效，B2B買家完成交易后，這類郵件打開率接近62%，常見的跟進(jìn)郵件可通過提供折扣或獨(dú)家優(yōu)惠刺激再次購買。- **制定購物車遺棄策略**：電子商務(wù)購物車遺棄率接近70%，制定策略降低遺棄率可增加轉(zhuǎn)化率和利潤。B2B買家放棄購物車原因多樣，常取決于價(jià)格和時(shí)機(jī)?？赏ㄟ^電子郵件和網(wǎng)絡(luò)廣告重新吸引潛在買家，若買家在特定時(shí)間內(nèi)完成購買，可提供折扣。- **識(shí)別客戶的購買模式以進(jìn)行再營銷**：注意客戶購買模式，判斷重新營銷時(shí)間。例如，B2B買家每四個(gè)月重復(fù)購買一次，可每兩個(gè)月通過電子郵件提醒，提供獨(dú)家優(yōu)惠或折扣激勵(lì)。這類再營銷努力有助于增加收入和提高客戶滿意度。B2B電子商務(wù)規(guī)模與B2C不同，但成功關(guān)鍵都是將客戶利益放首位，合理設(shè)計(jì)電商網(wǎng)站并提供一流服務(wù)。 （來源：跨境喵的碎碎念） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者獨(dú)家授權(quán)供稿，轉(zhuǎn)載需經(jīng)風(fēng)口星網(wǎng)授權(quán)同意。