最近這一個(gè)月，亞馬遜產(chǎn)品大面積降價(jià)引發(fā)圈內(nèi)熱議，一眾賣(mài)家都在吐槽產(chǎn)品利潤(rùn)走低，流量紅利的風(fēng)口不再。業(yè)內(nèi)某KOL創(chuàng)造的“螺旋爆款打造法”甚至無(wú)意間成為眾矢之的。

但事實(shí)上，這套打法于2018年就在圈內(nèi)廣為人知，低價(jià)確實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)主軸，但是要達(dá)到其宣揚(yáng)的最終效果，賣(mài)家不僅需要擁有強(qiáng)大靈活的供應(yīng)鏈，能夠及時(shí)補(bǔ)單跟上，同時(shí)還要有后期穩(wěn)住商品排名的能力，讓消費(fèi)者對(duì)商家頻繁的調(diào)價(jià)不至于過(guò)分敏感。

更進(jìn)一步說(shuō)，價(jià)格策略向來(lái)就是電商競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的一環(huán)，正如一條不無(wú)調(diào)侃的評(píng)論寫(xiě)道，“這些看似高端的新名詞、新玩法其實(shí)早在十年前的淘寶天貓泛濫成災(zāi)了?！?/p>

那么，一套看似常規(guī)的打法，為什么卻被當(dāng)做了賣(mài)家們傾瀉情緒的靶子？

因素有很多，價(jià)格的劇烈波動(dòng)始終是討論的中心。一位行業(yè)觀(guān)察人士向風(fēng)口星跨境分析指出，除了亞馬遜Prime Day（會(huì)員促銷(xiāo)日）的臨近令賣(mài)家?guī)烊轀p少之外，更重要的在于，自去年年中以來(lái)涌入了一大波淘系、拼系電商大佬，他們?cè)趪?guó)內(nèi)電商紅海廝殺中所積攢下的打法和經(jīng)驗(yàn)，如鯰魚(yú)般攪動(dòng)著整個(gè)跨境出口電商市場(chǎng)，目前的行業(yè)現(xiàn)象更像是“鯰魚(yú)效應(yīng)”形成后帶來(lái)的結(jié)果。

對(duì)此，風(fēng)口星跨境聊了幾位轉(zhuǎn)型做亞馬遜的國(guó)內(nèi)電商賣(mài)家，希望借其角度來(lái)觀(guān)察這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，看到電商出海路徑的不同側(cè)面。

一、“國(guó)內(nèi)商家真正的優(yōu)勢(shì)從來(lái)不是價(jià)格戰(zhàn)”

回顧過(guò)往亞馬遜平臺(tái)的同期行情，這波產(chǎn)品的降價(jià)潮并非不可預(yù)見(jiàn)。

這段時(shí)間恰逢亞馬遜一年一度的Prime Day，亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)容量吃緊，配送和運(yùn)轉(zhuǎn)壓力陡增，逆向反饋給亞馬遜賣(mài)家的結(jié)果是得到的庫(kù)存指標(biāo)減少。

不久前的5月12日，亞馬遜就因?yàn)槭盏降奈锪髫浖?shù)量超出預(yù)期，發(fā)布了物流貨件的入庫(kù)延遲通知。

不同體量的亞馬遜賣(mài)家都會(huì)為了騰出庫(kù)容，選擇低價(jià)出清商品，備戰(zhàn)銷(xiāo)售季。而銷(xiāo)售旺季前自然就是淡季，寥寥無(wú)幾的訂單更是加劇了價(jià)格戰(zhàn)的慘烈程度。

由于對(duì)國(guó)內(nèi)電商現(xiàn)象和惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的刻板印象，而文章開(kāi)頭提到的“螺旋爆款打造法”和淘寶幾年前盛行一時(shí)的“七天螺旋法”又極為相似，不少人就認(rèn)為從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)至海外的新晉賣(mài)家是挑起價(jià)格戰(zhàn)的“禍?zhǔn)住薄?/p>

在已經(jīng)入局亞馬遜一年半的羅武看來(lái)，就算新賣(mài)家前期可以通過(guò)低價(jià)獲取一些訂單和評(píng)論，最后終究比不過(guò)頭部賣(mài)家的自然回評(píng)。羅武有著八年運(yùn)營(yíng)天貓的經(jīng)驗(yàn)，在兩年前看準(zhǔn)了跨境電商的趨勢(shì)后，選擇在亞馬遜展開(kāi)跨境之路。

“天貓的運(yùn)營(yíng)算法跟亞馬遜的A9算法完全不一樣，單純的價(jià)格戰(zhàn)打法是行不通的。”羅武向風(fēng)口星跨境分析稱(chēng)，阿里系的平臺(tái)算法要求賣(mài)家能夠保持一定的上新速度，給到消費(fèi)者物美價(jià)廉、有創(chuàng)意的新品，倒逼了供應(yīng)鏈想方設(shè)法來(lái)滿(mǎn)足。

國(guó)內(nèi)商家的優(yōu)勢(shì)更多地表現(xiàn)在高度成熟的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力——產(chǎn)品更新迭代速度快、周期短。這也有可能導(dǎo)致最后導(dǎo)致推陳出新的可能是款式，而不一定是產(chǎn)品力本身。

跨境電商和國(guó)內(nèi)電商雖然都有“電商”二字，但是電商不過(guò)是渠道的一個(gè)表現(xiàn)形式，并不能就籠統(tǒng)地認(rèn)為兩者相同。

這是因?yàn)?，平臺(tái)所面臨的消費(fèi)者群體不同，涉及的環(huán)節(jié)不同，天貓和亞馬遜的區(qū)別甚至大到可以視作兩個(gè)行業(yè)。

換句話(huà)說(shuō)，國(guó)外消費(fèi)者在購(gòu)物平臺(tái)的消費(fèi)習(xí)慣與國(guó)內(nèi)相反，比如中國(guó)消費(fèi)者可能會(huì)在平臺(tái)上搜品牌，而國(guó)外消費(fèi)者會(huì)直接上品牌官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)商品。

這導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)賣(mài)家轉(zhuǎn)型需要有一個(gè)思維轉(zhuǎn)變，阿里對(duì)第三方賣(mài)家賦能的主要環(huán)節(jié)在于營(yíng)銷(xiāo)和交易，賣(mài)家習(xí)慣在平臺(tái)大量走貨，極度輕資產(chǎn)，因?yàn)樵诰€(xiàn)下環(huán)節(jié)，有著通達(dá)系這樣的加盟型物流企業(yè)包攬，覆蓋賣(mài)家的物流成本。

對(duì)比亞馬遜的資產(chǎn)投入，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)里的模范生是京東，但3P賣(mài)家（第三方賣(mài)家）使用京東物流的比例占比并不高，因?yàn)椴痪邆鋬r(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是如果要做跨境生意，亞馬遜FBA幾乎是一個(gè)必選項(xiàng)。

亞馬遜最新一季度財(cái)報(bào)顯示，3P賣(mài)家選擇FBA發(fā)貨的比例高達(dá)92%。Marketplace數(shù)據(jù)顯示，2020年，亞馬遜平臺(tái)上的3P賣(mài)家賣(mài)出了價(jià)值2950億美元的產(chǎn)品，亞馬遜自營(yíng)銷(xiāo)售額為1800億美元。

羅武舉了一個(gè)現(xiàn)象作為對(duì)比：國(guó)內(nèi)賣(mài)家很少有上千萬(wàn)的庫(kù)存能力，跨境賣(mài)家上億的庫(kù)存則是業(yè)界常態(tài)，后者固然給外界帶來(lái)了利潤(rùn)豐厚的印象，但是其中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)也是與之相伴的。

國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型亞馬遜最需要準(zhǔn)備的是資金鏈，提升資金周轉(zhuǎn)效率，運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手的重要性反倒位居其次。

以這個(gè)角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)商家轉(zhuǎn)型出海就要面臨了重品牌、重資產(chǎn)的選擇，在交易鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)都可能導(dǎo)致資金積壓。

二、“轉(zhuǎn)型艱難但是相信風(fēng)口”

看到趨勢(shì)很容易，但是具體實(shí)施起來(lái)每家企業(yè)都會(huì)千差萬(wàn)別。橫報(bào)告揭示中國(guó)直播電商市場(chǎng)巨大潛力和新動(dòng)向

據(jù)最新報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2021年，中國(guó)的直播電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將飆升至2萬(wàn)億元人民幣（約合3050億美元），相較2019年激增384%。相較之下，科賽咨詢(xún)對(duì)美國(guó)的直播電商規(guī)模做出了預(yù)估，預(yù)計(jì)在同一年度僅為160億美元。

該報(bào)告進(jìn)一步分析認(rèn)為，直播形式將成為未來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵手段，推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)更為靈活和適應(yīng)性強(qiáng)。引人注意的是，未來(lái)更多品牌將傾向于選擇商家自播的方式，而不再依賴(lài)與網(wǎng)紅主播的合作為主要模式。

與此國(guó)內(nèi)短視頻平臺(tái)在電商領(lǐng)域的迅速發(fā)展勢(shì)頭不可小覷。特別是在疫情爆發(fā)后，短視頻平臺(tái)的活躍用戶(hù)數(shù)量顯著增加。通過(guò)巧妙地將用戶(hù)內(nèi)容與購(gòu)物活動(dòng)相結(jié)合，抖音和快手等平臺(tái)在電商競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)了重要地位。近期國(guó)內(nèi)618年中大促的火爆場(chǎng)面就是一個(gè)明顯的例子。

對(duì)于尋求跨境發(fā)展的賣(mài)家而言，字節(jié)跳動(dòng)在全球市場(chǎng)的布局為電商行業(yè)開(kāi)拓了更廣闊的視野。據(jù)Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，2021年5月，抖音及其海外版TikTok以高達(dá)8000萬(wàn)的下載量，再次蟬聯(lián)全球移動(dòng)應(yīng)用（非游戲）下載榜首。

知名行業(yè)觀(guān)察人士羅武在接受風(fēng)口星跨境采訪(fǎng)時(shí)表示：“開(kāi)拓亞馬遜只是開(kāi)始，當(dāng)這一市場(chǎng)穩(wěn)定后，國(guó)內(nèi)電商在其他平臺(tái)的增長(zhǎng)潛力更值得關(guān)注?！?這一觀(guān)點(diǎn)凸顯了國(guó)內(nèi)電商在品牌打造和供應(yīng)鏈管理方面的前瞻性。

當(dāng)提及跨境DTC品牌的概念時(shí)，國(guó)內(nèi)相似的C2M模式在精細(xì)化生產(chǎn)方面的理解與實(shí)踐尤為突出。盡管在前端品牌營(yíng)銷(xiāo)上有所不同，但國(guó)內(nèi)電商在后端供應(yīng)鏈的布局上具有顯著優(yōu)勢(shì)。據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)C2M市場(chǎng)規(guī)模將在2022年達(dá)到1.4萬(wàn)億元人民幣，2018年至2022年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)191%。

報(bào)告指出，盡管跨境平臺(tái)的流量紅利可能已逐漸減少或消失，但中國(guó)科技巨頭在全球市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)張和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為電商行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。國(guó)內(nèi)電商正逐步進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，悄然間已在海外鋪就了堅(jiān)實(shí)的電商基礎(chǔ)設(shè)施。

文中提及的羅武、詹等人名均為化名。本報(bào)告由風(fēng)口星跨境的周有輝撰寫(xiě)。

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（資料來(lái)源：何志勇 提供）

無(wú)論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)電商行業(yè)的未來(lái)都充滿(mǎn)了無(wú)限的潛力和挑戰(zhàn)。相關(guān)企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新發(fā)展。