營銷文案中的四大秘密武器

在營銷文案里，存在著四種秘密武器，能發(fā)揮出巨大的威力。最近行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)以及神經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究，已經(jīng)將這四個詞定義為吸引消費(fèi)者的原始本能。它們可在消費(fèi)者潛意識層面有力地吸引消費(fèi)者，增加零售商的銷售機(jī)會。在你的營銷文案和電商產(chǎn)品描述中注入這4個詞，能有效提升外貿(mào)獨(dú)立站詢盤和跨境電商網(wǎng)站銷售額。

最近有個類似的新聞，某知名品牌在新品推廣時，巧妙運(yùn)用了這些元素，銷售額大幅增長。這充分證明了這些營銷武器的有效性。

01 You

這是英語語言中最具影響力的詞。對多數(shù)營銷人員而言，它的影響力比“money”和“sex”等詞匯還大?？蛻粝Ｍ杏X到你在和他們直接對話，“You”這個詞比其他任何詞都更合適。無論我們是否愿意承認(rèn)，人都有點(diǎn)自我中心主義。當(dāng)促銷文案直接聚焦于我們時，會產(chǎn)生強(qiáng)大的潛意識聯(lián)系。比如有個在線零售商，在產(chǎn)品描述中使用 “你” 這個詞來提高轉(zhuǎn)化率。“The Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen is the ultimate screen for mobile professionals. Whether you’re walking across town, commuting by car or flying to your next destination, this lightweight, compact screen is the perfect traveling partner for on-the-go presentations. When you’re ready to present, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen’s unique one-piece design allows you to set up quickly and easily on any tabletop in less than 30 seconds. It conveniently accommodates up to a 50” (diagonal) image. When it’s time to shut down, the Epson ES1000 Ultra Portable Tabletop Projection Screen stores quickly and easily in just seconds.”在這個巧妙的營銷文案中，“你” 這個詞出現(xiàn)了4次。敘述重點(diǎn)是這臺便攜式投影機(jī)如何讓購物者生活更輕松，解決了多數(shù)潛在客戶的問題。所以，看看你所有的電商產(chǎn)品描述，確保直接針對潛在客戶，用“你”“你的”等詞與客戶建立聯(lián)系，增加銷售額。

02 New

看到“新”這個詞，人們會下意識想到改進(jìn)、刺激、我想要。多項(xiàng)行為心理學(xué)研究表明，新產(chǎn)品、新穎解決方案和冒險感覺會吸引購物者購買帶“新”標(biāo)簽的產(chǎn)品。像蘋果描述iPhone 5的設(shè)計：It’s a new design, with new technology, for their new iPhone。雖然有自夸之感，但很管用。比安卡 - 維特曼博士是認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)家，她以糖果行業(yè)對創(chuàng)造“new”產(chǎn)品的癡迷為例?！拔铱赡苡凶约鹤钕矚g的巧克力棒，但如果看到不同巧克力棒重新包裝，宣傳new, improved flavor新改良的口味，我對新奇體驗(yàn)的追求可能會讓我遠(yuǎn)離常規(guī)選擇。”消費(fèi)者對新事物有積極聯(lián)想，我們總想要新車、新衣服和最新技術(shù)。作為獨(dú)立站或跨境電商人士，應(yīng)充分利用這點(diǎn)。比如網(wǎng)上賣衣服，要創(chuàng)建欄目展示最新產(chǎn)品，在產(chǎn)品描述、新聞稿和博客文章中用“new”這個詞，并突出新產(chǎn)品。

03 Free

“免費(fèi)”這個詞不只是個價格，還是強(qiáng)大的情感觸發(fā)器和非理性興奮來源。比如吃自助餐或在展會上拿免費(fèi)筆時的感覺，“free”這個詞很有力量。1999年亞馬遜開始為99美元以上訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)，此后不斷完善營銷策略。很多人為省3.95美元運(yùn)費(fèi)再買一本書（訂單10美元以上）。Sparring Mind的創(chuàng)始人Gregory Ciotti認(rèn)為，“free”一詞暴露了人類對損失的普遍厭惡。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授Dan Ariely的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者會選擇免費(fèi)物品而非低價物品，即使低價物品價值更大。比如給買家2塊巧克力選擇：15美分的Lindor Truffle和1美分的Hershey Kiss，73%的人選Lindor Truffle；但價格變?yōu)?4美分和免費(fèi)時，69%的購物者選免費(fèi)的Hershey Kiss。電商可利用此研究和亞馬遜“免運(yùn)費(fèi)”策略提高銷量。如美國西北部一家零售商，先為50美元或以上訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)，平均訂單50多美元；2012年11月政策變化，免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)滿75美元，平均訂單漲到近80美元。此外，在電子郵件活動中用“免費(fèi)”一詞可顯著提高打開率，盡管可能引起垃圾郵件過濾器注意，但值得在郵件主題行使用。購物者喜歡不勞而獲，這也不難理解。

04 Guaranteed

“保證”這個單詞是多數(shù)優(yōu)秀電商營銷文案的關(guān)鍵部分。它吸引消費(fèi)者的情感觸發(fā)點(diǎn)，如安全感和信任感。零售商承諾讓消費(fèi)者對購買滿意，消費(fèi)者就會覺得網(wǎng)站安全。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究表明，人類天生怕?lián)p失，購買東西可能因各種原因不喜歡，用某種形式保證購買物品，可減少潛在損失可能性，不喜歡可退貨。電商應(yīng)在產(chǎn)品頁面注入“guarantee保證”“money-back guarantee退款保證”等文案，制定正規(guī)退貨政策并堅持承諾。

（來源：四兩網(wǎng)）

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